销售技巧--培训.pptVIP

劝购－－激发欲望 激发欲望的技巧 巧妙赞美客户 将产品优点、客户利益有效结合， 不动声色地赞美 打个恰当的比喻 简短、精练、恰当、形象 将缺点和盘托出 客户不在乎的缺点 让客户参与其中 劝购－－建立信心 装修记录登记表 住户姓名 安装地址 烹饪习惯 厨房环境色 家居装璜档次 购买主要原因 照片 每个终端有一本自己的档案 劝购－－建立信心 课外必修功 a.经常分析顾客的信赖感 b.列出不满意的顾客 并想出解决方案 c.了解产品比竞争对手好在哪里 e.将客户分类登记（时间紧迫性、重要程度） 劝购－－建立信心 d.分析顾客购买或不购买的原因 你必须仔细分析你的顾客，就像畅销书《攻心为上》作者麦凯所讲的：“了解你的顾客和了解你的产品一样重要。”你必须问你自己：为什么顾客会买我的产品？你要研究出这些原因。为什么有些潜在客户不买？购买的顾客有哪些共同点？不买的顾客有哪些共同点？你只要把这些顾客分类研究，你就可以了解，原来买的顾客有这种特质，不买的顾客有同样的抗拒点。 劝购 产品下单的技巧 1、成交法：当顾客满意你的服务时，可以设想性的填写购买票据，进行试探 2、赞美法： 当顾客对某一产品特别感兴趣，应由衷地赞美顾客“您真有眼光，这款非常适合您”，然后建议购买 3、确定法：当顾客喜欢好几个型号而犹豫不知道购买哪一个的时候，就告诉他“那些都不错 ，挑哪个都好，但我还是建议您买这款，这款的功能更适合您的使用”，帮助顾客进行选择确定。 4、选择成交法：也就是二选一法，使顾客从两种不同的产品中选择一种。 5、预先打听法：对于犹豫不决的顾客，可以询问他的家庭地址，然后选择离他家较近的一位顾客的地址，可以让他先去询问使用效果后在定。不要给顾客压力。 6、从众成交法：将与他同住一个小区或者较近区域顾客的顾客销售登记表拿出让他观看。 7、想象成交法：让顾客发挥充分的想象空间，也就是想象产品给他带来的益处。 8、目录选择法：采用有比较多的产品DM单页，让顾客从中选择。 顾客不同心理反应我们如何接待10则。 实战技巧 秘笈1：顾客不懂—— 客户脸上露出“不懂”的神情时，这是促销的好机会，我们要专业正确的引导他。 预示着生意成交的可能性极大，此时要适当给同伴适当赞美。 秘笈2：当客户向同伴征询意见-----  秘笈3：客户对商品的某些新功能兴趣极大------ 意味着有意向购买，只要疑点得到解决 秘笈4：当客户用其它产品的“优”比你的产品的“劣”时------ 不要误会这是贬毁，这里面正隐藏着成交的信号，巧妙与对手做对比展现方太的优点，说明顾客 秘笈5：当客户显露出明朗、兴奋的眼神----- 表明他已经表露出兴备点，发现吸引自己的东西，准备买了 秘笈6：当客户对你介绍的商品的有关细节显示出认真的神情----- 这是客户有意购买的良好信号，他想再次确定一下品质 秘笈7：客户用其它牌子的产品和你的产品相比较------ 隐藏着成交的信息，他想印证真识结果 秘笈8：有的客户购物时不爱讲话，但是默默地专心挑选商品------ 表明他们有购物欲望但又有警戒心理 秘笈9：客户不问商品贵贱，只对商品的质量和使用方法尤感兴趣----- 表明客户为理智性消费，求实型消费。将产品特有功能讲细致，使用方法法介绍清楚，顾客认定品牌很容易选购 秘笈10：购物时，妻子询问丈夫----- 表明这宗生意已有成交的可能性，导购员要学会与其丈夫的效沟通 感想： 要想真正的读懂顾客心理，把握顾客心理，非一朝一日之寒！ 只有一个办法，每天学习总结一点点，增加我们的头脑知识库！ 只要你我共同努力 成功一定属于我们！！！ * * 《 销售技巧 》 厨卫市场部培训组 我是谁？ 导购员？ 引导--选购--购买（如何引导？怎样选购？如何成交？） 促销员？ 促进--销售（促销--赠品--价格） 其他 1.自信的心态 2.永争第一的心态 3.老板的心态 4.速度与执行力是我 们战胜对手的关键 心态 受不了了 中了彩票 生气 伤心 高兴 全家死光 考试绩100分 家里着火 看到美女 感情的自然流露是一种更有趣且生动的表达方式 什么是销售技巧？ 要有霸气,狼气(对竞品)----自信力 有霸气狼气,不是去与竞品吵嘴,打架,而是比竞品卖的更多,多的多 销量吓死竞品而不是被竞品吓死 舍我其谁? 亲和力(对顾客) 亲切,和蔼,耐心，没有亲和力,就没有资格卖产品. 没有爱心的人,没有亲和力. 只要付出一点小爱,顾客就