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小岛花园城 · 听水语 基本营销思路（纲要） 认识产品 认识价格 为什么小岛花园二期可以将均价做到1800元/平米，其市场基础和理论依据是什么？消费者能够买单吗？ 价格拆分实质是对比分析，将同价位、同品质、同配套、同品牌、同环境的项目拉过来一起比较，在说服消费者买单之前，先说服我们自己。 认识价格 总体营销传播思路 1、二期项目运作的核心理念 绵阳居住文化的第三次裂变 ——开启绵阳“完整生活方式” ——开启绵阳“大盘栖居时代” “小岛完整生活方式”： 指的是小岛居民“一生”的生活方式。买房子也许只用半年时间，但居住却长达一生。别的楼盘买了房子就算完事，但小岛，却给你一生的承诺。 它是生活各类元素的总和。买房子就是买生活方式，它应当包含生活的各个方面：建筑、环境、配套、物管、文化等等。 总体营销传播思路 “大盘栖居时代” “大盘”意味着丰富与包容。大盘在商业服务、生活配套等方面做得十分到位，甚至承担了部分政府应当做而未做的社会职能（如汉龙大桥），从而营造出一种独具特色的大型“屋村”生活模式，大社区、大配套就成了大盘发展。 “大盘”意味着规模生产，开发成本低，消费者实惠多。大盘有利于开发商集中企业资金、技术、管理及人才优势和可整合的各种资源，集中力量降低开发成本，从而给消费者带来更多实实惠。 “大盘”意味着长久的、高效的、上档次的管理服务。买房一时，住房一世。大盘更能够通过集中统一管理，降低物业维护及管理费用，在一定程度上减轻业主的居住成本，更重要的有利于提升小区物管水准，安全保障程度更高。 “大盘”意味首巨大而长远的升值潜力。一个运作成功的大盘，可以大大提升区位的价值，为物业升值拓展出可以想象的长远的升值空间。 总体营销传播思路 2、二期项目的传播调性 总体营销传播思路 第一、二阶段销售对象不一样，传播调性理应有所区别，但是，在两者之间，有熟轻熟重、偏左偏右的取舍。 我们认为，所谓“由高就低易，由低及高难”，项目调性一旦建立，要作大幅度的提升是比较困难的。 因此，建议本项目的传播调性，应偏重于第二、三阶段的营销，即以复式洋房和别墅作为传播调性的重点。从第一阶段的传播调性应尽快过渡到第二阶段。 总体营销传播思路 3、建立品牌，传播“小岛完整生活方式”的途径 第一阶段销售计划 排号计划 第一阶段营销——排号 1、目的：抢占市场份额；制止开盘日旺销场面，销售造势； 2、时间：2005年1月5日至春节 3、形式：申请者交纳5000-10000元/个，按先后顺序排号； 4、房源：多层（包括砖混、框架）、复式洋房，根据销控策略确定排号范围； 5、准备条件： 工程进度准备：第二批次（会所、砖混多层）开始动工，“眼见为实”是吸引消费者下单的重要条件； 工地形象准备：项目现场形象及氛围已做到极好，这里需要注意的是施工现场的规范化管理，力求做到现场的整洁、有序，且与外界有较为明显的区隔。可用形象围墙加以区隔和掩蔽； 销售道具准备：排号号活动DM、沙盘、单体户型模型； 排号渠水准备：分期回访登记客户，电话通知排号事宜； 排号氛围准备：户外广告、报纸广告、排号日大型公关活动； 排号计划 6、价格策略：以均价的形式告知市场，作市场试探； 7、销控策略：多层以价格为杠杆作销控，复式洋房根据位置和户型作销控； 8、相关组织和安排： 媒体配合：报纸、电视台等； 排号日大型文艺表演单位的联络与接洽； 礼品准备； 活动现场布置 乐队、礼仪队 9、其它相关物资及人员准备 排号签、申请书、活动流程、指示牌等； 销售人员、保安、保洁、工作人员分工与职责等； 选房计划 第一阶段营销——选房 1、目的：弥补排号与开盘时间过长的问题；销售第一批取得预售证的房源； 2、时间：2005年4月5日 3、形式： 对已取得预售证的房源，办理正常的销售手续； 对未取得预售证的房源，选房者再交纳10000元/个，选定具体的房源（价格确定）； 根据排号情况，适当加推新房源，供排号者选定； 4、房源： 排号期确定的选房范围； 根据市场反映加推的新房源； 选房计划 5、准备条件： 工程进度要求：第二批工程主体封顶，取得预售证；第三批开工做基础；会所前广场呈现； 排号情况：500~800个号 工地形象准备：会所前广场布置； 销售道具准备：选房活动DM； 选房渠水准备：分期回访排号客户，电话通知选房事宜； 选房氛围准备：户外广告、报纸广告、选房日大型公关活动； 6、价格策略：根据排号情况确定一户一价 7、销控策略：主要针对复式洋房作销控，以部分户源低于平均价格进行市场试销，积累客户，为第二阶段销售渠水。 选房计划 8、银行按揭落实，月供表、付款方式、各项收费标准，装修标准到位； 9、相关组织和安排： 媒体配合：报纸、电视台等； 选房日大型文艺表演单位的联络与接洽； 礼品准备； 活动现场