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高品质山货无形服务 　　纯天然、稀缺性、食用价值高……在许多消费者心中，高品质山货就是“好东西”的代名词，但“好东西”为何不易让目标顾客买单？产品背后的隐性价值又该如何传递出去？ 　　生长在山上、野生且没经过人工培植或养殖的动植物，通常被称为山货。山货有三个特性：地域性，重点突出平原没有或较少分布的山区特色物产；流通性，突出商品，山区的物产很多，但真正成为山区外销产品的绝大多数是土特产；野生性，诸如稻谷、玉米、马铃薯、红苕等粮食作物，以及蚕丝等传统物产都属于人工种植，虽然是山区产的商品，但不能算山货。 　　在这里，我们谈的高品质山货除了具备普通山货的特点外，还拥有纯天然无公害、食用价值与营养价值高、稀缺性、价格相对偏高等特质。显然在大多数消费者心中，高品质山货就是“好东西”的代名词，但企业为何拿着“好东西”却卖不出去？很大一个原因是，在“创造价值——传递价值——实现价值”这个过程中，企业在后两个环节遇到了困难。 　　初识高品质山货 　　和普通山货相比，高品质山货最重要的特质是产品具有很高的隐性价值，大众消费者在普通商超中很少见到它们，也不太了解它们背后的价值。而且，高品质山货的价格相对同类商品偏高，销售的对象以城市中产阶级以上的高消费群体为主，包括私人企业主、党政事业单位领导、中高级白领等，这类群体的消费已经超越温饱型，达到了享受型、发展型。所以，企业需要培养“意见领袖”，进而建立自己稳定的消费群体。 　　当然，这种稳定的消费群体也可以称为全价值顾客，他们追求产品和服务的品质、附加价值和体验度，并愿意为之付出更高的货币成本，却经常买不到合适的全价值商品。据研究，全价值顾客购买高品质商品的目的，不仅是为了满足健康、卫生、营养等消费诉求，更重要的是为了新奇特、文化品位、身份象征等精神追求。 　　然而，高品质的山货并不容易让高端消费者买单。一方面，山货产品假冒现象严重、缺乏有效的产品标准，所以企业还需要通过提升产品的服务价值，来获得高端消费者的高度信任；另一方面，消费者购买的高品质山货不仅仅是品质好、营养价值高，更重要的是满足其精神层面的需求。这就意味着，高品质山货必须从有形产品升级为服务产品，体现产品的精神价值。 　　“三站式”体验无形服务 　　第一站，先来到“山”——山区。从山货的产业链来看，就是在产前和产中环节增加服务价值。 　　预订服务。由于山货是纯野生的，所以产量高低很难预测，而且有些品种本身产量就很少，例如“舌尖上的中国”中的松茸就很稀缺，所以企业可以开展预订服务。具体来说，就是在这一季山货还没采集甚至生长之前，给予客户预订的权利，这样无形中就提高了客户的价值感。另外一种预订服务就是消费者指定要什么，山货经营者再去山里找。 　　采集体验服务。山货的生产过程主要是人工去山里采集，这个过程对于当地的农民来说只是一个习惯性的劳动，但对于城里人来说，却是一种很好的体验过程。所以，山货经营者可以提供野生采集体验服务。例如野生打猎服务，消费者牵着猎狗，背着猎枪，和猎人一起在苍茫的林海中寻觅、追逐，哪怕花1万元买自己打到的一只野鸡也是值得的，因为在这个过程中更多获得的是精神上的体验。 　　另外，现在很多城里的父母带着孩子去生态山庄体验，和山里人一起进山采集野菜、蘑菇，边爬山边劳动，辨认各种不知名的野菜，既锻炼了身体，也增长了见识，磨炼了意志。这样的野生采集服务满足了高端消费人群新奇特的消费目的，大大增加了山货的附加价值，消费者买到的不仅仅是山货，还有对山里风土人情的感触。 　　休闲旅游服务。“生物基因库”、“天然大氧吧”……这些都是山的代名词，是人们旅游休闲的好去处。山货经营者可以提供这种休闲旅游服务，使消费者体验并享受自由自在的山里生活，真真切切地感受这种生活方式。 　　山货经营者提供的野生采集和休闲旅游服务，让消费者亲身体验到了山货生产的环境和全过程，大大增加了山货的附加值。同时，这些服务也可以作为一种山货的促销手段，例如采取办会员卡的方式，预付3万元钱赠送全家三口七天山里游活动。 　　第二站，来看看“货”——流通的商品，也就是在山货的产后和流通环节提高服务水平。 　　分级和包装服务。由于山货全是野生采集，所以产品的档次不一、品相不同，需要进行分级和包装。在这个环节上可以增加产品组合定制化的服务，由消费者决定将哪几种山货组合成一个礼包，因为很多山货是用来送礼的。还有的是定制化的包装服务，由消费者选择包装材料，比如是山里特有的材料制成的竹碗、竹桶包装，还是真空压膜、精美礼品袋包装等，也可以在外包装上印制消费者需要的祝福语、个性化名字等。 　　文化服务。大山孕育着人类文明，伴随着人类社会的发展，山货不仅是一种食材，更蕴含着很大的文化价值。例如，野生郎菜是必须在海拔1000米以上才能生长的报春菜，安徽