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关系营销视角下供应链战略合作伙伴关系探讨 　　内容摘要：随着经济全球化的发展，我国的市场竞争日益激烈，越来越多的企业开始关注关系营销并将它运用到自身企业。本文通过对相关研究成果进行借鉴、梳理，对关系营销背景下供应链战略合作伙伴关系进行研究，对企业建立和维系这种战略合作伙伴关系有重要的参考价值。 中国论文网 /1/viewhtm　　关键词：关系营销 供应链 战略合作伙伴 　　关系营销理论 　　（一）关系营销概念 　　所谓关系营销指的是通过维持、管理消费者和制造商、供销商、政府关系等，使多方能相互信任并共同努力，从而达到营销目的，以此来实现自身企业的短期或长期战略目标的营销理念。 　　（二）关系营销的特点 　　全局思考。关系营销本身就是各利益相关体从全局的角度出发，兼顾整个利益共同体的?嘁妫?以此来确保整个利益共同体中的每一个参与者都能得到适当的收益。整合协作。在关系营销中，要求各利益相关体能将之前的竞争关系转化为现在的相互沟通交流、整合协作模式。在这种沟通合作的前提下，努力形成一种高效协作、互利共赢的局面。高效管理。要实施关系营销的理念，各利益相关企业之间要建立专业的沟通合作部门，以此来提高管理效率。通过对各利益相关体的变化进行分析，采用适当的策略和措施，进行高效管理，来规避可能存在的风险和潜在危机。双向沟通。关系营销的性质决定了各利益相关体之间的沟通必须是双向互动的，各利益相关体之间通过双向互动可以做好信息共享和交流。只有实现双向互动各利益相关体之间才能增强相互了解，使关系更加紧密，促进企业之间沟通交流、互相帮助。此外，这种双向沟通能使各个利益相关体可以及时获得信息反馈，能高效的沟通使相关企业能及时了解消费者的需求。 　　供应链及供应链战略合作伙伴 　　（一）供应链概论 　　供应链是指在商品到达顾客这一环节之前各利益相关体或者相关业务的连接链，它是围绕相关核心企业，通过对商流、物流、信息流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的功能网链。商品经过加工来提升价值，并通过销售最终给相关企业带来收益。供应链是将供应商、制造商、分销商、零售商以及消费者通过物流、资金流、信息流有效的连接成一个整体的功能网链结构。供应链概念的产生是从扩大商品生产的概念演化来的，它的出现使相关企业的商品制造行为进行了前伸和延后，通过中间商、分销商的增值过程以及零售商的销售行为在消费者和供应商之间形成了一种高效的衔接，以此来满足消费者的需求。 　　（二）供应链战略合作伙伴关系 　　供应链合作伙伴关系是指供应链上的若干个企业之间，通过建立专门的沟通协作部门或共同签订协议、契约来结成同盟关系，同时在一定时期内各个企业之间能够实现企业战略信息共享、市场风险共同承担、同盟获利均分等，以此来加强自身的能力、降低成本、平摊风险、增强自身企业的竞争力等。传统企业为了自身的发展，提升企业业绩和竞争力，应对将来的困境和挑战会考虑实行企业同盟为代表的伙伴关系，随着企业所处的市场环境条件和企业管理技术水平的提升，这种企业关系开始发生演化和进一步发展，如图1所示。 　　第一阶段是基于商品价格的单纯买卖关系。此时企业之间的关系对价格因素比较敏感，购买方会通过比价的方式挑选价格最低的供应商，并通过适当的商品数量分配来支配供货商。显而易见，这样的企业关系只能作为短期的伙伴关系存在。第二阶段从传统的企业关系上升到物流关系，是一种基于技术和作业层面的合作伙伴关系。这种作业和技术层面的合作关系主要是为了商品生产的平均化和物流配送的信息化和同步化，以此来协调商品生产进度并保证物流方面的顺畅。最后一个阶段在第二阶段基础上又有了升华，这是一种基于企业价值和信任沟通的供应链管理阶段。在这个阶段，相关企业开始将这种合作关系提升到企业战略层面，合作企业之间开始有了更高层次的信息沟通、技术共享和市场策略互补等，这种合作关系也开始升华为供应链战略合作伙伴关系。这种关系主要突出企业之间的信任和合作，通过建立专门的沟通部门进行信息和决策共享，共同承担市场商机和创新策略风险。 　　关系营销对供应链战略合作伙伴关系影响 　　（一）企业的客户导向和技术与管理对合作伙伴关系的稳定有影响 　　在关系营销中，需求导向因素具有非常重要的地位和作用。客户的需求导向不但是维系和完善企业和消费者之间关系的关键因素，还是进行市场营销的企业必须思考的策略。相关企业只有尽可能的与客户多作沟通，来有效的收集相关信息、了解客户的需求导向，并满足客户需求，才能提升竞争力。同时，作为企业目标和市场策略的制定者，必须要把消费者的最终利益放在第一位，将企业的自身利益与市场客户的需求联系起来，建立稳定、和谐的买卖双方关系。 　　企业和客户之间的关系营销，从根本上要依靠企业的技