修身养性自我提升发展模式成功源于持续不断的开拓客户.ppt

销售给谁？ 业务代表工作指引 每日工作内容： 每日10访 提交6份以上名单 抢购门票 上门拜访、电话联系、短信通知 不要告诉我没有客户了 十年后还有人买保险吗？ 明年你还有客户吗？ 说明会实操 -----业务员配合 神奇的产说会 让我们 共同走进 神奇的说明会 说明会的类型 中国人寿财富论坛 中国人寿总裁峰会 会议工作流程 搜集客户资料，填写《客户40》 ↓ 打会前铺垫电话 ↓ 优选客户资料，填写《客户候选资料表》 ↓ 批改、筛选（项目组老师） →打邀约电话（邀约小组） ↓ 陪同客户到场← 递送请柬 ↓ 会中促成（场外训练） ↓ 会后回收 循 环 我们要做的----会前《客户40》 1、搜集客户资料，填写《客户40》《客户40》.doc 目的：积累客户，保证源源不断的客户源 优选客户的要求： 客户40— — 1小时能见到＋能叫对你名字 五个条件： 25岁—50岁＋个体商贩＋手机号码用了3年的＋最近一次见面距离现在不超过2个月＋不强烈反对保险的人 会前---铺垫电话 2、会前铺垫电话 A、铺垫话术：×先生（女士）！ 近期我公司将邀请成功人士、新老客户参加我公司举办的“客户答谢活动”，我把您的资料交回公司，由公司在众多的客户中进行电脑抽选，如果公司经理打电话给您的话，说明您被抽中了，到时公司会委托我将“答谢会”的请柬给您送上。届时可千万不要错过机会！ 目的：提前沟通、筛选、锁定目标客户 让客户有期待感，激起兴趣 学会说“不知道”(时间、地点、讲师、内容…) 会前--过滤话术 B、过滤话术（现钱＋闲钱＋无重大支出＋社会地位不高＋能当家作主）：拿出客户资料表 1）最近生意如何——现钱 2）我有个朋友也是做这个生意（工作）的，每年能挣10万元，你比他强多了吧——闲钱 3）最近好多人在投资项目上赔钱，你没事吧？——有无重大支出 4）每年为自己存X万元，存X年，你爱人不会反对吧？——能否当家作主 目的：通过沟通，更准确地了解客户资料 但不是每个问题都问到，只根据你对客户的了解的多少来定。 会前--《客户候选资料表》 3、优选客户资料，填写《客户候选资料表》 候选客户资料表.doc 目的：有的放矢、精确锁定目标，细分客户 层次，便于打邀约电话，为下一环节 提供详细资料 要求：不打铺垫电话不允许填写 填写完整、准确，字迹清晰 先交先得 会前----递送请柬 4.递送请柬（让客户倍感尊重）递送请柬话术: ×××先生/女士，恭喜您能有机会参加我公司举办的“客户答谢会”，我受公司经理室的委托给您送上请柬，明早我来接你, 送你过去参会。（明天上午9点我们在***宾馆恭候您准时光临。会议期间有幸运嘉宾抽奖活动，请您不要忘了带请柬。 公司统一购买，交钱后拿请柬 掌 控 细 节 体 现 专 业 会 中 分为场内、场外 场内：客户听分红报告会 场外：业务员看场外训练 会 中-----促成 迅速找到客户（自信） 1、三板斧——听明白了吗＋讲的好吗＋请几樽，其目的：破冰、限定话题、融会贯通、变成自己的语言 2、四大促成话术的运用：聚宝盆＋产品＋氛围＋观念 3、理财确认卡现场填写，促使客户选择当日缴费，强化当日投资利益 4、保单的提前填写＋避免第3人的签字或打扰 聚宝盆话术 吃不穷、穿不穷、不会理财一辈子穷！北京的理财专家已经讲得很清楚了，何况还有“旺财添福保平安”的聚宝金盆送给您，为您添财添福添兴旺！您请两樽会不会太少！ （拿出确认卡让客户填写）。 这份保单有一本三息加保障，虽然不能在短期内为您创造巨额利润，但能使您的资金有效的保值增值。老师说得很对：守住财富比创造财富更重要，而且还为您提供了人身保障，您是投资一