锡恩营销工业化小书童.docVIP

营销的真正意义不是把产品卖出去而是支撑企业的核心竞争力。Rhett 卖产品不如卖自己，卖自己不如卖未来。 销售的本质：没有商品这样的东西，顾客购买的不是商品，而是解决问题的办法。 顾问购买的不是解决问题的办法，而是解决问题之后的感觉。 16、顾问式销售的定义：站在客户利益的角度，针对客户的疑问进行专业的解答，提供个性化的解决方案，使客户正确选择产品，并发挥产品的价值。 4、什么叫做投资：通过建立客户价值主张，和产品特色与品牌，让客户获得（超越产品本身）价值的增值就是投资。 18、像科学家一样去生产，像艺术家一样去销售。 共生共赢才是销售的出路——从对立到同盟；从以自我为中心到以客户为中心。如何立即让你的业绩增加30%——对客户投资，就是让客户认真的对待你给他的产品和服务，就是进入投资状态。 如何投资产品价值、如何建立客户的投资意识 投资的方法：下危机，给转机：追溯希望法：放大痛苦法：战略同盟法： 投资的目标——让你的客户认真起来：1、比你的客户更关心他的未来，2、让你的客户感受你的真诚的关心，3、像上帝一样思考时，我们就有资格来做强迫。 F2训练：如何分析客户的未来——消费导向分析思维图：关注客户（发现特点）、找到原点、对比价值、体验感受、塑造未来、引导消费。 第二天下午——Robert 20、F3：感恩/回馈：不是搞定客户，而是感动客户。 推行两大障碍：心态、机制。复杂的问题简单化，简单的问题重复做，重复的问题标准化，标准的问题工业化。 21、什么是客户忠诚度？忠诚的客户往往具有以下一些基本特征：周期性重复购买 ；同时使用多个产品和服务 ；向其他人推荐企业的产品 ；对于竞争对手的吸引视而不见 ；对企业有着良好的信任，能够在服务中容忍企业的一些偶尔失误( 35通紧急电话）。 11、什么是感恩?对待亲人的心态，敬畏和感动客户；超出客户的期望；不管是销售成功还是销售不成功，你本质上都要感恩。失败了要感恩，成功了更要感恩。 22、怎么感恩、回馈：独立专职的售后服务；建立销售人员回馈客户的机制和流程；只有营销部门做客户价值是远远不够的，九段司机、门卫、财务、前台、物流。 做客户价值的原则：高价值、低成本、可体验、能持续 24、F3训练表格内容：感恩对象（售后服务的客户漏斗表来）、感恩方式（短信、电话、邮件、礼物、拜访、非业务价值）、谁来做（售后服务部和销售部来做）、工具沉淀（短信模板、拜访和电话话术、流程细节等）、检查人、奖罚机制。 第三天上午——miachael F4 分享共享 营销执行力两大执行法则：F4 分享/共享，F5 一定要成功 分享系统： 1、黄金法则一：分享/共享——共享：工具、方法、流程、话术；分享：感悟、感受、经验、主意。开放的文化，分享与共享的氛围，可以使团队的成长以几何倍数增长。 如何打造开放分享：1、建平台：建立共享平台，做开放的环境，没有开放的环境、人的心也会在这种“暗示”下失去开放的动力。工具：网络与论坛——企业一定要有对内的论坛和对外的网站；总裁在线或总裁在博客要建立，定期更新分享，发表观点；网络将成为工作之外时间的文化主要阵地；让网络论坛成为企业沟通的渠道。Se系统： 4R强。2、做推动：总裁首先做推动， 3、做分享：建立保障开放的机制：分享会、业务成果分享会、经典话题论坛等机制，鼓励分享开放的人，不限时间，任何地点，多种形式4、做透明：建立公开承诺、公示明确、即时通报等开放系统。做共享的工具：即时广播系统，好处：信息快速、即时反馈、团队推崇、公开透明、战斗气氛。 分享会5有： 1、有话题：定一个话题，比如营销分享会。 2、有主持：一般是部门领导做召集人和主持人 。 3、有嘉宾：公司领导、专家、客户来参加。邀请其他部门同事自由参加。 4、有自由：自由发言，可以限定一次发言时间。 5、有总结：指定专人做记录，会后发出来让大家收藏和传承，形式可以是邮件文字纪要，也可以做到图片与文字的PPT回放中。 我们的口号是：分享者，让自己收获最多；不分享者，就等于剥削别人的成果。 。 F5：一定要成功——教会徒弟师傅更加成功 销售管理的要点：1、建立成功的文化：如果一个销售员没有强烈的对成功的痴迷，那他并不适合做销售；2、建立团队成长的机制：如果一个冠军不能带团队，那他永远只能是一个员工。 成功文化机制化：1、允许犯错，但要强调总结。2、永远别忘了制造危机；3、足够的推崇与刺激 影响淘汰机制不成功的因素： 人员招不上来；2、总裁没有淘汰机制，没有建立淘汰文化；3、没有淘汰的标准。 我们如何将心态的改变工业化？A、成功文化：治疗抱怨、逃避、推委、沮丧；B、强制机制：治疗自大、自满、个人英雄主义；C、底线警告和淘汰：治疗走捷径、找偏门、捞外快等法律底线问题；D：没有比赛和对抗，就没有销售的动力和成功；E：不会设计奖