让意识与行动的距离无限缩短-兰蓉.pptVIP

让意识和行动的距离无限缩短 －－浅谈对收购业务的认识 让意识和行动的距离无限缩短 第一部分 对收购业务的认识 第二部分　放量收购业务的必要条件 　 第三部分　支持放量的措施　　 第一部分 对收购业务的认识 一、收购业务的本质 收购是投资行为，要求高利润回报 　　严格上讲，收购业务已经超越了传统意义上中介企业所从事的代理、行纪、居间等服务的范畴。它是中介企业在利用自身对市场的理解以及现有和潜在客户资源的基础上所从事的一种投资行为。 　　资金占用所损失的机会收益和资金的时间价值必然要求高利润的回报 第一部分 对收购业务的认识 一、收购业务的本质 　收购业务是资金型的业务，通过占有产品，由简单的提供服务向“开发”角色转型 　收购不仅仅是一种单纯的业务形式，它的本质是资金的运作过程。房子只不过是资金使用的载体，通过房子的进与出实现资金增值 　收购业务使中介企业在市场上的参与度提高，成为买卖关系中的主体，从这个意义上讲，它使中介企业的角色发生了转变。通过对资源的控制进而可以控制价格，当量达到一定程度之后，在一定的阶段或一定的区域，我们的销售行为可以影响市场的价格水平和供需关系 第一部分 对收购业务的认识 二、收购业务的特性 对资金的依赖性 　　投资必然对资金有较高的要求，我们可以通过提高体系能力缩短销售周期，加快资金周转速度和提高资金使用效率来减轻资金压力，但不能从根本上改变投资型业务对资金需求的本质 第一部分 对收购业务的认识 二、收购业务的特性 　风险性 　风险与投资行为是相伴而生的，决定投资行为的因素来源于决策者在现阶段对市场及行业的判断和预期，而市场环境与行业总是在不断发展与变化的，这些未来可能存在的不确定因素即是风险产生的根源 第一部分 对收购业务的认识 二、收购业务的特性 　风险性 我们的风险来自哪里 　　收购业务的根本风险是判断能力的风险，对资源、价格和供需关系的判断决定了投入的资金什么时候回来，能回来多少，而销售周期是我们衡量这种风险的一个最直接的指标，它能够直观的反映资金的使用效率 第一部分 对收购业务的认识 三、我们对收购业务的定位 　　收购业务是利润率战略的保证，是我们公司现阶段发展的一条战略主线。收购流程也是我们的核心流程，公司必须将所有的“资源”聚焦于核心业务，同时平衡利润、增长、风险三者之间的关系，追求利润最大化 　　 第二部分　放量收购业务的必要条件 放量收购业务的必要条件 第二部分　放量收购业务的必要条件 资源　 　　　资源是我们生存的基础，进入渠道的资源的量与质决定了我们生存与发展的空间上限。 第二部分　放量收购业务的必要条件 资源 　　　结论1：在转化率没有提高的前提下，必须扩大资源的总量与质量才能实现基础业务放量（三方+收购） 　　　结论2：在总的转化率中，转化率1所占的份额越高，利润率越高。但转化率1不可能无穷高，如果转化率2低于一定数值，收购业务将失去资金支持。两个转化率之间的理论比例关系将由三方和收购业务的收付款流程所决定 　　 第二部分　放量收购业务的必要条件 资金 　　　三方是基础，三方的成交量与过款率决定了可利用的资金总量 　　　收购业务最终要解决的问题是：“钱从哪里来，来多少”－－“钱到哪里去，什么时候去，去多少”－－“钱什么时候回来，回来多少”，最大程度的利用资金是放量收购业务的重要条件 第二部分　放量收购业务的必要条件 业务流程是否优化 　　　 　　　业务流程解决的是三方资金对收购业务支持程度的问题，最优化的流程应该能使转化率1（调入量）与转化率2(三方成交量）之间的理论比值在一定阶段内达到最大化 　　 第二部分　放量收购业务的必要条件 业务流程是否优化（例：苏州公司目前的流程） 　　三方（平均房值40万） 第二部分　放量收购业务的必要条件 业务流程是否优化 　目前的销售周期和收购退款流程保证了只会产生20％的首付房款占压　 　三方首付16万不可用，可以支持收购20％首付（7万）占压的应为80％的三方贷款（19.2万）。则一套三方签入可支持的收购套数为：19.2/7＝2.74套，所以目前转化率1最大可达到转化率2的2.74倍。1-3月份共签三方152套，理论上可支持416.5套调入，而实际调入量仅为103套。在流程足以支持的情况下，苏州公司的收购业务仍有很大发展空间 第二部分　放量收购业务的必要条件 业务流程是否优化 　　　结论1：收购流程不是孤立的，资金把三方流程、收购流程和运营流程紧密的联系在一起　 　　　　结论2：单位资金的使用效率是由相关流程共同决定的，优化的流程能够最大程度的支持收购放量　　 　　 第二部分　放量收购业务的必要条件 体系能力 　1、对资源的判断能力决定了销售周期 　销售周期不是由聚焦决定的，而是由对房源的