16-1汽车营销学资料(下).docx

汽车营销复习资料（下）单选1、现代营销观念（通过例子判断属于什么营销观念） P4-6 A、生产中心观念（企业生产什么，市场就卖什么，即以产定销） B、推销观念（对既定产品的推销，顾客是否需要，是否满意，没有给予足够重视） C、市场营销观念（发现顾客需要并满足之，制造适销对路的产品，即以销定产） D、社会营销观念（企业将自己的经营活动与满足顾客需求、维护社会公众利益和长远利益来整体对待，不急工近利）2、市场营销宏观环境中的自然环境：（具体例子判断属于哪一点） P26-27 主要包括①资源环境（汽车的生产和使用需要消耗钢铁、橡胶、石化、木材、水源等）；②土地环境（公路交通和诚实道路交通、停车场、加油站等）；③地理环境（车企对不同地区推出性能不同的汽车）；④生态环境（汽车采用新技术降低排气污染）；⑤能源环境（车企研发使用新能源，如电能、生物能等）。3、战略规划制定的方法有 P48-50 （具体的例子判断用的那种方法 ） ①SWOT分析：分析竞争优势（S）、竞争劣势（W）、潜在机会（O）、外部威胁（T）； ②PEST分析：分析政治（P）、经济（E）、技术（T）、社会（S）这四类外部环境因素； ③波特“五力”模型：分析供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在进入者的威胁力、替代品的威胁力、同行业的竞争力； ④波士顿矩阵法（BCG分析法）：以市场增长率和相对市场占有率两个指标把市场分为问题类、明星类、瘦狗类、金牛类； ⑤通用电器公司法（GE分析法）：根据综合评估的行业吸引力和经营业务竞争力，可以将企业的战略单位分为绿区类、黄区类、红区类。4、市场领导者可以选择的防御策略有：（具体例子判断用的那种防御） P57 ①阵地防御，就是在现有阵地周围建立防线，只保护自己目前的市场和产品； ②侧翼防御，市场领导者除保卫自己的阵地外，还建立某些辅助性的基地作为防御阵地 或必要时的反攻基地；③以攻为守，即先发制人，在竞争者尚未进攻之前，先主动展开攻击； ④反击防御。当领导者遭到进攻时，不能只是被动应战，应主动反攻入侵者的主要阵地市场；⑤运动防御，不仅防御目前的阵地，而且还要扩展到新的市场阵地，作为未来防御和进攻的中心； ⑥收缩防御，在所有市场阵地上全面防御有时会得不偿失，在这种情况下，最好放弃一些疲软的市场，把力量集中到主要的市场阵地上。5、汽车市场常见的细分方法：（具体例子判断汽车市场的细分方法） P60-61 ①按汽车的基本用途不同，分为乘用车市场（专门乘坐人员、座位数不超过9座，并能够携带随身物品的各类车辆）；商用车市场（除乘用车以外的所有客车、载货汽车和专用汽车等汽车产品所构成的市场）。②按地理位置不同，可以分为农村汽车市场和城市汽车市场，也可按照区域划分为不同的区域市场，如东北、华北、华东、西南等。6、市场定位、产品定位：（具体的例子判断属于哪一个定位） P64-65 ①市场定位是指企业向其目标市场的消费者准确传导营销信息（如产品质量、价格、档次、价值取向、与竞争者的差异等），让目标用户对自己的营销特色留下深刻印象的过程。 ②产品定位，是指企业通过一些重要的属性或要素，帮助消费者建立企业产品形象（相对于竞争产品）的过程，或者说是将市场定位企业化、产品化的过程。7、汽车消费者购买决策的基本类型：（具体的例子判断属于哪一类） P91-92 ①理智型：这是指以理智为主做出购买决策的行为；②冲动型：容易受到别人诱导和营销而迅速做出决策的购买行为；③习惯型：购买者个人根据自己的品牌偏好做出购买决策；④选价型：这是指对商品价格变化较为敏感的购买决策；⑤情感型：这是指容易受感情支配做出购买决策的行为。8、一元线性回归预测模型的标准形式：Y=A+BX P114 9、我国汽车市场需求的发展特点：P126 ①私人轿车需求的增长将成为拉动汽车市场的最主要力量；②轿车、高速重型汽车、中高档大型客车、微型车及功能特殊的专用汽车等车型，将是需求增加较快的车型，他们在汽车市场上的份额大大增加；③二手车市场将日益活跃，交易量上升；④更新汽车需求占汽车销量的份额将越来越高；⑤加入WTO后，由于我国汽车（特别是商用汽车）具有性价比优势，汽车出口和汽车厂商开展国际市场营销将成为重要发展方向。10、产品导入期营销策略：（具体例子判断用的什么策略）P154 ①高价格高促销策略：以高价格和大量的促销支出推出新产品，以期尽快收回投资。它的适用条件是产品确有特点，有吸引力，但知名度还不高；市场潜力很大，并且目标用户有较强的支付能力。②高价格低促销策略：以高价格和少量的促销支出推出新产品，目的是以尽可能低的促销费用取得