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促销8步骤之七：附加推销 附加推销两层含义: 1、当顾客不一定购买时,尝试推荐其他产品； 2、当顾客完成购物后,尝试推荐相关的产品,引导顾客。 80/20 法则 80%的销售额来自于附加销售 ; 附加推销的好处---这时顾客的警惕性最低; 附加销售可以针对相关产品系列，也可针对促销产品及新产品。 销售服务8步骤之七：附加推销 语言技巧: “你买了味全奶粉是宝宝的主食，给宝宝再带点米粉，即可当点心又适合宝宝现阶段发育，你看好吗？” “你买了胡萝卜米粉,其实还有鱼肉蔬菜也非常不错,各种口味都尝试一下对宝宝有好处，怎么样？ 80/20 法则 80%的销售额来自于附加销售 附加推销的好处---这时顾客的警惕性最低 附加销售可以针对相关产品系列，也可针对促销产品及新产品 促销8步骤之八：结束推销 语言技巧: “宝宝吃得好下次再来” “下次可以尝一下其他更多的口味米粉” “有什么问题,尽管来找我” “宝宝喂养方面有问题，可打味全育婴热线” “谢谢,再见! 注意: 切忌买前买后态度判若两人； 做好最后一步,带来更多生意； 成为顾客的朋友。 销售服务8步骤总结 程序二： 岗位销售中 初步接触 招呼顾客 了解需求 介绍产品 处理异议 达成销售 附加推销 结束推销 招呼 顾客 了解 需求 强调产品 好处 附加 销售 程序3： 结束岗位销售 （1.)做交接台帐，告知交接须知 (2.)理货工作： 补货上架 清洁产品 排面整理 陈列宣传 价格标牌 (3.)高高兴兴回家 要 诀 客观了解，仔细揣摩 强调卖点，按需介绍 亲切自然，热情回应 设身处地，争取顾客 仔细倾听，积极回应 诚实可靠，实事求是 公平竞争，不卑不亢 避 讳 自作主张，主观臆断 漫无目的，机械回答 傲慢冷漠，过分热情 硬性推销，强迫买卖 喋喋不休，缺乏耐心 态度夸张，弄虚作假 贬低对手，不择手段 总结:见习母婴顾问销售服务要诀和避讳 角色扮演开始啦！ 场景介绍 场景一：不知道什么奶粉好，买来试试看，宝宝2个月； 场景二：买来送人的，同学的宝宝3个月； 场景三：原来吃惠氏的，现在想给宝宝换奶粉，宝宝4个月； 场景四：自己要上班去了，要给宝宝吃奶粉了，宝宝5个月； 场景五：原来吃多美滋的，现在想给宝宝换奶粉，宝宝5个 半月； 场景六：原来吃圣元的，有点便秘，现在想给宝宝换奶粉， 宝宝6个月； 分组演练 步骤 1 2 3 4 5 6 初级接触 　 　 　 　 　 　 招呼顾客 　 　 　 　 　 　 了解需求 　 　 　 　 　 　 介绍产品 　 　 　 　 　 　 处理异议 　 　 　 　 　 　 达成销售 　 　 　 　 　 　 附加推销 　 　 　 　 　 　 结束推销 　 　 　 　 　 　 计分 　 　 　 　 　 　 千里之行, 始于足下! 让我们为达成“人人母婴顾问， 个个育婴专家”的目标而努力! 我们一起赢！ * Xx品牌见习母婴顾问---技能篇 初级销售服务技巧 首席母婴顾问工作室 目 录 一、见习母婴顾问的角色与定位 -- 见习母婴顾问应具备的素质和能力有哪些？ --见习母婴顾问在销售什么？ 二、见习母婴顾问服务销售技巧 --见习母婴顾问应遵守的销售服务原则 --见习母婴顾问销售服务流程和技巧 一、见习母婴顾问的角色与定位 1.见习母婴顾问应具备的素质和能力有哪些？ 2.见习母婴顾问在销售什么？ 1.见习母婴顾问应具备的素质与能力有哪些？ 积极的工作态度 良好的服务意识 成功生养教的理念和知识 熟练的产品知识 过硬的业务销售技巧 成功生养教 理念 工作态度 产品知识 销售技巧 服务意识 2.见习母婴顾问在销售什么？ 一、公司 二、自己 三、产品 文化/理念/品牌/目标 形象/礼仪/服务 味全系列产品 顾客买走的是什么？ 品质 产品+服务+文化 安心 价值 感觉 二、见习母婴顾问销售服务技巧 1.见习母婴顾问销售服务原则 2.见习母婴顾问销售服务流程和技巧 --售前准备 --岗位销售8步骤 --结束岗位销售 销售的5S：销售服务的根本 Smile——笑容开朗地接待顾客 Smart——机灵、敏捷地应付 Speed——服务流程熟练迅速 Sincerity——诚恳、体贴和感谢之心 Study——专业知识的自我充实 1.见习母婴顾问的销售服务原则是什么？ 见习母婴顾问