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修身养性自我提升发展模式成功源于持续不断的开拓客户
销售给谁? 业务代表工作指引 每日工作内容: 每日10访 提交6份以上名单 抢购门票 上门拜访、电话联系、短信通知 不要告诉我没有客户了 十年后还有人买保险吗? 明年你还有客户吗? 说明会实操 -----业务员配合 神奇的产说会 让我们 共同走进 神奇的说明会 说明会的类型 中国人寿财富论坛 中国人寿总裁峰会 会议工作流程 搜集客户资料,填写《客户40》 ↓ 打会前铺垫电话 ↓ 优选客户资料,填写《客户候选资料表》 ↓ 批改、筛选(项目组老师) →打邀约电话(邀约小组) ↓ 陪同客户到场← 递送请柬 ↓ 会中促成(场外训练) ↓ 会后回收 循 环 我们要做的----会前《客户40》 1、搜集客户资料,填写《客户40》《客户40》.doc 目的:积累客户,保证源源不断的客户源 优选客户的要求: 客户40— — 1小时能见到+能叫对你名字 五个条件: 25岁—50岁+个体商贩+手机号码用了3年的+最近一次见面距离现在不超过2个月+不强烈反对保险的人 会前---铺垫电话 2、会前铺垫电话 A、铺垫话术:×先生(女士)! 近期我公司将邀请成功人士、新老客户参加我公司举办的“客户答谢活动”,我把您的资料交回公司,由公司在众多的客户中进行电脑抽选,如果公司经理打电话给您的话,说明您被抽中了,到时公司会委托我将“答谢会”的请柬给您送上。届时可千万不要错过机会! 目的:提前沟通、筛选、锁定目标客户 让客户有期待感,激起兴趣 学会说“不知道”(时间、地点、讲师、内容…) 会前--过滤话术 B、过滤话术(现钱+闲钱+无重大支出+社会地位不高+能当家作主):拿出客户资料表 1)最近生意如何——现钱 2)我有个朋友也是做这个生意(工作)的,每年能挣10万元,你比他强多了吧——闲钱 3)最近好多人在投资项目上赔钱,你没事吧?——有无重大支出 4)每年为自己存X万元,存X年,你爱人不会反对吧?——能否当家作主 目的:通过沟通,更准确地了解客户资料 但不是每个问题都问到,只根据你对客户的了解的多少来定。 会前--《客户候选资料表》 3、优选客户资料,填写《客户候选资料表》 候选客户资料表.doc 目的:有的放矢、精确锁定目标,细分客户 层次,便于打邀约电话,为下一环节 提供详细资料 要求:不打铺垫电话不允许填写 填写完整、准确,字迹清晰 先交先得 会前----递送请柬 4.递送请柬(让客户倍感尊重)递送请柬话术: ×××先生/女士,恭喜您能有机会参加我公司举办的“客户答谢会”,我受公司经理室的委托给您送上请柬,明早我来接你, 送你过去参会。(明天上午9点我们在***宾馆恭候您准时光临。会议期间有幸运嘉宾抽奖活动,请您不要忘了带请柬。 公司统一购买,交钱后拿请柬 掌 控 细 节 体 现 专 业 会 中 分为场内、场外 场内:客户听分红报告会 场外:业务员看场外训练 会 中-----促成 迅速找到客户(自信) 1、三板斧——听明白了吗+讲的好吗+请几樽,其目的:破冰、限定话题、融会贯通、变成自己的语言 2、四大促成话术的运用:聚宝盆+产品+氛围+观念 3、理财确认卡现场填写,促使客户选择当日缴费,强化当日投资利益 4、保单的提前填写+避免第3人的签字或打扰 聚宝盆话术 吃不穷、穿不穷、不会理财一辈子穷!北京的理财专家已经讲得很清楚了,何况还有“旺财添福保平安”的聚宝金盆送给您,为您添财添福添兴旺!您请两樽会不会太少! (拿出确认卡让客户填写)。 这份保单有一本三息加保障,虽然不能在短期内为您创造巨额利润,但能使您的资金有效的保值增值。老师说得很对:守住财富比创造财富更重要,而且还为您提供了人身保障,您是投资一
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