【营销资料】代理分销渠道75P.ppt

* * 3、分销渠道管理 （1）明确渠道成员的责权利 （2）分析渠道成员的冲突或矛盾的原因 （3）正确评价渠道成员的工作业绩 （4）对渠道成员的激励 （5）分销渠道调整 * * （1）明确渠道成员的责权利： 制造商考虑的是： 销售区域、产品供应、市场开发、定价、贷款结算与回收、服务与市场情报； 制造商的职责是： 向中间商保证供货、产品质量、退换货、价格折扣、广告促销协助等； 中间商的职责是： 提供情报、统计资料、保证实行价格政策、及时足额付款等 * * （2）分析渠道成员的冲突或矛盾的原因： 横向渠道成员之间的矛盾 纵向渠道成员之间的矛盾 * * （3）正确评价渠道成员的工作业绩： 中间商的工作工作目标： 销售范围、平均订货量、送货时间、商品损失处理、促销和技术培训，以及中间商对顾客提供服务的项目和水准等。 * * （4）对渠道成员的激励： 中间商的思路： 认为自己是顾客的代理，先考虑顾客的需求，然后考虑制造商的愿望； 只注重自己的广告宣传，忽略制造商； 不愿意收集产品的销售资料； 鼓励措施： 着眼于与中间商建立长期的伙伴关系； 有计划地与中间商进一步合作； * * （5）分销渠道调整： 增减中间商 增减某一分销渠道 调整分销渠道模式 * * 四、商品实体分配 概述 运输决策 仓储决策 库存控制 * * 1、概述 （1） 概念： 指产品从生产者手中送到消费者手中的空间移动，也称实体流通或物流；其基本功能是向购买者在需要的地点和需要的时间里提供产品。 * * （2） 内容： 包装 运输 仓储 装卸搬运 库存控制 订单处理 * * 2、运输决策 （1）运输方式： 管道 水运 铁路 公路 航空 * * （2）运输路线： 准时交货、缩短订货周期； 减少制造商的运输费用； 保证大用户得到较好的服务； （3）发货批量 * * 3、仓储决策 仓库地址 仓库数量 仓库类型： 自建还是租赁； 单层还是多层； * * 4、库存控制 订货批量、储存费用、订货费用的关系 2002－8－8 东大经管院国贸 仲崇高 * * * （4）网上销售的方式： 东南大学 经管学院 出品 网上购物 网上商城 网络拍卖 电子商务 * * 关于电子商务 四个阶段： B to B 商家对商家 B to C 商家对消费者 C to C 个人消费者对个人消费者 C to B 个人消费者对商家 * * （5）网络营销与传统营销的整合 从4P 4C： Consumer Cost Convenience Communications * * （6）我国网络营销的现状: 技术因素： 电脑普及率低、上网费用高； 网络硬件设施差，速度慢； 安全问题、支付方式落后； 非技术因素： 消费者受传统购物观念束缚； 物流网络不配套； 企业信息管理与分析能力太低，缺乏网络技术与营销管理复合型人才； * * 二、中间商 中间商功能 中间商分类 * * 1、中间商功能 中间商是介于生产者和消费者之间，专门从事商品由生产领域想消费领域转移业务的经济组织； 购买 销售 仓储、运输 分类 * * 分级 分装 融资 提供市场信息 承担风险 * * 2、中间商分类 按商品所有权可以分为经销商和代理商； 按其在流通过程中的不同作用，可以分为批发商和零售商； 下面主要讨论批发商和零售商： Ⅰ 按零售商经营范围分类 Ⅱ 按零售商价格服务/水平分类 Ⅲ 按是否设立门市分类 Ⅳ 按零售机构所有权分类 Ⅴ 按地理位置即集群化程度分类 * * Ⅰ 按零售商经营范围分类： 专业商店 百货商店 超级市场 超级商店和特级市场 * * Ⅱ 按零售商价格服务/水平分类： 1、提供一般顾客服务，价格中等的商店 （如普通商店和专业商店） 2、提供更多顾客服务，价格较高的商店 （如百货公司） 3、提供较少顾客服务，价格廉价的商店 （如折扣商店） 4、提供自我服务，价格较低的商店 （如商品超级市场、仓储式商店） * * Ⅲ 按是否设立门市分类： 1、有门市的零售业 自动售货机（亭） 访问推销 2、无门市的零售业 邮购和电话定购 街头摊卖 * * Ⅳ 按零售机构所有权分类： 独立商店 连锁商店 自愿连锁商店 特许经营商店 消费合作社 企业集团商店 * * Ⅴ 按地理位置即集群化程度分