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STP理论在二三线白酒营销中应用研究 　　摘要：当前一线白酒正在经历寒冬，市场销售惨淡。而由于白酒消费的刚性和部分一线白酒顾客转而购买经济型白酒，二三线白酒销售迎来了新一轮的增长。面临新的发展机遇，提高企业产品内涵，稳固区域市场，逐渐全国化，是二三线白酒面临的主要课题。使用STP理论，对二三线白酒企业的市场细分、目标市场选择、市场定位作了针对性分析，找出了二三线白酒在STP营销中存在的主要问题，并通过市场细分找到了二三线白酒的目标市场，且给出定位建议。二三线白酒应抓住此次机遇，在结合市场和自身资源状况的情况下，巩固区域市场，进而使区域白酒全国化。 　　为二三线白酒企业抓住此次发展机遇，稳固区域市场，进军全国市场，进而得到长足发展提供参考。 　　关键词： 　　STP理论；二三线；白酒营销；应用 　　中图分类号： 　　F27 　　文献标识码：A 　　文章编号2013 　　1二三线白酒迎来发展机会 　　目前，由于白酒行业的发展遭遇了诸多环境威胁：新一届政府提出了新的经济结构类型，靠固定资产投资维持的高增长一去不复返，而这种改变使白酒消费尤其是高端白酒无以为继；同时新一届政府对“三公消费”进行严格控制；不断攀升的白酒价格也使酒企尤其是高端白酒面对巨大的舆论压力；再加上白酒行业的“塑化剂”风波、洋河“基酒门”事件以及古井采购食用酒精勾兑白酒事件等，这一连串不利事件的发生使一线白酒销售惨淡。但中国的酒文化已有几千年，且社会是个人情社会，酒企所遭受的不利因素很难改变老百姓的消费习惯。因此，白酒企业应看到当前白酒行业的新形势对于中低端市场却是一次难得的发展机会。面对缺乏弹性和消费力还有待提升的二三线白酒市场，能够取得长足发展的将是能紧跟时代步伐，满足消费者需求的白酒企业。 　　2二三线白酒在STP营销中存在的主要问题 　　2.1产品定位区域特色过浓 　　二三线白酒品牌的目标市场主要是在本省区域，其白酒定位也主要集中在乡情特色和区域特点等方面。这种定位具有局限性，因此把区域品牌推向全国具有较大难度。 　　2.2市场细分过度 　　有的二三线白酒在品牌的品质、知名度等方面缺乏的情况下话，分别进入婚庆、生日和军贡酒等细分市场，但这些子市场的消费者并没有特定的产品需求，过度细分出来的市场，由于市场规模有限，其实并不具备进入的条件。 　　2.3市场细分仅停留在品牌文化方面，缺乏对细分市场的精耕细作 　　从文化层面上看，二三线白酒企业多是从传统角度理解白酒文化，主要是强调历史文化，而使用诸如古窖和古人等概念，缺乏符合市场需求的文化底蕴。 　　2.4市场定位主要集中在喜庆、富贵等传统概念 　　以逐渐崛起的80后为代表的年轻人要求白酒趋于年轻化并具有时代感，从而满足更高层次的需要。而二三线白酒企业的市场定位主要集中在喜庆、富贵等位置，缺乏能够打动这一群体的白酒产品。 　　3STP理论在二三线白酒营销中的具体应用 　　3.1市场细分（Segmengting market） 　　市场细分指二三线白酒企业将国内市场划分为若干拥有共同需求的子市场，选择其中符合企业目标的一个或多个子市场为其服务。市场细分能够让白酒企业在价格、风格、包装以及促销诉求等方面差异化它们的产品以避免市场上的激烈竞争。 　　3.1.1按白酒的销售区域分布可分为 　　（1）全面覆盖：在全国范围内销售企业产品。 　　（2）大区域销售：在本省区域内销售企业产品。 　　（3）小区域销售：在所在的市或县城及周边销售企业产品。 　　根据上述细分出的市场，二三线白酒企业要结合市场竞争情况和企业资源状况，立足强势的区域市场，逐渐拓展全国市场。 　　3.1.2按白酒产品的类型细分 　　（1）白酒香型。 　　白酒主流香型主要有清香型、酱香型和浓香型。 　　（2）白酒度数。 　　白酒按度数分为白酒高度白酒和低度白酒。高度白酒的度数一般在41～65之间，使用传统生产方法生产；低度白酒的度数在38度左右，使用降度工艺生产。 　　3.1.3按客户需求利益划分 　　（1）健康：随着健康意识的形成和消费水平的提高，“少喝酒，喝好酒”已成共识，白酒的舒适度成为人们考虑的重要因素。 　　（2）经济：二三线白酒属于经济型消费，定位在80—300元的价格区间较合适，同时由于价格较低有较大的提价空间，经济型白酒价格控制在500元以内都是可行的。例如在当前宏观环境下，得益于一线白酒顾客转投经济型白酒，虽然去年11月沱牌舍得酒价格从468元提价至498元，但是其销量却保持快速增长。 　　（3）更高层次的需要：消费者饮用白酒时，期望表达更高层次的需要，比如社会认可、思乡情结、个性和文化等。 　　3.2选择目标市场（Targetin