某装饰公司2016年市场营销总体工作思路.docxVIP

2016年市场营销总体工作思路及拟采取的主要措施一、总体工作思路2016年是公司“十三五”规划的起始元年，市场营销工作将紧紧围绕公司做大做强装饰业务的战略定位以及“调结构、育特色、控风险”的工作思路，调整营销架构、优化经营布局，整合内外资源，完善制度流程，坚持结果导向的营销思路，积极创新营销模式，打造差异化竞争优势，努力实现营销工作再上新台阶。二、总体工作目标2016年新签装饰合同额确保 亿元，力争 亿元。其中核心市场合同额，占比为 %；5000万元（含）-1亿元，确保 项，力争 项；1亿元以上装饰工程项目，确保 项，力争 项；战略客户合同额占比不低于 %；新签战略客户 家以上。三、拟采取的主要措施（一）调整营销架构，提升营销活力2015年公司按照营销导向，试行了专职营销经理制，经过一年的运行与探索，取得了一定成绩，但是仍有一些不足之处。2016年，将紧紧围绕公司关于市场营销工作的整体要求，适应市场环境，建立三级营销架构，充实营销队伍，实现三级联动，这就要求我们在2015年市场营销运营的基础上及时调整营销架构，围绕“适度授权，加强引领”提升营销能力。1、公司市场营销部职能以引领、监督、服务和管控为主，全面负责公司的装饰板块营销工作。一是加大与市场总包单位的对接力度，第一时间收集总包公司的项目跟踪和中标信息，及时掌握总包项目中的装饰项目含量，在项目营销过程中及早跟进，配合总包单位承接项目；二是加大战略客户的对接力度，逐步完善装饰业务大客户名录，快速形成稳定合同额来源，今年我们要瞄准目标，争取有较大的突破；三是针对达到一定体量的“高、大、特、新”项目将由市场营销部牵头进行集中运作。四是全面落实营销运营的宏观把控，做好系统考核和营销管理工作。2、二级单位今年要完善市场营销部职能，以七个文件为准则，垂直管理所属区域营销中心，一是增加投标内业人员，加强二级单位市场营销部投标水平，提升投标报价及标书的编制能力，提高中标率，减少失误，做好营销工作的微观把控；二是调动各营销中心的积极性，主动出击，积极对接业主单位，紧密结合，信息互通，精心策划，形成上下联动的局面，快速致胜，提升市场占有率；三是各营销中心积极对接所属区域的外部市场，聚焦“三好”业主，通过资源整合，对接好当地的政府人脉资源，积极对接省、市投资平台及发改委、大项办等前端部门，获取有效项目信息，积累高端资源，敢于在红海拼杀中亮剑。（二）优化市场布局，增强核心产出核心区域市场是公司经营规模的支撑和经济效益的主要来源，优化市场布局，以规模产出为主要营销导向，一是集中优势资源，重点发展一线发达城市，逐步融入当地市场，为公司发展形成新的增长点；二是根据目前区域布局，深耕细作各二级单位核心市场，快速提升核心市场市场占有率及品牌影响力，并以核心市场辐射周边重点市场，形成发展的中坚力量。 “星星之火，可以燎原”，只有站稳脚跟才能开天辟地，占领更大的市场。（三）增加人员配置 ，提升专业素质随着经营任务的不断增加，营销系统人员已显不足，在人员不足的情况下，通过内部招聘、员工推荐、内部转岗、外聘有经验的专职营销经理等多种形式，增加公司及各二级单位的市场营销人员。通过组织营销技巧培训、经典案例分析、公司业绩和施工管理等方面知识培训，逐步提升营销经理素质，培养已有专职营销经理的营销能力，通过导师带徒，邀请外部讲师培训等措施，提升投标及报价团队的专业运标能力。（四）加强“客户”对接，聚焦“三好”业主战略客户是保证订单稳定增长和彰显企业品牌实力的重要举措。一是加大政府、国有企业的对接力度，重点关注医疗、教育、体育等民生项目和高铁、地铁、机场等基础设施项目，逐步完善装饰业务大客户名录。二是进一步优化业主结构，重点关注政府及国有大型企业、中国房地产百强企业、中央企业及地方国企旗下地产公司、大型外资港资上市地产公司、部分有品质的民营上市地产公司；各核心市场地产前五强企业，主动回避中小型地产公司，杜绝小业主大项目。（五）创新营销模式，打造多元化营销在加大目前市场传统竞标能力的基础上，积极创新营销模式，通过上下游资源整合，充分利用优势，借助“金融+”模式，快速实现由中低端的红海竞争市场转入高端蓝海领域。第二，积极探索股权多元化模式，加强与优势企业的联合，实现资源共享。第三，尝试资本撬动高端项目。通过“产品+金融服务”等多种模式开创营销新模式，打造差异化竞争优势，全面提升营销品质。（六）坚持结果导向，提升营销活力坚持业绩导向和结果导向。用市场化的思维，加强营销前期策划，将营销费用与中标率、营销奖励挂钩。对专职营销经理任务指标分季度进行考核评价，并将营销奖励落到实处，作为营销人员激励的核心标准，充分调动专职营销经理的积极性，进一步提升营销活力。（七）加强沟通互动，提升反应速度一是加强总部与各二级单