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第三章 沟通主体 第一节 沟通者的差异 一、沟通主体的认知 (一)个体的认知 环境和刺激 第一节 沟通者的差异 一、沟通主体的认知 (一)个体的认知 (二)信息处理中的认知问题 1．第一印象可能成为永久印象 2．刻板印象 3．月晕效应 4．主观的投射 5．知觉的选择性 第一节 沟通者的差异 一、沟通主体的认知 二、沟通风格的差异 (一)外倾和内倾 (二)感觉和直觉 (三)理性与情感 (四)判断和知觉 第一节 沟通者的差异 一、沟通主体的认知 二、沟通风格的差异 三、差异的整合 问题1：如果你知道有个女人怀孕了，她已经生了8个孩子，其中有3个耳朵聋了，两个眼睛瞎了，一个智力低下，而这个女人自己又有梅毒，请问，你会建议她堕胎吗? 问题2：现在要选举一名领袖，而你这一票是很关键的。下面是关于3位候选人的一些事实： 候选人A——跟一些不诚实的政客有来往，而且会咨询占星学家。他有婚外情，是个老烟枪，每天喝8—10杯的马丁尼酒。 候选人B——他过去有两次被解雇的记录，睡觉睡到中午才起来，大学时吸过鸦片，而且每天傍晚会喝一夸脱的威士忌。 候选人C——他是一位受勋的战争英雄，素食主义者，不抽烟，只偶尔喝一点啤酒，从没有发生过婚外情。 请问你会在3位候选人中选哪一个? 三、差异的整合 (一)“约哈里之窗” 三、差异的整合 (一)“约哈里之窗” (二)自我概念的构成和改进 1、外部评价 2、社会比较 3、自我感觉 第二节 沟通主体间的心理基础 一、建立可信度 (一)发信者的可信度 (二)在组织中建立可信度 专门知识的可信度评价 1．人们如何看待我所提出的战略、产品或变革等方面的知识? 2．在这个领域里我有没有什么成功的历史? 人际关系的可信度评价 1．我想说服的那些人是否认为我的建议会帮助、支持他们？ 2．他们会不会把我当做在感情上、思想上、政治上以及其他方面与他们有共鸣的人? 弥补专业知识的选择 1．通过正规或非正规的教育，与知识渊博的人谈话，请教有丰富经验的人等方式，了解你的主张的复杂性，获得更多的与工作相关的经验。 2．雇用一些能帮助你增长专门知识的人，如行业顾问或外部专家；也可以利用组织内部的专家以宣传你的主张，他们的可信度成为你的可信度的替代。 3．可利用其他外部信息资源来支持你的主张，如受人重视的期刊、书籍、报告及专家讲座。 4．可以发起试点项目，以便在较小的范围内证明你的专门知识以及你的想法的价值。 弥补人际关系的选择 1．应当努力满足所有你打算说服的关键人物的协商要求。这时不要介绍你的主张，而是就你的问题征求一系列意见。如果你有时间和资源的话，你甚至应当就这些人所关心的问题给予他们相应的帮助。 2．与那些已经和你的听众关系很好、目标一致的同事搞好关系，这也是寻找能替代你的代表人的过程。 第二节 沟通主体间的心理基础 一、建立可信度 二、寻找共同范围 第二节 沟通主体间的心理基础 一、建立可信度 二、寻找共同范围 三、感情联系 案例：与性格员工的沟通 一些性格独特的下属是管理上较为棘手的一环，他们的工作习惯、态度和对人生的看法不仅影响他们本身的工作绩效，而且很容易影响其他同事的士气。因而，身为管理者，你不该忽视下属性格上的问题，诚然，你无法改变所有其他人性格上的问题，一些极端的个性问题应该让训练有素的心理医生去解决，但是，管理者是可以在可能的范围内和他们更好地进行沟通的。 员工A：感情脆弱，容易受伤型 假设你在公司的高级系统部门担任监督工作，属下共有5个程序设计师：管理上的政策是将旧的作业转换成电脑作业，你发现进度无法配合总经理的