销售人员薪酬激励分析——以nb医药商业公司为例-analysis on salary incentive of sales personnel - taking nb pharmaceutical commercial company as an example.docxVIP

宁波大 宁波大学硕士专业学位论文 销售人 销售人员薪酬激励研究——以 NB 医药商业公司为例 万方数据 万方数据 万方数据 万方数据 销售人员薪酬激励研究——以 NB 医药商业公司为例 摘 要 国内的医 药市场 随着 国家的几 度改革 ，已 经发生了 翻天覆 地的 变化，特 别 是医药商业环境的变化促使众多的医药商业公司需要不断的调整自身经营管理 策略以应对不断变化的市场环境。其中，企业对销售人员的管理成为了各项经 营管理工 作中非 常重 要的一项 内容。医药 商业领域 的销售 员具 备医药专 业知识 、 营销技能、客户资源等多方面素质，具有非常明显的特殊性，在市场中竞争也 比较激烈。因此如何吸引、激励、留住营销人才越来越多的成了企业的重点问 题。 NB 医药 商 业公 司 作 为一 家 历 史悠 久 的 国 有股 份 制 企业 ， 同 样 面临 的 严重 的销 售员 管 理和 激励 问题 。 公司内各销售 事业部销售员之间的薪酬差异未能真 正体现工作价值，导致销售员满意度降低；目前所有销售员绩效考核方式基本 是相同的，未能体现不同销售类型之间的工作重心和难点区别，弱化了部分员 工的激励效果；重视结果激励、忽视过程激励，缺乏对工作量及劳动强度的考 核 ； 考 核 不透 明 、 缺乏 沟 通 与 互动 。 本文通过 对 NB 医药 商业公司 的现状 研究 和文献阅 读，确 定以 激励