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* 影响客户 承诺一致：前后不一致会被认为是一种不良的品质。 　要求照看东西 　签名和抗震救灾捐款 　约定见面时间 案　例 * 影响客户 影响客户心理因素 　★　　社　会　认　同 * 影响客户 社会认同：我们的决策往往取决于别人的看法。 　《家有儿女》配音 　吉诺维西惨案 　落水无人救现象 　抗震救灾捐款 　诗仙太白和茅台五粮液 案　例 * 影响客户 价格相差可达1000倍！ * 影响客户 影响客户心理因素 　★　　共　同　喜　好 * 影响客户 共同喜好：人以群分　物以类聚 五同关系—同学、同乡、同事、　　　　 　　　　　　同窗和同姓 美女效应—光环效应 好警察”与“坏警察” 王老吉和万科捐款 案　例 * 影响客户 影响客户心理因素 　★　　权　威　影　响 * 影响客户 权威影响：我们宁愿相信比我们更专业更熟悉该领域的人和机构。 专家鉴定 国家牙防组事件 财险销售人员推荐寿险产品 政府公告和信息 营销喜欢拿证书 案　例 * 影响客户 影响客户心理因素 　★　　短　缺　因　素 * 影响客户 短缺因素：我们更珍惜失去的或得不到的 ８０年代中国人的虚荣心 三峡告别旅游 有期限的代金券 错误纸币的昂贵 案　例 * 加强售后服务管理 * 售后服务 售后服务是销售之母！ 1、加强专业学习（工欲善其事则必先利其器） 2、完善资料管理（客户资源是销售人员财富） 3、理赔反哺销售（服务链条中最核心的环节） * 客户维系 售后服务是销售之母！ 4、超出客户期望（培养忠诚而非满意的客户） 5、问题到我为止（客户的问题就是我的问题） 6、培养客户依赖（铸壁垒增加客户转移成本) * 熟悉经典营销法则 * 营销法则 经典营销法则 1、赛马理论—比对手好一点点！ 2、 珍珠理论—不要轻易放弃！ 3、80/20理论—选择重点维护！ * 营销法则 经典营销法则 4、羊群效应—寻找客户群领头羊！ 5、沃尔玛原则—拒绝争论 6、蝴蝶效应—系统思考未雨绸缪 * 营销思维 正确的营销思维 1、滚雪球的效应—日积月累 2、摸着石头过河—抛砖引玉 3、细分客户市场—切割营销 4、善于捕捉变化—水无定形 5、创新销售思维—蓝海战略 * 营销思维 正确的营销思维 6、 避免价格战争—上兵伐谋 7、 正确看待问题—乱世英雄 8、 除了埋头走路—抬头看天 9、 细节决定成败—善小而为 10、胸怀利他之心—厚德载物 * 新人营销策略 天高任鸟飞 海阔凭鱼跃 谢 谢！ * 树立正确的保险营销思维 * 忙 心亡 * 心亡 思没心了 * * 思路决定出路！ 做正确的事情 比正确做事情更要！ * 课 程 提 纲 正确理解职业定位 　寻找有效目标客户 　影响客户决策因素 加强售后服务管理 熟悉经典营销法则 * 正确理解职业定位 * 职业定位 保险销售社会形象: 误区 忽悠顾客——骗子 死缠烂打——脸厚 正面 收入很高——白领 能说会道——善辩 * 人做事情有两个目的 获得快乐！ 解决问题！ 职业定位 * 保险的作用？ 上帝照顾人的死后 保险照顾人的生前 解决客户问题 职业定位 * 锦上添花 雪中送碳 意外惊喜 帮助别人的三种境界 职业定位 保险 销售 * 寻找有效目标客户 * 寻找客户 需要思考的问题： 我们一生中有几许 亲戚和朋友？ 300-500个？ * 寻找客户 300 10％ 30 15万元 5000元 150万元 3000 10％ 300 5000元 3000 30％ 900 10000元 900万元 * 寻找客户 保险销售成功的关键 拜访更多的客户！ 道生一、一生二、二生三、三生万物！ * 寻找客户 影响保险销售结果的重要因素 横向：增加成交客户数量！ 纵向：挖掘既有客户资源！ * 寻找客户 渠道 代理 特有 群体 亲戚 朋友 口碑 相传 广告 宣传 客户 来源 客户来源途径 * 寻找客户 以客户为中心找适合产品 以产品为中心找需求客户 以行业为中心找潜在客户 寻找问题客户 * 寻找客户 客户信息 1、教练（六度分离—小世界现象） 2、网络（无处不能—世界是平的） * 影响客户决策因素 * 影响客户 影响客户四大法宝 关 系 利 益 专 业 渠 道 * 影响客户 影响客户四大法宝 关 系 第一卦 关系是第一生产力？ 关系是利益博弈的结果？ 关系是诚信危机的结果？ * 影响客户 影响客户四大法宝 利 益 第二卦 没有永远的朋友，只有永远的利益！ 天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往 ！ 鸟为食亡，人为财死！ * 影响客户 影响客户四大法宝 专 业 第三卦 无法替代的东西具有唯一性！ 闻道有先后，术业有专攻！ 解决问题是交易的基础！ * 影响客户 影响客