六步分析法概述教材.pptVIP

“六步分析法”是一个循序渐进的过程 第一步：行业分析 第二步：竞争分析 第三步：个性化需求分析 第四步：定制化方案分析 第五步：服务支持能力分析 第六步：客户规划分析 六步分析法试点——浙江省石油公司 1、大客户群行业总体分析和消费特点分析 1、大客户群行业总体分析和消费特点分析 六步分析法——浙江省石油公司 1、竞争对手网络资源的优劣势分析 3、浙江省石油公司目前业务竞争情况 六步分析法——浙江省石油公司 1、浙江石油公司主要的业务发展战略目标 2、建立完整详细的客户档案（1/2） 2、建立完整详细的客户档案（2/2） 3、浙江省石油公司目前网络结构图 4、了解客户的财务状况和经费使用情况（1/2） 4、了解客户的财务状况和经费使用情况（2/2） 5、浙江省石油公司的组织结构以及相应的电信业务买决策流程 6、分析客户的潜在需求 7、分析在公司级别与客户合作的可能性 六步分析法介绍——浙江省石油公司 1、寻找解决方案（1/3）--数据业务领域 数据业务 1、寻找解决方案（2/3）--数据业务领域 数据业务 1、寻找解决方案（3/3）--话音业务领域 话音业务 2、针对石油公司的19个举措应该分阶段实施 3、针对石油公司的中短期举措可能带来的 财务影响： 六步分析法介绍——浙江省石油公司 1、售后服务支撑能力 六步分析法介绍——浙江省石油公司 1、制定客户的拜访计划 2、销售进度管理 目前业务额(年) 竞争状况描述 我们的策略 可能的举措 可行性 长途骨干网（省公司与市 公司OA、财务等信息的通信） 各地市县油库开票点和数据中心联网 联通采用帧中继电路和2M数字电路联网方案 移动采用2M数字电路联网方案 联通、移动、网通都有行动，但对偏远的网点无法解决 提供优质服务，保证通信质量，增强省石油公司对电信线路的信任度和依赖性 提供新的可靠的电信产品，使竞争对手没有可比性 在市场上保证绝对领先地位，确保市场增长 考虑到网点多而分散，利用电信线路分布广的优势击败竞争对手 不考虑在月租费用上的折扣措施，但在一次性费用上可以商谈优惠 采用捆绑方式，与其它电信业务相结合，在资费上适当优惠 开发新业务，利用ATM＋LAN方式组网，高带宽低资费吸引客户 根据客户需求提供上门培训、技术交流服务，宣传新业务 签订SLA保证协议，提高服务质量 全省统一报价，一点受理，分散付费 对各地市县内大型油库建议采用电信的宽带城域网解决，对偏远的网点采用普通电话或ISDN定时拨号联网 可行 不可行 1 2 3 4 5 6 目前业务额 竞争状况描述 我们的策略 可能的举措 可行性 加油IC卡试点工程（杭州、绍兴、宁波） 二级网络（各市级公司与县级公司联网） 联通、网通、移动都在积极争取 联通采用帧中继电路和2M数字电路联网方案 移动和网通采用2M数字电路联网方案 提供优质的通信网络，提高客户的忠诚度 利用客户和工行合作的机会，让客户说服客户 提供优质服务，保证通信质量，增强省石油公司对电信线路的信任度和依赖性 提供新的可靠的电信产品，使竞争对手没有可比性 全省统一报价，多点受理，分散付费 以工行的网络为样板，向客户介绍电信网络及接入方式 建议市区重要的加油站采用DDN/FR电路上联，一般的网点利用ADSL电路联网，偏远的网点则采用普通电话或ISDN拨号进行通信 采用捆绑方式，与其它电信业务相结合，提供传统的帧中继电路组网，在资费上适当优惠 开发新业务，利用VPN方式组网，高带宽低资费吸引客户 根据客户需求提供上门培训、技术交流服务，宣传新业务 签订SLA保证协议，提高服务质量 可行 不可行 7 8 9 10 11 12 13 目前业务额 竞争状况描述 我们的策略 可能的举措 可行性 长话业务 电视电话会议系统 19300元/月 各大电信营运商提供专线接入，采用IP资费 联通则推193，长话费用优惠 竞争对手暂无举措 激量减价，利用通话质量最好的优势参与竞争，适当降低费用 若竞争激烈适时推出电信IP电话 快速推出新业务，做成样板工程，为今后的推广应用打好基础 减少价格的透明度 签订长话优惠协议，按照所有长话通话时长，赠送一定的话务量或赠送电话卡 在竞争激烈的情况下，根据平均话务量，采用限额费用包月制或包年制 组建全省虚拟网电话，内部通话优惠 对客户进行新业务的培训，让客户能够及时了解最新的电信动态 提供“新视通”业务，帮助客户尽快掌握使用的方法 制定个性化的收费标准 可行 不可行 14 15 16 17 18 19 立刻行动