影响全球数千万人的销售经典培训教材开辟震撼人心的销售理念销售人员培训教材完整珍藏版.pptVIP

* 成功的必须突破一些关口，如企业入口柜台的服务人员、秘书及关键人士，因此，要能顺利达成扫街的目标，需要灵活运用一些技巧，以达成有效的销售。 秘书向关键人士转达您的来意及可能发生的状况处理： 秘书请您会见关键人士； 秘书转达关键人士想知道销售人员来访的目的是什么？ 结束谈话后告辞的技巧： 感谢对方抽出时间会谈； 提醒此次谈中，彼此可能要检讨准备的事项，以备下次再会谈； 推出门前，轻轻向对方点头，面对关键人士将门轻轻扣上，千万不可背对关键人士关门； 要向秘书、接待员打招呼。 * 引起注意→产生兴趣→产生联想→激起欲望→比较产品→下决心购买，是客户购买心理的七个阶段。 请教意见是吸引潜在客户注意的一个很好的方法，特别是您有找出一些与业务相关的一些问题。当客户表达看法时，您不但能引起客户的注意，同时也了解客户的想法，另一方面您也满足了潜在客户被人请教的优越感。 急功好利是现代人的通性，因此，迅速地告诉潜在客户他能立即获得哪些重大利益，是引起客户注意的一个好方法。 每个人对身边发生了什么事情，都非常关心、非常注意，这就是为什么新闻节目一直维持最高的收视率。因此，您可收集一些业界、人物或事件等最新信息，在拜访客户时引起潜在客户的注意。 * 让客户产生好感的方法，是基于三个出发点——尊重、体谅、使别人快乐——引申出来的，您只要能往这三个方面思考，相信您能够发现更多让别人对您产生好感的途径。 穿着是客户见到您的第一目标，得体的穿着让客户的心情放松。 调查表明超过半数的人认为走路方式是对方认可的重要指标。走路可以看出您的自信心。 注意：为了避免和那些不愿意握手的人出现尴尬的局面，您可以保持右手臂微曲放在体侧，当对方伸手时，有所准备。 名字的魅力非常奇妙，每个人都希望别人重视自己，重视自己的名字，就如同看重他一样。 每个人都有虚荣心，让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。客户的优越感被满足，初次见面的警戒心也自然消失了，彼此距离拉近，能让双方的好感向前迈进一大步。 小赠品的价值不高，却能发挥很大的效力，不管拿到赠品的客户喜欢与否，相信每个人受到别人尊重时，内心的好感必然会油然而生。 * 当您见到关键人士并透过成功的接近技巧，化解客户初次见面的心防及取得客户对您的基本认同之后，您可抓住时机，进入销售的主题。 * 进入销售主题前，虽然经由准备的技巧及接近的技巧，是您与潜在客户之间有一些基本的认识，但这个阶段您还无法掌握主客户真正的购买动机。客户的购买动机是非常复杂的，例如一位销售机车的高级销售人员曾说：“当客户想要购买一部车子时，他也许会告诉您，为了上班方便，但实际理由也许是隔壁邻居买了一部或是为了追女朋友方便。” * 掌握住客户的关心点后，您才能有效率进行接下来的工作。 * 接近客户自我测验： 1、打招呼 　　·是否面带笑容 　　·是否适当的尊称对方 　　·是否热忱有劲 　　2、自我介绍 　　·是否有介绍自己的名字 　　·是否有介绍自己的公司 　　·是否正确交递名片 　　3、感谢对方接见 　　·是否向对方表示感谢接见 　　4、寒喧 　　·是否称赞对方 　　·是否说一些对方感兴趣的话题 　　5、表达拜访的理由 　　·是否自信地说出拜访的理由 * 从开始销售前到销售结束后，调查研究的动作都在进行，如拜访前的准备调查到销售结束后的客户满意度调查。调查是在帮您取得订单。 * 事实是最具说服力的，一位销售饮用水处理的销售人员，只要拿出附近地区饮用水的水质检验报告及经过处理后的水质报告，让客户过目后，客户更能知道他要的是什么及他能得到的是什么？ 调查从销售前的准备开始应持续到成交为止；是整个销售过程中，您都不能忽视的工作，只有将确实的调查资料，反应在您的销售话语中，您的销售话语才更具威力，才能击中重心。 透过事实调查，您也能对潜在客户的企业或关键人士个人，有更多的了解，也能让您与潜在客户商谈时，有更多的话题。 * 经由事实调查后，您的销售话语可以变得更有说服力，经过事实调查后的销售诉求的话语更能打动客户。 范例： ①这种新型的复印机每分钟可印45张，速度非常快。” 转换成“您目前每天所花的复印时间约6个小时，使用这种新型的复印机，由于速度快了1.25倍，因此您每天至少可节省3个小时以上的复印时间，而这些时间能做其它更有意义的工作。” ②这部车有特别设计的省油系统，平均一公升可跑12公里。” 转换成“您目前这部车平均每公升只能跑8公里，您每天往返上班需65公里，每天至少可省下3公升的油钱！” * 您首先要说服关键人士允许您向相关单位做事实调查，因此，第一步骤您要让关键人士知道事实调查能带给他哪些好处。 从使用单位那，您要了解他们目前在使用上有哪些需求，有哪些烦恼，最希望解决的问题是什么。 从采购单