问题解决型活动程序第三、四、五阶段逻辑关系.pptVIP

八、原因分析—没有严格按销售漏斗开展工作 根据调查，我们小组成员培训、学习情况调查如下： * 第三、四、五阶段逻辑关性 ----问题解决型 57200 170000 1350000 500000 计划被删减数量/金额 450000 1800000 09下半年 瞿香君 2 130000 300000 09下半年 姚万龙 3 09下半年 09下半年 时间 100000 900000 上报计划数（个） 备注 4 1 序号 42800 王 昆 400000 苏晓斌 计划实现数量（个） 姓名 100.00% 5.3% 95200 其它 100.00% 100.00% 2077200 合计 94.7% 17.4% 312800 没有严格按销售漏斗开展工作 77.3% 14.3% 258200 采购流程不清楚、计划上报后跟踪不及时 63% 7.3% 131800 费用途径不明确 55.7% 9.5% 171300 关键目标点或者决策者不支持不认可 46.2% 28.9% 520000 工作手段应用单一 17.3% 17.3% 311100 寻找需求点不准确 累计 频率 计划删减/元 出单问题点 现状调查 原因分析 要因确认 通过数据调查，找出关键性问题点（即问题症结） 对关键性问题点（问题症结）进行原因分析，找出末端原因 对末端原因进行要因确认，找出主要原因 现状调查、原因分析、要因确认逻辑关系总体说明 1、每个关键性问题点对应一个鱼骨图 2、通过对每个鱼头分析出来的末端因素对应要因确认表中每个不末端因素 3、通过要因确认后，每个鱼骨头至少有一个以上主要原因 计划被删减统计 现状调查一（案例讲解） 57200 170000 1350000 500000 计划被删减数量/金额 450000 1800000 09下半年 瞿香君 2 130000 300000 09下半年 姚万龙 3 09下半年 09下半年 时间 100000 900000 上报计划数（个） 备注 4 1 序号 42800 王 昆 400000 苏晓斌 计划实现数量（个） 姓名 六、现状调查二（案例讲解） 小组对09年下半年的被删减的计划进行层别分析，制作排列图，找出影响计划实现的问题点症结。 87.4% 9.5% 171300 关键目标点或者决策者不支持不认可 94.7% 7.3% 131800 费用途径不明确 77.9% 14.3% 258200 采购流程不清楚、计划上报后跟踪不及时 63.6% 17.3% 311100 寻找需求点不准确 46.3% 17.4% 312800 没有严格按销售漏斗开展工作 28.9% 28.9% 520000 工作手段应用单一 100.0% 5.3% 95200 其它 100.00% 100.00% 2077200 合计 累计 频率 计划删减/元 出单问题点 分析得知：1、“工作手段应用单一”“没有严格按销售漏斗开展工作”“寻找需求点不准确”“采购流程不清楚、计划上报后跟踪不及时”“关键目标点或者决策者不支持不认可”五种不良现象占整个不良的87.4%。2 将以上五个问题点作为解决问题的突破口. 通过对数据层别，找出关键性问题点，并画出柏拉图 层别的方向要注意，我们层别的是问题现象，不是原因 七、目标设定（案例讲解） 一、目标设定数据分析： “工作手段应用单一”“没有严格按销售漏斗开展工作”“寻找需求点不准确”“采购流程不清楚、计划上报后跟踪不及时”“关键目标点或者决策者不支持不认可”五种不良现象占整个不良的87.4%。如果将此五个问题解决后，计划上报实现率可提高45.7个百分点，计划实现率=现有计划实现率+（1-现有计划实现率）*关键性问题点所占比例*预计将关键性问题点能改善多少比例=39%+（1-39%*87.4%*100%=87.4%计划上报实现率将会达到87.4 %，因此我们将目标设定为80%。 二、目标设定： 目标设定要包含两方面内容，一是说明目标设定的依据，二是用图表表示设定目标 八、原因分析—工作手段应用单一（案例讲解） 工 作 手 段 应 用 单 一 客户 料 员工 环 员工对自己现在的工作没有危机感 员工的主动性差 客户认为服务方案不专业呢 见客户资料准备不充分 客户反感我们的这种工作手段 客户不支持导致好多工作手段没有办法开展 样灯不全 不明白各种工作手段在市场环境中的用途 平时对六大工作手段培训少 受市场的大环境影响 缺少跟班装备 法 对六大工作手段理解不深刻 中心汇总监督不及时 不能连贯使用多项工作手段 员工工作热情不高 1、鱼头是柏拉图中的关键性问题点 2、大骨是分析问题的方向或范围或项目，可以是人机料法环，也可以是其它的项目 客户对我们服务态度不满