诡辩与谈判.docVIP

壹、前言 谈判是基于双方的需要，寻求共同最大利益的过程。来自不同国家的人其价值观、立场、文化背景各不相同，他们各有不同的长处和短处。在一切商务谈判中，若深入的去探讨谈判的进行，自始至终都是人的思维在起作用，可以说思维是谈判的原动力、中枢指挥部。而为了更能瞭解当面对不同文化习俗的人时该用何种谈判方式，所以本文将介绍几个典型文化背景，及谈判人员在面对时应做如何的思维，方能打一场漂亮的战，也希望这份报告能让我自己有一个较明确的谈判架构及思考模式，当往后面临谈判机会时，得以派上用场。在后文中我们将例举一些国家，来分析其谈判文化及谈判思维逻辑。 贰、典型之文化特徵与相应之思维对策 国际贸易的特点之一是多国性、多民族性、谈判对象多层次性。这一点对谈判的思维无不产生影响。除了逻辑思维外，影响谈判者谈判思维的另一重要因素是其所处国家和民族的文化习俗。下面就几个典型的文化背景，试分析其对谈判思维的影响。 一、美国文化 在国际贸易中，美国占有重要的分量，与美国谈判者共事的机会也较多，其谈判思维中的文化背景有其特徵。 (一)文化特徵 美国的现代化程度较高，在国际社会的政治与经济地位也较重要。它造就的商业谈判者具有如下特徵： 1.性格特徵 一般讲，美国谈判者性格外露、坦率、热情自信，追求物质上的实利。在谈判中，态度表现积极进取，在实利上很讲究得失。尤其对自己的实力从不怀疑，谈判中以我为中心的驾驭慾望很强。 2.思维方式 美国文化培养的谈判者注重大局，善于通盘运筹，进行「一揽子」交易，喜欢在谈判中写大手笔。虽然讲实利，不过权衡实利时，更倾向于从全局入手进行权衡。所以，美国谈判者常常从总交易条件入手谈判，定下总条件后再谈判具体的分条件。若其对手不愿意，他会设法去找对手的高层领导来谋求「一揽子」交易的谈判。 3.心态进取 美国人谈判时往往不顾及对手而气势咄咄逼人，且喜开玩笑。其心态常会形成一种谈判桌上的优势，无论其年龄或资历如何，似乎不把对手放在眼裡（但其实也不一定，这只是说个大概）。 (二)相应的思维对策 美国文化给谈判带来积极一面，推进谈判力较强，但也有难以对付的一面。要适应并利用美国文化，必须採取相应的措施。 1.利用性格优点 美国谈判者的坦率、热情对谈判十分有利，应充分利用，以创造良好的谈判气氛，并以相应的态度予以鼓励，创造成功机会。当然，鉴于美国民放的複杂性，不同民族背景的美国谈判者也会表现出不同的性格特徵，例如娶东方人为妻的美国谈判者，风格常受到极大影响。 2.利用心理特徵 美国谈判者爱表现自己的心态，可用于瞭解情况，调查研究于谈判有用的讯息。其自信心易于被激将，促其改善条件。但要注意其自信造成的「过强的自尊心」，不要激怒对手，耍「孩子气」，否则，为了消气还要「掏糖给孩子吃」。 3.以实对实 追求实利，应视为正常，但对其实利的要求，应进行实际的论证。论证不实则无实利可言。如美国谈判者说：「延迟三个月交货，应涨价，因为物价在变化。」貌似有理。其对手驳道：「物价变化可以涨，但物价变低就要降，可以第三国权威报导为准。」计利要落在实处，是否「高涨」？是否仅单向变动？谁说了算？实处则现公正。结果美国人自觉不确切，放弃了要求，反而回覆：「不错，你以美国人的逻辑驳斥美国人，有道理。」 4.分析大手笔，不争高位 美国谈判者全盘平衡、一揽子交易的手法，对开拓谈判新路，打破僵局有一定的积极意义，且表现的谈判气势居高临下，咄咄逼人。对策应为：从分析入手，实事求是，不争高位。 二、德国文化 德国是西方经济大国，贸易额大，其谈判思维对国际商业谈判影响不小，且有本民族的文化特徵。 (一)文化特徵 在国际商业活动中体现的德国文化特徵，主要表现在性格上和谈判表述上。 1.性格特徵 德国谈判者性格倔强，灵活性差，造成谈判思维原则性强，不易妥协，谈判交易条件讨价还价的馀地较小。 2.谈判表述 善于明确表达思想，准备的方桉清晰易懂，充分表现出思维的係统性和条理性。如当双方列出讨论问题时，德国谈判者不仅要求列出所有问题，同时在排序上还应体现各种问题的内在逻辑关係，否则视为性质溷乱，逻辑不明。又如，每场议题应明确，如果讨论了一上午，不涉及论题，德国谈判者一定会抱怨：组织无效率，意思不明确。 (二)相应的思维对策 不少谈判者认为，与德国谈判者谈判乏味，数学色彩太浓，缺乏幽默。但其文化特徵既有很强的建设性因素，也有很强的攻击性一面。在谈判思维的应对上应充分考虑：用其严谨求效益，以柔克刚，以理克刚，争取谈判的和谐。 1.以严谨求效益 在与德国谈判者的对阵中，追求严