销售沟通的技巧培训PPT九大步骤.ppt

九大步骤 一、开场白： 开场白：主要是拉近关系，收集客户资料(住处、经济状况、户型 、楼层)加上适当赞美。 1、收集资料！ 2、运用赞美，赞美，再赞美! 1、收集资料！ 不知先生/小姐打算投入多少资金来买房子呢？是考虑多在面积的呢？不知先生/小姐是几口居住，请问您对哪层楼感兴趣呢？ 注：从客户的穿着，打扮，装饰都能推断出客户的质量 (1)、家住在哪？是不是住在附近？那对周围一定很了解。(对外地客户讲一讲大连的发展：以黑石礁和东北名苑为主的地段)。 (2)、作什么行业或工作：看先生/小姐气质这么好，一定是做高科技的，那么先生/小姐是从事什么行业的呢？ (3)买房目的：居家或办公室投资：那我们这里是最适合您的居家方便，环境好，办公周边配套全，商场学校医院都在附近，投资增质潜力大。 (4)不急于投资或住：象您这样的成功人士，肯定是有房子啦，现在买房是最好的机会，大连的房地产经历了几年的发展，已经向成熟化迈进，现在把钱存在银行里不合适，做生意竞争激烈，买股票有风险，只有买房子最稳当。 2、运用赞美，赞美，再赞美! (1)、赞美的原则：A、夫妻双方来的赞美同性 B、带小孩来的赞美小孩 C、带老人来的赞美老人 D、运用借赞的方式赞美客户(运用象谁的方式) 注意：还可以通过客人的职业赞美客户。 关于赞美 一、什么是赞美？ 二、人类本性上最深的企图之一是期望被赞美，钦佩“尊重”。 三、因人而宜的赞美 四、赞美客户 一、什么是赞美？ 赞同美丽的东西。(日常生活处处有赞美，不要小看赞美，恰当的赞美能对成交起重要的作用。)赞美的重要性：在销售过程中(接触情绪、心与心距离、致心交流、拉近距离、解除矛盾) 二、人类本性上最深的企图之一是期望被赞美，钦佩“尊重”。 美国著名心理心学威廉·詹姆士这样说，可见被赞美是人的内心深处的一种基本愿望。在日常生活中，应该去发现，去寻找别人值得称赞的地方，并设法真诚地告知他，这样能给他平日的生活带来阳光与欢乐，使生活更加光彩。真诚赞美别人其实也是自己进步的开端。只有当自己抱着开朗、乐观的态度面对生活时，才能被别人的优点和长处所吸引，只有当心胸开阔，对人对已有足够信心的时候，才能由衷地赞美别人，才能和谐地与人相处共事，使生活道路上少一些荆棘，多一份生命力，赞美是人际交往的“润滑剂”它可以消除人与人之间彼此的怨恨。赞美是一件好事情，但如何在社交中适当地赞美别人，却不是一件容易事。若在赞美别人时，不掌握一定的技巧，不审时度势，即使是真诚的赞美，也不会达到预想的结局。直言夸奖法“啊，你今天精神真好!” 精神愉悦，信心倍增。反问赞美法：生意失败，反而提出没有损失的部分。意外赞美法：应该做的事情，却得到的。肯定赞美法：当每个人第一次做某事时，需要别的肯定。目标赞美法：在赞美别人时，为他树立一个目标，让他坚定信念。 三、因人而宜的赞美 1、对于年轻人：前途无量2、对于老年人：夸他的儿子学识能力都胜过他，心里比蜜还甜，慧眼识英雄。3、对商人：脑子灵活，手腕高明，红光满面，月进斗金。4、对于官员：清正廉洁，劳苦功高，他定会喜表于色。5、对于文人：功底深厚，思想新潮，笔下生花，听了一定高兴。 赞美言辞要恳切，让人感到你真诚的，而不是虚伪的。 赞美有时没有必要刻意修饰，只要源于生活，发自内心真情流露，就会收到赞美之效。实事求是，用词恰当。当你准备要赞美时，首先要掂量一下，这种赞美，对方听了是否相信，第二者听了是否不以为然，一量出现异议，你有无足够的理由证明自己的赞美是有根据的，所以要当心，赞美只能在事实的基础上进行，不可夸。 例： 例：“小李有一点非常难得，就是无论给他多少货，只要他肯接，就不会延期。”赞美要具体，深入、细致。抽象的东西“往往不具体，难以给人留下深刻印象。若称赞一个初次见面的人说：“你给我们的感觉真好。”这句话一点作用都没有，说完便过去了，不能给人留下任何印象。挖掘对方不太显著的，处在萌芽状态的优点，发掘对方的潜质，增加对方的价值感这样，赞美起的作用会更大。您说话要文而雅，给我留下深刻印象。赞美须热情。漫不经心地对对方说上一千句赞扬的话，等于白说。缺乏热诚的空调的称赞，不能使对方高兴，有时还可能由于你的敷衍而引起反感和不满。“嗯,你这条围巾挺漂亮的。”谁都明白这是一种敷衍。若具体地说：“这条围巾挺漂亮的，和你衣服的颜色配来很协调。”显然比空调赞扬要有吸引力一些。 赞美多用于鼓励。鼓励能让人树立起自信心。 自信是成功的一半，用赞美来鼓励对方，能达到事半功倍的效果，尤其在“第一次”。赞扬是对他们最好的帮助，将给他留下深刻的印象。借用第三者的口吻赞美他人。赞美随时随地都能听见，面对面或直接地赞美对方，总给人留下不大好的印象，有点恭维奉承之嫌。“难怪×