《药品零售店长手册》.docVIP

PAGE 10 - 《店长培训教材》目录 店长五意识、三制宜与Ｑ12法则……………………………………….………………..1 店长自问70例……………………………………………………………………………..2 药店店长管理艺术………………………………………………………………………3-5 新店长上任注意事项………………………………………………………….…………..6 售前、售中与售后服务……………………………………………………….…………..6 药店的药品陈列技巧…………………………………………………………...……….7-8 店长培训手册…………………………………………………………….…………….9-14 店长的职责……………………………………………………….………...…………9 店长的职能…………………………………………………………………………..10 店长必备的任务………………………………………………….………………….10 如何给店长定位……………………………………………………….…...………..11 店长的角色可以分为哪些…………………………………………….…………….11 店长的使命是什么…………………………………………………….…….………12 店长的素质有哪些要求……………………………………………….…….………12 店长应该具备的十项知识储备……………………………………….…………….12 店长培训的9个关键内容………………………………………….……………….13 连锁企业的管理体系…………………………………………………………………14-15 药店促销方式……………………………………………………………………..…..15-19 销售员回应客户质疑的七大方法……………………………………………..……..19-21 销售员：教你怎么使“诈”！………………………………………………………..21-22 顶尖销售员都是注重学习的高手……………………………………………………23-25 销售员的心态修炼……………………………………………………………………25-27 《店长培训教材》 一、店长五意识、三制宜与Ｑ12法则 （一）五意识一个也不能少 1、危机意识：即时时刻刻有坐在火山口上的感觉。药店行业竞争的空前激烈，企业发展的好坏，都直接影响到个人的生存与发展。如何利用有限的资源去寻求药店最大的生存和发展空间，成为店长苦苦思索的难题，因而在工作中必须有危机意识，不能有丝毫懈怠。 2、经营者意识：开门迎客遇到各种各样的麻烦事，店长要从经营者的角度去考虑问题，摈弃本位思想，在自己能力范围内，一力承担，趋利避害。 3、教练意识：对店员，授之以“鱼”不如授之以“渔”，教以方法和手段，比如商品陈列的方法、商品组合销售的方法等，并训练其举一反三的能力。有些新员工接待顾客时有恐惧心理，店长应及时帮助他们消除这种恐惧心理。 4、超前意识：对药品市场销售信息、竞争对手、对手销售动态保持高度敏感性，及早准备，并将信息反馈至总部，以备参考。 5、成功意识：店长乃一店之主，每天面临着很多难题，很容易出现沮丧的心情，所以保持良好心态至关重要。须知，成功不仅靠过硬的本领、良好的态度或者人脉和机遇，更重要的是有坚持和不服输的心态，即要坚持不懈，不轻言放弃。 （二）三制宜：经营管理发威力 1、因地制宜：根据门店所处商圈形势，扬长避短。例如我店周围有两家连锁药店总店，竞争异常激烈。我店在药品价格、品种及品牌认知度方面的优势均不明显，但是离商圈内唯一的二甲医院最近，我根据这一地缘优势，拜访门诊医师，引导一些处方外配品种，增加了客流，树立了口碑，使销售额大幅提升。 2、因人制宜：不要期望店员都是全能选手，关键是让其发挥自己的优势。一个门店的员工是由年龄、性格、经验、悟性不同的人组成，要想建立高效、有纪律的团队，店长应赏罚分明、树立榜样。采取一对一的谈话，帮助店员成长，让店员明确自己的闪光点，并加以扩展。 3、因时制宜：作为店长要学会树立阶段性目标，确定工作重点，把有限的精力和时间集中起来，进行重点突破。把工作重点分成三个阶段：第一阶段是聚人气。改善服务环境，提高服务质量，最大程度切分商圈内零售药品市场这块蛋糕，解决“为什么销”的问题；第二阶段做商品陈列，按照毛利率的高低，确定商品陈列。始终把高毛利商品摆在柜台最醒目的地方，解决“销什么”的问题；第三阶段制定适当的销售策略，帮助店员分析 高毛利商品的卖点及相关销售策略，解决“怎么销”的问题。 （三）Ｑ12法则：激励员工有妙法 众所周知，店长所率领的一线员工表现的好坏，往往决定企业在市场竞争的成败。公司在评测员工表现方面