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人员销售 * 世界上最难的两件事 一个中心，两个基本点 《规范》及指导原则适用于食品药品监管部门对第三类医疗器械批发/零售经营企业经营许可（含变更和延续）的现场核查，第二类医疗器械批发/零售经营企业经营备案后的现场核查，以及医疗器械经营企业的各类监督检查 《规范》及指导原则适用于食品药品监管部门对第三类医疗器械批发/零售经营企业经营许可（含变更和延续）的现场核查，第二类医疗器械批发/零售经营企业经营备案后的现场核查，以及医疗器械经营企业的各类监督检查 4P—— 价格（ Price ） 1.定价因素 2.定价方法 3.定价策略 4.中杯理论 价格策略是企业营 销策略中最富有灵 活性与艺术性的策 略，是企业的一种 比较原始的竞争手 段，是企业营销组 合策略的重要组成 部分。在现代市场 竞争中，企业应重 视价格策略的运用 ，以巩固企业市场 地位，增强竞争力 产品价格制定主要考虑因素 产品成本 消费者对价 格的感知 竞争对手的价格和其 它内部及外部因素 价格底线 价格上限 低于这个价格 则没有利润 高于这个价格 则没有需求 影响企业定价的因素图 成本导向定价法：是一种以成本为中心的定价方法，也是传统的、运用较广泛的方法 竞争导向定价法：是以竞争为中心的、以竞争对手的定价为依据的定价方法 需求导向定价法：是以消费者的需求为中心的定价方法。它是根据消费者对商品的需求强度和对商品价值的认识程度来制定价格。 产品定价的三种基本方法 撇脂定价策略：这是一种高于本钱很多的定价策略 渗透定价策略：把产品定价钱的很低，渗入市场防御对手 竞争定价策略：以超低价格进入市场索取份额或防御对手 折扣定价策略：以明确优惠方式刺激消费者购买 心理定价策略：依据潜在消费者设定的定价策略 产品定价是一种组合策略 中杯理论 规格 两种 三种 大杯 小杯 大杯 中杯 小杯 单价 12 10 15 12 10 销量 2 8 1 6 3 均价 10.4 11.7 对价格变动的回应 降价 提高感知质量 改善质量并提高价格 推出低价格竞争品牌 保持现有价格并继续监控竞争对手价格 竞争对手是否降价 较低价格是否损害我们的市场份额和利润 能否或是否应该采取有效措施 是 否 否 否 4P—— 渠道（ Place ） 1.渠道成员的作用 2.渠道层次的数量 3.渠道分销系统 4.零售渠道种类 营销渠道的特征和重要性 营销渠道或分销渠道——一种相互联系的组织，为消费者或商业用户提供消费或使用的产品或服务。 1、公司的渠道决策直接影响 着其它所有的营销决策 2、利用有想象力的分销系统 获得竞争优势 3、分销渠道的决策通常涉及 对其他公司的长期承诺 渠道成员的作用 营销中介作用：将制造商的产品品种转换成消费者想要的产品品种 提升营销渠道中成员作用的因素： 信息 促销 接触 匹配 谈判 实物传送 金融服务 承担风险 中介层次的数量显示渠道长度 消费者分销渠道： 商业分销渠道 零售商 批发商 制造商 消费者 制造商 消费者 制造商 消费者 零售商 消费者 零售商 批发商 制造商 批发商 1 2 3 4 注：1为直接营销渠道；2、3、4为非直接营销渠道 分销商 制造商 商业客户 制造商 制造商 制造商代表和销售代理 分销商 制造商 1 2 3 4 制造商代表和销售代理 商业客户 商业客户 商业客户 渠道层次的数量 垂直营销系统 消费者 批发商 制造商 零售商 制造商 零售商 批 发 商 消费者 传统分销渠道 垂直分销渠道 公司式垂直营销系统 案例：Zara，戴尔 契约型垂直营销系统 案例：KFC、如家酒店 特许经营组织 管理式垂直营销系统 案例：宝洁、卡夫 水平营销系统 同一水平的两个或多个公司联合起来，抓住新的市场机会。这些公司通过协作将它们的资金、生产资源和营销资源结合起来，共同完成一个公司不可能完成的任务。 公司可能与竞争者联合，也可能与非竞争者联合；可能暂时合作，也可能长期合作，或成立一家单独的新公司 可口可乐和雀巢组成合资公司，在世界范围内销售速溶咖啡和茶类饮品。可口可乐公司提供在全球经营和分销饮料的经验，雀巢公司则提供两个著名品牌——雀巢咖啡和雀巢果奶。 复合渠道分销系统 零售商 消费者细分市场 制造商 分销商 消费者细分市场 产业细分市场 产业细分市场 经销商 销售队伍 米效：货架单位，每米所产生的效益。通常按照销售额/营业面积计算 坪效：每坪的面积可以产出多少营业额。营业额/专柜所占总坪数。 客单价：每一个顾客平均购买商品金额。 顺加、倒扣：商业计算毛利、成本售价的两种方法。毛利=（售价—成本）/售价 倒扣点数=（零售价—成本价）/零售价；顺加点数=（零