中国UNICOM上海分公司营销绩效评价的体系优化.docVIP

中国UNICOM上海分公司营销绩效评价体系优化三、上海UNICOM营销绩效评价现状分析(一）上海UNICOM的企业概况介绍中国联合网络通信集团有限公司（简称中国UNICOM）是2009年1月6R经国务院批准在原中国网通和原中国UNICOM的基础上合并成立的国有控股的特大型电信企业。中国UNICOM上海市分公司是中国UNICOM在上海的重要分支机构，是在原上海网通和上海UNICOM的基础之上融合而成，拥有包括移动和固定通信业务在内的全业务经营能力。融合以來，上海UNICOM在集团公司和上海市委、市政府的正确领导下，以打造“国际领先的宽带通信和信息服务提供商”的发展战略为指引，励精图治、勤勉耕坛，收入规模增长了51. 33%，年平均增长率达到14. 81%，年收入过70亿，高于上海同行业年复合增长率11. 3个百分点；已形成相对完备的光缆网、传输网、IP网、承载网，网络规模和网络覆盖大幅增强，其中WCDMA网技术先进、覆盖全面，实现了3G业务的创新发展。凭借丰富的服务行业用户的经验、专业的技术支撑力量，以及与各行业的交流合作，上海UNICOM已在汽车信息化、监测监控、金融展业、新媒体四大领域形成了较了成熟的行业应用标杆项目，以先进的技术和创新的服务推动了上海“智慧城市”建设。将为促进上海经济增长和社会发展、实现四个率先做出新的更大的贡献。上海UNICOM作为中国UNICOM的南方二十一省的排头兵，作为中国UNICOM收入贡献及利润贡献的大省，业务发展的良性化起到举足轻重的意义的。随着3G拍照的发放，上海UNICOM迎来的一个大机遇和挑战。在前期市场的充分培育下，3G业务前面三年实现了高速发展，但上海的市场就这么大，每个运营商用户的增长，无非是来源一是争夺新增用户，二是重新瓜分己有的用户。因此，发展新客户、维系老用户的营销活动层出不穷，营销部门也不遗余力的推方案。可目前上海UNICOM在同行业的市场份额还只徘徊在14. 4%左右，要达到集团公司的三分天下有其一的目标还有很长的一段距离。从现在上海UNICOM的移动业务发展趋势给我们敲响了预警，每年投入的营销成本占收比达21%，移动业务的收入增长速度趋缓，每月收入增长率有原来的15%的下降到现在的3-4%左右，除去规模增大，增长放缓的因素，还是需要考虑如何提升收入增长率；2G业务的收入同比跌幅排名全国倒数前三，2G业务的用户结构，导致大进大出的现象需要有进一步的改进。因此每月的业务量增长速度放缓，同时增量不增收现象严重、IPHONE终端效应的优势逐步的趋冷，这些市场反馈回来的信息我们将如何回应，推出更适合市场的营销方案，提升我们的营销绩效，非常值得我们深思。1、上海UNICOM的业务体系介绍重组后，上海UNICOM成为了上海三家全业务的运营商之一，全业务运营时代的到來，全业务转型快慢和效果好坏将直接影响在市场中的竞争应对能力。上海联通有两大产品体系，一个是固网业务，一个是移动业务。固网业务可分为基础固网业务、基础数据业务、网元出租、增值业务、ICT业务等几大项。上海UNICOM的移动业务主要有2G、3G、行业应用等几大类业务体系。具体可以如图3-1所示。固网、移网的业务收入在通信服务收入中各占50%。然而，上海UNICOM收入贡献，固网业务以大客户为主，在固网业务的收入占比达93%,家庭公众客户的市场较小，只占6. 4%左右。移动业务市场中，3G业务作为后起之秀，根据3G产品的特点，基本上成为业务收入的一个有利增长的支撑点，占据了移动业务收入整体盘子的70%。2、上海UNICOM的营销组织体系上海UNICOM的组织结构：主体公司设有21个二级正单位、24个二级副单位；下设13个区县分公司（二级正）。网络公司设有6个二级正单位、3个二级副单位；下设13个建设维护中心(二级正）。整体公司的组织结构基本上遵循着市场一线 支撑部门 机关部门的三层级的结构。市场一线共有11个营销中心+13个区县+1个电子商务部+1行业中心+1互联网运营部队伍，是背负着公司完成“千、百、十”目标的生力军。从公司的营销管理的角度看，各部门职责分工-(1)市场营销部负责对营销部门提供的营销方案进行审批，参与营销策划环节中规划；负责参与营销宣传环节的具体落地工作。负责对公司的产品生命周期的管理、新产品幵发的管理以及对营销活动执行周期的管理，并对活动的执行情况进行跟踪考核。负责依据营销活动的策划情况协调信息化事业部完成系统的开发和配置工作。(2)集团客户事业部负责制定集团客户群下的营销活动的策划、宣传、督促活动的执行，并对每个活动的执行情况进行绩效考核。(3)互联网业务运营部负责制定增值业务产品新产品的幵发，对新产品制定系列的营销活动，对活动进行策划、宣传、督促活动的执行以及对各营销单元的活动的执行情况进行绩效考核，把增