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4C视角下超市营销策略分析 　　摘要：当今，我国超市依然存在经营缺乏特色、与消费者和供应商之间关系不和谐以及物流配送管理滞后等问题。基于4C营销理论，文章提出我国超市应从为顾客创造价值出发，采取商品策略、价格策略、促销策略及供应链管理四个方面来提升超市营销水平。 　　关键词：4C理论：超市：定位：营销策略 　　 　　一、4C营销理论的提出 　　 　　20世纪90年代，美国北卡罗林纳大学著名的营销理论专家罗伯特?劳特朋教授提出了一种新的营销模式――营销4C理论。4C营销理论的最大特点就是处处都彰显着以消费者为中心，以不断的增加顾客让渡价值，求得顾客满意为目的。由于4C理论顺应当今世界买方市场的大环境，因此，自其产生就引起了学术界和工商界的极大反响和青睐。 　　 　　二、我国超市的营销问题分析 　　 　　随着1981年4月我国第一家超级市场即广州友谊商店设的小型超市开始在南京出现。超市在中国大陆已有了20多年的发展历史。可以说这20多年来。中国本土超市还是有很大程度的发展的，但同时也暴露出一些问题。 　　1　市场定位雷同。没有经营特色。在一些城市中往往存在这样的现象：许多本土超市围绕在小区周围或集中在某一地区，它们经营的商品基本上是“大而全”或“小而全”，在服务、价格、开放时间等方面也都极为相似。没有各自的特色。可以想象。这种雷同的市场定位是很难把目标顾客有效的区分开来的，也就不可避免的加剧了超市间的竞争，而这种竞争必然会导致本来就是薄利的超市企业更加无利可图，甚至亏损。 　　2　超市与消费者之间的关系处理不恰当。“消费者是上帝”已成为众多商家经营理念中不可或缺的一部分，然而，许多超市在对利润的追求过程中却往往忽略了“上帝”的感受，忽视了消费者的满意度。超市一般较少做广告，在这种情况下，消费者的口碑就成为超市最好的宣传，如果一个顾客不满意，超市失去的可能不仅仅是这一个顾客，还有听过该顾客报怨的其他消费者。 　　3　供应商之间的关系处理不恰当。相对于消费者，超市与供应商之间的关系更加不融洽。一方面超市为转嫁由于激烈竞争而产生的高额竞争成本而向供应商收取名目繁多的各种费用，如进场费、促销费、海报费等等。同时超市大多采取延迟付款而非现款进货，因此，拖欠货款的现象也比较严重。另一方面，供应商面对超市越来越高的门槛和越来越多的滞压货款，由于其部分货款和商品仍残留在超市企业中，因此，也是骑虎难下，在这种情况下，供应商往往要提高商品的价格。有的甚至把低品质、低标准化、低条形码率的产品供应给超市。超市与供应商之间这种非合作的关系其实是一种恶性的循环，其结果是不能形成从消费者到超市，再到供应商之间的信息反馈系统，而无论是消费者、超市还是供应商都不会从这种信息不畅通中得到半点好处的。 　　4　物流中心短缺，管理落后。在我国的连锁超市企业中，有规模、有效益的配送中心寥寥无几，很多还停留在店铺直送型，这种配送方式浪费很多，且容易发生交错货的情况，还有相当一批连锁店是各自进货，享受不到大批量进货从厂商得到的价格折扣，因而经营的商品不具有价格优势。经营效益很不乐观。运输仓储条件以及计算机管理系统落后抑制了连锁经营功能的发挥。 　　 　　三、超市的4C营销策略 　　 　　目前，国内外超市都已进入了发展的瓶颈，常规的商品零售技巧和手段已经难以打动消费者。超市的经营者，特别是本土超市的经营者都应直面此种境况，将关注点放在消费者身上，认真审视其所面对的目标顾客群，以4C营销理论作为经营策略。重新了解、研究并满足消费者真正的需求。 　　1　基于顾客需求的本土超市营销策略。顾客需求与欲望不但是4C理论中的首个观点。也是4C理论中的核心观点。它串联着4C理论的其他三个内容：只有了解顾客的需求，找准顾客心理，才能实现更好的降低顾客购买过程的总成本，为消费者提供更多的便利；只有充分的完成与消费者的沟通，才能更深刻的理解其对产品知识、品牌、效用等方面的需求及评价标准和消费者的个性品味。 　　超市只有深刻探究和领会到消费者真正的需求和欲望，才能充分的满足消费者的需求。才能成为市场的主导者。超市目前正处于关键的发展时期：一方面已取得了突破性的进展，生命力和竞争力逐步显现出来，市场前景广阔；另一方面，在未来的发展中将会面临着与诸多方面的激烈竞争。如与传统百货业的竞争、集贸市场、国际零售巨鳄的竞争。这种竞争的实质就是对于市场的竞争。对于顾客的竞争，因此，超市的经营者首先就要研究其所面对的中国消费者的需求特点。 　　在了解中国消费者的整体需求特点基础上。我国超市需要运用对于终端记录的数据挖掘法，建立主要消费者的数据库法、顾客有奖问卷调研法、佯装顾客调查法、电话回访法等一系列方法研究各自所面对的目标市场中的消费者的特点。当然，无论消费者的需求多么