市场营销第15章.pptVIP

设计销售队伍战略和结构 销售人员的酬劳 监督销售人员 评价销售人员 市场营销学 何 苏 华 第三篇?????设计营销战略及营销组合 第七章??? 市场细分、目标市场选择及市场定位 第八章??? 产品及服务战略 第九章??? 新产品开发和产品生命周期战略 第十章??? 产品定价战略 第十一章 销售渠道及后勤管理 第十二章 零售与批发 第十三章 整合营销传播战略 第十四章 广告、促销及公共关系 第十五章 人员销售及销售管理 第十五章 人员销售及销售管理 主要内容： 一、人员销售的性质与作用 二、销售队伍的管理 三、成功推销的过程 人员销售也称人员推销，是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。推销人员、推销对象和推销品是人员推销活动的三要素。通过推销人员与推销对象之间的接触、洽谈，将推销品推销给推销对象，从而达成交易。 与非人员推销（如广告、公共关系、销售促进）相比，人员推销有其优点： 1．信息传递双向性：推销人员←→顾客 2．活动目的多重性：推销、调研、服务等 3．推销过程灵活性：根据现场顾客反应，适时调整推销方法 4．业务关系的长期性：与顾客直接见面，建立友谊和信任 不足之处是支出较大，成本较高，而且对人员的素质要求高。 一、人员销售的性质与作用 1.人员销售的性质 推销人员的素质:态度热忱,勇于进取;求知欲强,知识广博;文明礼貌,善于表达;富于应变,技巧娴熟…… 人员推销的基本形式： 1.上门推销 2.柜台推销 3.会议推销 4.电话推销5.其它形式 人员推销的推销对象: 1.向消费者推销 2.向生产用户推销 3.向中间商推销 销售人员的广泛含义： 1.接受定单的人 (如百货店的售货员) 2.创造定单的人 (从事创造销售机会的人) 3.布道式的销售 (建立商誉向顾客进行宣传) 2.人员销售的作用 人员销售的作用实际是销售队伍的作用。 人员销售之所以有效，在于销售人员: 通过对消费者的探索，了解其面临的问题； 调节营销措施，满足个别消费者的特殊需要； 就销售条款进行谈判； 与重要的决策者建立长期的私人关系. 销售人员是公司与顾客之间的关键纽带，因为: 对顾客来说，他们代表公司，而对公司来说，他们代表顾客。 设计销售队伍战略与结构 招聘和甄选销售人员 培训销售人员 酬劳销售人员 监督销售人员 评价销售人员 二、销售队伍的管理 销售人员结构的类型 混合制 上述各种销售结构的结合 产品制 按产品线组织 销售队伍 区域制 分片区组织销售 公司的全部产品 顾客制 按顾客或行业 组织销售队伍 销售与销售支持人员 如何协调工作？ 团队销售 设计销售队伍战略和结构 销售队伍的规模 使用工作量计算法确定 谁将参与销售活动? 外部销售队伍 内部销售队伍 其它销售队伍战略与结构问题 销售人员的某些特征 招聘手续 销售人员 甄选过程 热情，自信 毅力，诚实 虚心听讲，善于合作 极强的顾客导向 招聘和选择销售人员 现有销售人员 就业机构 分类广告 大学校园 销售态度测试 分析与组织技巧 个性特质 其它特征 培训销售人员 帮助销售人员了解和认识公司 认识产品 认识竞争者和顾客的特点 学会有效地演示、介绍 了解出差的程序和责任 一般的销售培训计划需要四个月，要实现的目标包括: 酬劳的组成部分 PAYCHECK 销售队伍酬劳方案既激励销售人员，又引导他们的活动。 福利 奖金 薪 水 佣金 对销售人员的 指导 对销售人员的 激励 识别目标顾客，制定拜访标准 发展有前景的目标顾客 有效地利用销售时间 年度拜访计划 时间-任务分析 销售队伍自动化系统 组织气氛 销售定额 正面刺激 销售会议 销售竞赛 荣誉与度假 礼品或现金 区域营销计划 拜访报告 费用报告 销售报告 工作计划 信息的 来源 三、成功推销的过程 寻找鉴别线索 筛选线索 产品介绍与演示 进行接触 后续工作 完成推销 处理障碍 在全过程贯穿关系营销的理念 本章内容回顾．．．．．．． 主要内容： 一、人员销售的性质与作用 二、销售队伍的管理 三、成功推销的过程 Managing the Salesforce This CTR corresponds to Figure 16-1 on p. 483 and relates to the material on pp. 482-495. Instructor’s Note: This CTR provides