关于电信渠道管理p12不错.pptVIP

结成团队 Teaming, 结成伙伴 Partnering ** 竞争 Compete 调和 Accommodate 妥协 Compromise 业务目标 Business Objectives High Low Low High 关系目标 Relationship Objectives 案例分析:移动通信市场渠道管理焦点的变化 回避 Avoid 常规 Transactional! ** 需要 : 领导力 沟通 信任及长时期观察 渠道转型需要渠道管理水平的提高，如实行分销就需要推行OGSM、影子管理等科学的管理制度 完善分销/零售辐射模式运作，提高渠道分销效率 OGSM管理 分销报告制 影子管理 网点走访 OGSM管理制度可以帮助运营商提高分销的效率 O.G.S.M 管理方法 O.G.S.M 管理效果 在分销/零售辐射主管中确认并强化对当期工作目标的认识 引导分销/零售辐射主管根据公司工作目标调整工作方法 在分销/零售辐射主管与直接领导之间形成有效的沟通 作为分销/零售辐射主管之间工作经验交流的基础 提升分销/零售辐射主管的管理技能 做什么 怎么做 目标 (Objectives) 任务 (Goal) 策略 (Strategies) 措施 (Measures) 公司提出的分销管理目标 依据目标对自己管理的分销工作制定量化指标，并设定任务完成时间 完成任务可以采用的策略与办法 根据策略落实具体开展工作的方法和计划 定性描述 定量定时 定性描述 定量定时 提高移动产品对顾客的影响力 在6月30日渠道检查时，分销网点对移动产品的首推率达到70% 在分销网点通过店主向营业员布置移动产品介绍考核任务 利用一周时间拜访网点，对营业员进行移动产品知识考核检查 影子管理是在不增加人员编制的情况下，借助分销商的销售代表管理分销渠道和收集渠道信息的有效手段 运营商 分销主管 分销商 业务经理 销售代表 分销主管对分销商的分销人员具有 1 业务管理权 2 薪酬考核权 3 岗位建议权 分销主管管理依据 分销管理制度 分销管理规范 分销效益 分销商接受意愿 对分销商销售队伍管理水平的提高 在分销商分销收益中的直接体现 分销管理日报 报告人：销售代表 报告内容： 各分销网点当日销售情况 移动产品铺货记录 新放号用户信息汇总 分销管理周报 报告人：分销主管 报告内容： 分销商渠道管理评价 分销网点销售跟踪分析 竞争对手渠道与市场竞争动态 分销管理月报 报告人：分销主管 报告内容： 分销商本月销售考核及意见 分销商分销管理与业务配合情况汇报 严格、规范的分销报告制是有效进行渠道信息与用户资料管理的科学手段 1 4 3 巡访记录 行程安排 渠道信息 渠道巡访 渠道巡访日志 渠道信息汇总 根据渠道动态调整相关工作安排 了解相关产品销售情况，评估分销网点总体经营状况 关注用户反映 跟踪竞争对手动态 2 确定巡访渠道目标及巡访路线 计划巡访工作内容 准备相关材料 与分销/零售辐射网点负责人沟通 记录渠道情况（宣传品摆放、促销政策执行、顾客接待等） 纠正分销/零售辐射网点不规范行为 分销主管需要加强与直属管理的网点之间的管理和沟通，采用渠道巡访行程规划管理方法 运营商不仅需要提升渠道管理水平，还需要丰富渠道管控手段，转变渠道管理观念 内部控制系统 销售数量与销售效率管理（目标管理、激活率） 新发展用户质量调控（离网率、平均ARPU） 渠道业绩考核跟踪（销售增长、业绩提升） 渠道信息反馈与应变机制（渠道拜访与报告） 渠道秩序与经营规范（奖励与处罚） 渠道管理人员激励控制（绩效考核） 外部监控系统 经销商真实信息记录（网点录入、统计准确） 核心渠道信息反馈（对手动态、市场异动） 中介机构调查（渠道检查、市场跟踪） 经销商协作沟通机制（全体例会与个别沟通） 丰富渠道管控手段 改变旧观念 家长作风 渠道检查员 互不信任 限制发展 树立新观念 合作互信 双赢发展 服务意识 正视竞争 转变渠道管理观念 管理体系需要大量相关的文件和制度来规范 渠道发展战略 和转型步骤 XX移动有限公司 渠道资源整合方法 和渠道管理模式 XX移动有限公司 自营厅假设规划 XX移动有限公司 经销商管控与 激励体系 XX移动有限公司 新兴渠道合作策略 XX移动有限公司 渠道管理体系 XX移动有限公司 核心零售商 扶植计划 XX移动有限公司 如何进行渠道审计 XX移动有限公司 市场营销的4Ps - Product : 质量,特点,风格, 品牌, 包装, 保证/担保, 服务 - Price : 标价, 打折, 贴补, 信用记录, 支付时期 - Promotion : 广告, 个人推销, 卖点宣传武, 邮件直送