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神州付抓住游戏支付小蓝海 唐斌 神州付执行董事 魏中华 神州付董事长 孙江涛 神州付执行董事 　　2013年12月4日，神州付在香港联交所创业板上市，最初市值只有几亿港币。它被介绍为一个卖游戏点卡的公司。神州付的几个合伙人相识超过10年，都是技术出身，除了董事长魏中华毕业于北京科技大学，包括CEO孙江涛在内的其他数人全都毕业于北京航空航天大学。从大学时代创办公司易特网联起，十几年间，他们已经大大小小做过十几个项目。每个项目都是从身边发现需求痛点，以技术和创新驱动，做到一定规模，以合适的价格出售。 　　“我们一直做离钱近的事。我们很难像58同城的姚总那样，融很多钱，把商业模式干起来，然后再开始赚钱。其实这种玩法很厉害，腾讯、百度都是这么玩成的。我们这些年做的所有生意都很小家子气，开张三个月就得有现金流，第一年就得赚钱，基本上都是这个思路。”孙江涛告诉《创业家》。 思考题 　　神州付从SP模式走向易货模式难在哪？需要哪些准备？全部转可以吗？ 　　魏中华和孙江涛第一个成功出售的公司—时代杰诚成立于2001年，做SP业务，是第一批拿到电信增值服务许可证的七家公司之一，2005年收入大约4500万元，以近2亿港币价格卖给中华网。2004年前后，孙江涛和团队做了视频网站Ukiss（类似六间房）、神州付，同时还孵化了语音通讯、机器人、人脸识别……甚至其他叫不出名字的众多项目。 　　孙江涛特别佩服福建网龙公司的团队。“刘德建、刘路远兄弟，做了17173，又做了网龙，再做91无线卖给百度。在福建那个互联网非主流的创业地方，搞出这么成功的企业来，绝对牛。今天，你看他们有一个上市公司平台网龙，融资也很容易，手上有了钱，也在不停孵化新项目。” 　　魏中华、孙江涛显然是以网龙为榜样：先把神州付推上市，有一个融资平台，再不断孵化新项目。2008年，手游的增长让他们感到移动互联网正在快速发展，所以果断成立了钱袋宝，专门研发面向微小商户的移动支付硬件和整体支付方案，现在他们手上有两张大牌，神州付和钱袋宝。 一次性支付交易的刚需 　　在整个香港联交所，很少见到超过400页招股书的上市公??。一开始只写了200页，联交所担心股民看不懂，又让加写了200页。 　　我们的商业模式太特殊了。神州付充当一个中间的角色，通过把使用话费充值卡支付交易的游戏用户、需要充值话费的用户和游戏商三方匹配，实现用手机话费充值卡直接兑换游戏点卡。 　　神州付2004年注册，2005年正式运营，第一年就开始赚钱。公司现在只有80多人，客户服务30人，运维20人，技术10人左右，10多名销售。我们卡在一个刚性的需求点上，未来再增长，也不需要再招太多人，可能主要是增加高端服务器。 　　我们觉得一次性支付工具，在人们生活中的需求是必不可少的。它的好处就是安全，用完了就结束。现在各种支付工具越来越丰富，但每个工具解决的问题，面对的群体都不太一样。像手游公司，最愿意用短信代扣费服务，方便，但45%的手续费太高了。用户充100块钱，游戏公司只能结55块钱，账期一两个月。 　　神州付的用户一直保持稳定增长，有这么几方面的原因。 　　第一个是年龄。一般18岁以下的人没有身份证，很少能领到银行卡。他们在线玩游戏需要一个充值工具。40岁以上的人，对新鲜事物接受程度会稍微慢一些，多数人不太愿意尝试银行卡支付的模式。他们过去10年可能就在用手机，用话费充值卡。现在这批人也在网上打打牌、下下棋，需要支付工具，用手机话费充值卡往游戏账号里充值，对他们来说就是特别简单又放心的事。但并不是说我们只服务小年龄和大年龄两个群体，中间年龄的人我们也在服务。 　　第二个是安全和隐私。玩游戏基本是在网吧、家庭两个环境。网吧里的机器很多人在共用，充斥着木马和病毒，没人敢在上边用银行卡支付。如果用话费充值卡一次性支付交易就没问题，关键是没有后续的安全隐患。 　　在家里，不会有太大的安全担心，但也有一些隐私需求。很多人玩游戏其实更愿意用隐身的方式，银行卡支付又要输姓名，又要输手机号，对很多人来说是不愿意的。这类人也是我们非常忠诚的用户。 　　第三个是方便性。有些人认为网上支付插U盾、Token、输验证码之类的操作很麻烦，话费充值卡的18位密码填进去就完事了。 　　艾瑞统计的2012年的数据，中国游戏市场规模622亿元，我们2012年卖了大概15亿元游戏充值卡，未来三至五年这部分需求还是很刚性。 　　2012年下半年，我在加拿大、美国的超市里，看到10美金、20美金的一次性购物卡特别普及。卡就在付款台附近，你直接拽下来，放在袋子里，线上买书、下载音乐或线下买东西，一刮开就能用，比银行卡支付方便多了。 　　本质上，游戏用户用充值卡消费，跟一次性购物卡的消费属性是一致的，就是一次一用，用完结束。