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客户购销存台帐分析报告 何善志 为更好地服务市场，以科学发展观为指导，了解客户动销情况，向客户提供有针对性的个性化服务。提高客户盈利，以达到“我为客户当参谋，客户为我搞营销”的互惠互利目的，特对部分客户（网上订货）试推行购销存台帐方案，本次共对九名网订人员进行了采集，回收九份，回收率100%，由于本次是第一次试运行，所以部分客户对本台帐了解不太深，填写也不够完整，有待进一步提高。现将本次采集分析如下： 一、购销存基本台帐： 本次共收集16个品牌或规格的卷烟，其中川渝工业公司10个规格，外省卷烟规格6个，本月期初库存合计775.8条，其中库存量最大的是宏声（世纪朝）170条，最小的是天子（软黄）3.1条，期末库存合计685.6条，库存量最大的也是宏声（世纪朝）163条，最小为红梅（硬黄）2.4条，全月购进量1865条，全月实际销售量1955.2条，期末库存比期初库存少90.2条，下降了11.63%，资金占用40956.6元。资金占有收益率13.23%，从购销存基本台帐了解到我们的区域卷烟销售份额占得很大，达到了93%，非地产卷烟只占据了极少的市场份额7%，这表明我们的依赖性太重，接受新事物的认同度较低，在很大程度上对我们的品牌培育带来了一定的困难。 从品牌毛利上看：客户平均毛利率为6%，毛利率最高的为宏声（魅力朝）达到11.32%，毛利率最低为宏声（世纪朝）2.11%，其中川渝卷烟毛利率5.15%，外省卷烟毛利率7.43%，从卷烟毛利中看出外省卷烟虽然销售量不大，但客户在销售上所占的毛利率还是比地产卷烟要大，这主要是外省卷烟客户大多以零包为主，很少整条整条出售，所以毛利率较高。这在很大程度上给我们的工作带来了一定的启示。 二、品牌动销分析： 由于所处区域与地理环境的影响，天子（软黄）除了文凤街上差不多是固定的三家有此品牌外，其他客户从不接触这类卷烟，所以本月购进量为10条，实际销售量为7.9条，在很大程度本月此品牌销售还算可观，龙凤呈祥（喜庆珍品）由于本月大力宣传本月销售41条，但台帐只反映了九位客户，所以从分析上看购进4条，实际销售量7.9条，期末库存为6.8条，但此烟经客户和消费者普遍反映销售市场额少，其知名度还是没有云烟（珍品软）等高。双喜（软国际）品牌经广大客户和消费者反映，其价格适中口感好，此烟应具有较大销售市场，购进23条，实际销售17.5条，现在主导市场的卷烟品牌主要还是宏声（世纪朝）、宏声（特制软），其中销售10元的大市卷烟为宏声（魅力朝），由于此烟限量，所以动销比例也较大，客户更是“物以稀为贵”，在今后的工作中更应加以梳导，以便更好进行品牌培育。 三、存在不足： 部分客户对购销存台帐了解不够深入，认识不确切，在填写时不够及时，在很大程度上影响了购销存台帐的时效性。 在品牌的培育上，部分客户在思想上比较守旧，不爱接收新事物，也不向消费者宣传、推荐同价位的新品牌，这使新品牌在一定程度上缺乏宣传。 四、工作思路： 加大购销存宣传力度，让广大客户了解购销存台帐的真正意义，让客户在提高购销存台帐认识的情况下能轻松愉快的完成此项工作，进一步提高购销存台帐的真实性和准确性。并在填写的过程中找到盈利的思路。 加大品牌培育和宣传，从地产卷烟与外省卷烟的毛利率等多方面向客户梳导，提高新品牌的占有率，让外省卷烟如双喜（软国际）等形成梯递形模式。 2008年8月20日