13开口话术和电话约访.pptVIP

个险业务总部教育训练中心编写 仅供本公司营销员培训 营销员岗前课程 2009版  开口话术及电话约访 开口话术使用的目的 建立信任 收集资料 激发兴趣 强化需求 切入购买产品 寻找购买点 切入购买产品 基本要求 自我介绍 递交名片 掌握主动权 坐下来、谈下去 开口话术的基本技巧 ——寒暄 什么是寒喧？ 寒喧就是与客户拉家常 寒喧就是说些轻松的话 寒喧就是说一些赞美的话，问一些关心的问题 寒暄的作用 通过寒暄来活跃气氛，让第一次接洽的紧张心情 放松下来。 解除客户的戒备心。 建立信任关系。 寒暄的要领 问：问客户感兴趣的问题，关心他的近况。 听：专心倾听，投入话题，不要三心二意边听边想 你的保险。 说：让对方说，除此而外我们只说认同的话与赞美 的话。 通过提问来控制面谈 通过倾听来了解实情 寒暄的话题 1、时事动态、新闻报道 2、子女教育、生活费用开支、社会保障福利 3、医疗事故、意外费用、医疗费用 4、家庭责任、婚姻危机 5、财经新闻、股市动态 6、环境污染、工作生活压力、健康咨询 7、金融、税法、法律条文 8、投资理财、风险规划 9、娱乐、体育比赛、谈天说地 10、生意经、成功哲学、生活经验…… 寒暄时常犯的毛病 话太多 心太急 做事太直 赞美的方法 微笑是最好的语言，代表对方的肯定和友善 找赞美点 请教也是一种赞美 用心去说，不要太修饰 赞美客户的缺点（缺点里的优点） 赞美别人赞美不到的地方 赞美的要领 把注意力放在别人的优点上面，不是放在自己身上。 交情不言浅，只有赞美没有建议。 通过赞美来拉近关系 寒暄、赞美 张太太，好久不见，好象瘦了；不过看起来更健康了。听说，你在XX买了房子？那个楼盘很不错，都是请的国外的大师做建筑、规划，里面住的可都是非富即贵，你能买在那里真的不错。(通过赞美来拉近关系) 激发客户的兴趣和强化需求 通过提问收集资料 年龄:你是属什么的？你应该不到30岁吧？ 收入:单位效益怎样？效益很不错吧？ 家庭:听说你结婚了？ 老公干哪行？孩子在哪里上学？ 职业:你还在原来的单位吗？现在做哪行？ 爱好:平时都做些什么？ 你那套房子是供的还是买的？供的。 每个月供多少?供几年?一个月供2000元，20年供完 那你这2000元每个月都是雷打不动的，要20年不变 才行？是呀！ 激发兴趣 那我挺佩服你的勇气的, 长长几十年，万一供不下来怎么办？（放大问题激发兴趣） 你也太操心了吧。怎么会供不下来呢？ 现根据卫生部调查发展的数据，人类有重大疾病机率有72%，且医疗费用日益高涨，如果一旦患病，自己及家人如何承担? 这种可能不会发生在我的身上 的确，这样的不幸有可能不会发生在自己身上，许多人都这样想，但是这种事发生在别人身上是一个故事，发生在自己身上则是一个悲剧。机率虽小，但是有可能发生，不是吗？雪上加霜的是得了大病还能继续工作吗？当我们不能工作，赖以生存的收入还有吗？ 强化需求 如果供了十年八年，我们的健康又出现了问题,谁来帮我们支付医疗费又有谁帮我们供楼，你说怎么办？（强化需求） 不知道！但又有什么办法呢？ 切入购买产品（解决问题） 我倒是有一个好方法：我们公司最近推出了一款专门针对像您这样高层次人士的健康医疗保险，一年只需要几千块钱，就可以有２0万的健康医疗保障。可以在很大程度上免除我们的后顾之忧。 电话约访 电话预约的目的就是为了取得见面的机会 电话预约的要领 言辞简洁 坚定、连贯 二择一法，提出会面要求 电话约访范例—缘故 我：早上好！张姐，我是小华。好久没见了，最近很忙吧？ 张：小华你好，我还可以，你呢？ 我：我很好，我现在在华泰人寿做理财顾问，近期我公司推出了一系列理财计划，这段时间我经常路过你的公司，想约你见个面，大约15分钟左右，看看我的理财计划是否符合你的需求。 张：好吧。 我：你看是这周四的上午10点还是下午2点你更方便呢？ 张：周四上午吧。 我：那我们就说定了，周四上午10点我准时去你办公室。 电话约访范例—陌生 我：早上好！王女士，不知道有没有打扰您？ 王：哦，您是？ 我：我是华泰人寿的理财顾问，我叫张华。我们公司近期推出一项新的理财计划，这个计划一经推出就受到很多人的欢迎，我想把一些资料给您送过去，不知道王女士，您明天上午10点比较方便还是下午2点比较方便呢？ 王：下午2点吧 我：好的王女士，非常感谢您，那我会准时在明天下午2点到您办公室去拜访您，谢谢您，再见。 电话约访范例—介绍 我：刘女士