窜货管理法(模板).doc

XX公司文件 销售管理部 XX公 司 窜货管理办法 文件编号：Q/SC · L · 501—2012 编 制： 评 审： 批 准： 受控状态： 分 发 号： 2012年5月1日发布 2012年05月12日实施 窜货管理办法 目的 为严肃市场营销纪律，维护市场秩序，加强销售渠道管理，保护各销售区域市场经销商及分销商的合理利润，提高各区域经销商销售本公司的产品的积极性，特制定本办法。 范围 本制度适用于XX公司的所有客户及销售人员。 职责 市场部负责、销售部协助制定公司产品各区域价格体系。 销售部负责各区域市场价格体系执行及维护、货物流向管理、并对窜货情况进行调查核实。 销售管理部负责窜货现象的纠正、处理、上报，窜货预防的改进。 财务部负责对窜货处理费用的扣款、补偿。 窜货的定义、类型及查处部门 4.1 窜货是指未经本公司认可，经销商或下属分销商跨规定区域销售或从其他市场返货的行为。 4.2 窜货按性质及数量分为：一般性窜货、恶性窜货。 4.2.1 一般性窜货指收货数量在一定范围内（注：原则上A产品X件以下，B产品在Y件以下）但按公司的价格体系进行销售的行为。 4.2.2 恶性窜货： 是指经销商或其下辖的分销商故意涂改防窜货标识、低于公司的指导价格销售的行为或按公司价格体系但跨区域销售数量较大的（注：原则上A新产品X件以上，B产品Y件以上）。 4.3 窜货事件遵循谁举报谁举证的原则，区域销售人员协助核实，销售管部对处理过程及结果进行监督。 窜货事件处理由销售管理部负责上报处理意见，经公司批准后由销售部、财务部执行。 5 窜货预防 5.1 各地经销商及分销商要慎重选择销售渠道、严把发货关，严格把握好价格和数量关，有效控制和管理本经销区域内的货物流向。同时，对发出的每批货物做好识别标记，由区域销售业务人员监督执行，销售部、销售管理部不定期进行抽查。对于未按上述要求执行的市场，公司将视其情节对相关责任人考核处罚。 5.2 销售管理部根据各市场反馈回来的信息对窜货情况做出调查，根据需要及时更新预防方法，并以定期或不定期等抽查形式对各市场货物流向情况进行了解和检查。 6 窜货处罚标准 6.1 第一次窜货发生时，按以下标准处罚 窜货类型 一般性窜货 恶性窜货 窜货经销商处罚标准 2000-3000元 扣年终返利10% 被窜经销商补偿标准 窜货方罚款金额全部补偿给被窜方，销量计入被窜方 窜货区域销售人员处罚标准 200元 300元 窜货区域经理处罚标准 300元 500元 被窜货区域销售人员补偿 窜货方罚款金额全部补偿给被窜方。 销售部长处罚标准 500元 800元 注：销售部长的罚款金额用于销售部部门活动费用。 在一个经营年度内同一客户发生第二次、第三次按以下规定处理 窜货次数 处罚对象 第二次 第三次 经销商 第一次标准的2倍 取消其经销权 业务人员 第一次标准的2倍 降级或调离岗位 区域经理 第一次标准的2倍 降级或调离岗位 6. 3 在市场特殊时期（公司调价期间、销售人员集训或休假期间等）发生的窜货事件，将加重处罚，处罚标准翻倍执行。 6.4 公司业务人员直接参与窜货行为，一经查实，第一次扣发本季度提成及本月工资，第二次作自动离职处理。 窜货处理流程 7.1 市场发现窜货后， 被窜市场（客户或当地销售人员）填写《窜货举报单》交销售管理部。 7.2 销售管理部根据《窜货举报单》核实相关信息，查出窜货源头。 7.3 销售管理部将窜货的相关信息通知销售部长、相关客户及相关销售人员。 7.4 窜货方（客户或当地销售人员）在接到销售管理部通知后3个工作日内核实所窜货物，并填写《窜货调查表》交销售管理部。 7.5 销售部根据窜货情节、客户配合程度等填写《窜货处理通知单》，上报销售管理部。 7.6 销售管理部将《窜货处理通知单》上报审批，对于重大恶性窜货事件由销售部签署意见后报总经审批、签发。 7.7 销售管理部将审批后的处理结果在2个工作日内以书面形式通知相关人员。并交财务部门作为扣款、补偿凭证。同时，销售管理部将处理结果公布，以警示其他市场经销商和销售经理。 7.8 销售管理部负责对窜货事件的处理过程进行监督，以便适时地掌握事情的发展动态；对没有在规定时间内完成交办任务的销售人员、区域经理、销售部长将按照公司绩效管理予以处罚。 8 汇总分析及存档备案 8.1 各区域经理每季度将区域发生的窜货事件以《区域内窜货事件汇总表》发给销售管理部备案、分析。 8.2 汇总分析：销售