11节 分销管理的工作原理.docVIP

第十一节 分销管理的工作原理 当企业规模急剧扩大、销售体系快速膨胀的时候，如何掌握市场机会？如何减少庞大的销售和客户网络信息失真？如何降低成本提高效率？如何把脉企业核心竞争力？无疑是企业经营者最关心的课题。 与直销模式相比，分销最大的特点是客户相对固定，客户往往具有重复购买的行为，并且往往需要事先进行资格认证。因此，对绝大多数批发型商贸企业以及产供销一体化的营销型企业而言，固定客户占其销售总额的绝大部分，是企业的重要资源之一。加强与固定客户的信息沟通，加快商务响应速度，提高其满意程度，对企业至关重要。 信息技术的飞速发展和应用，给传统的营销模式带来了极大的冲击，大量信息给企业业务发展、组织架构、营销模式等带来更大的不可预测性。因此，利用先进的信息技术建立灵活、可扩展的公司平台整体架构，并利用互联网与电子商务实现企业在关键业务环节上的信息化，是企业所必须做出的抉择——最快速的获取信息化前沿技术所带来成果，在分销时代激烈的市场竞争中脱颖而出。 规模扩张所带来的直接问题，是企业对异地物流和资金流管理难度的问题。大部分企业试图采用人海战术来解决此类问题，从总部派驻大量人员到各地。但实际上问题并没有得到解决：手工统计销售数据速度慢，容易出错，帐物经常不符，造成汇总数据不及时、准确；销售过程缺乏有效监督，造成大量死帐呆帐，却无法及时追究相关人员的责任，有些甚至根本就无法找出责任人。结果造成企