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营销牟略 ——销售话术基本功 销售话术基本功 演练 演练 演练 演练 1. 你开车来了吗？ 制约： 2. 你现在手上有多少现金？ 制约： 主导 迎合 垫子 制约 一，主导 welcome to use these PowerPoint templates, New Content design, 10 years experience 定义 主导：掌握对话中的主题，通过主题来赢得对话的主导权。 方法总结：现象+结论 例子1： 甲：最近我怎么老是很疲劳。 乙：......。 例子2： 顾客：这部手机可不可以上网？ 导购：......。 主导话题的能力 1. 我找了个女朋友，但吃不准她到底怎么样。 主导： 2. 到公司好几年了，怎么没什么大发展呢？ 主导： 3. 这部手机是触摸屏吗？ 主导： 4. 我的孩子十几岁了，进入青春期了。 主导： welcome to use these PowerPoint templates, New Content design, 10 years experience 定义 迎合：承接对方的话语的语意，形成顺应的语言背景，赢得宽容的交谈氛围。 方法总结：现象+结论 例子1： 客户：这部手机太贵了。 销售员： 例子2： 顾客：（怒气冲冲）你们的宽带质量太差了！刚装一个月就坏了。 维修： 迎合对方的能力 1. 我不喜欢吃麦当劳、肯德基这样的垃圾食品。 迎合： 2. 我不想换号码。 迎合： 3. 我想买电信的手机。 迎合： welcome to use these PowerPoint templates, New Content design, 10 years experience 定义 垫子：在回答客户的问题时，有效应用对问题的评价来延缓其对问题的关注。 方法总结：评价+回避 例子1： 客户：我都来了三四次了，这款手机还有什么优惠呀？ 销售员： 例子2： 小伙子：嫁给我好吗？ 姑娘： 铺垫的能力 1. 这手机带GPRS功能吗？ 垫子： 2. 我能明天再过来办吗？ 垫子： welcome to use these PowerPoint templates, New Content design, 10 years experience 定义 制约：预测顾客后面的话，并主动说出方法、结论，制约客户的思考思路。 例子1： 赵本山：你要不给钱呢，你不好意思。你要给钱呢，… 范伟： 制约对方意图的能力