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销 售 论 语销 售 论 语心态第一心态是成功和失败的分水岭。积极的心态导致成功，而消极的心态导致失败。信念的力量是无穷的。你认为你行还是不行，你永远都是对的。心想事成。销售每分钟都可能创造奇迹。物质决定意识，意识也可以决定物质。唯物论者和唯心论者斗争了几千年，谁也没有占上风!我们成功的秘诀：信心、决心、毅力！??想做好销售和决心做好销售，结果完全不同。置业顾问的信心包括对自己推销能力的高度肯定，对所推销产品的狂热喜爱，对所服务公司的高度忠诚。只要决心成功，失败永远也不能把你打垮。强烈的成交欲望，一定会感染客户，促成成交。销售大师都是具有坚强信念的偏执狂。没有做梦签合同的置业顾问，不可能真正成长起来。销售就是打心理战，客户永远向最顽强的置业顾问购买房子。卖房子，首先要爱上你的房子。客户一定会感觉到你的爱。成交第二成交是销售活动的最高目标，所有销售活动都是围绕成交展开的。衡量谈客水平高低的唯一标准就是看成交。成交应是水到渠成的过程。成交离不开整个谈判系统的支持。成交的时机是关键。错过时机，成交的概率就会大幅度下降。时机的判断极为重要。当成交时机来临时，所有的话题均应停止，立即开始签定合同。最有销售力度的话题应该用于制造成交最关键的时机。假想成交应贯彻销售过程的始终。谈判时要将合同摆在桌面。客户一出门，就当初步认定该客户已经拒绝购买。因此，当场成交，当场收款至关重要。成交的顺序一是假想成交，二是签定合同，三是在合同不能签定时下定，四是收钱。在假想成交不成功时，应该采用逼定。假想成交和逼定应交叉使用。逼定的核心是制造紧迫感，帮助客户下决心。最常用的是“最后一套法”。根据客户的需求，选择现有房源中最好的一套向客户重点推介。定金收得越多越好。一般说来，再少的定金也比没有定金强。客户签合同或下定后一定要恭喜客户，以巩固推销成果。以男女关系比喻：谈判是谈恋爱，下定是定婚，签合同是领结婚证，收定金是同居，收首期是办酒席。没有成交的销售活动是三陪活动：陪聊、陪笑、陪喝。一流的置业顾问让顾客要买，二流的置业顾问逼客户买，三流的置业顾问做详细介绍后买不买由客户确定。连介绍都做不好的置业顾问根本就未入流。真诚第三真诚是销售的基石。传播真诚，收获信任。顾客因为相信置业顾问才相信他所推荐的产品。一流的置业顾问，往往不是最能说会道者，不是形象最好者，而是让客户觉得最可信者。推销者要经常换位思考，要最大限度地从客户的角度出发去考虑问题。如此才能赢得客户的信赖。偶尔自暴其短是赢得信任的小技巧。切忌打击竞争对手来抬高自己！这样会引起客户的反感，造成适得其反的结果。赞扬竞争对手往往更能赢得客户的信赖。可以委婉的通过客户之口，提到竞争对手的不足之处，同时建议客户去核实。针对客户有关不足之处的提问，可以再三强调自己楼盘独有的卖点，从而强化优势，淡化劣势。千万不要欺骗客户！否则如果被客户发现，基本就没有了成交的可能。关系第四关系是成交的催化剂。置业顾问应该和客户三分钟成为老友。初始销售的三分钟决定销售成功的80%一分钟太短！太短时间就过分亲密容易引起客户反感。十分钟太长！太长时间不能拉近距离会导致客户冷淡。人和人的交流中，肢体语言传递55%的信息，语调传递37%的信息，语言传递8%的信息。建立密切关系的有效方法是模仿客户的动作、语调、语言，讨论客户感兴趣的话题，使用和客户相同或相似的东西。譬如烟和客户抽同一牌子的，使用客户的方言等。建立密切关系的最好方法是赞美客户。赞美应该真诚，应该赞美客户真正得意之处，赞美应该关注具体的细节，应该别出心裁，应该直视客户的眼睛。过分夸张的赞美会让客户尴尬，但比不赞美强。建立密切关系的最快方法是进行身体的接触。身体接触的最佳方法是三拖三拍法。三拖是指坐定后分三次将椅子拖近客户直至碰到漆盖，三拍是指虚拍、点拍、掌拍客户胳膊。谈客时一般应坐在客户的右手侧，以方便左手拉关系，同时右手的笔不会影响到客户。称呼客户须用尊称：如×哥、×姐、×伯、阿姨、大爷、×总等。系统第五系统指整个销售的全过程，或指谈客的步骤和套路。谈判看似天马行空，其实大有规律可寻。这个规律就是谈客的套路或者流程。置业顾问要对整个谈判的全过程熟练掌握、灵活运用，要对客户可能的问题提前准备好答案。这样才能控制整个谈判的节奏，否则极易被客户所控制。套路应该符合逻辑，符合人性，符合常识。逻辑、人性、常识的力量是难以抗拒的。准客户进门，通过套路可以自然而然的引导客户签定合同，收回首期。谈客的十大步骤是：拉关系、赞美、前期介绍、摸底、选定房源、三板斧、逼定、签定合同、收款、送客。各步骤之间的过渡应自然而然，不留痕迹。整个谈判过程应该如行云流水，一气呵成。前期介绍应