利用关键价值链提升业绩的教练案例 段力胜.docVIP

利用关键价值链提升业绩的教练案例 段力胜 这是一个真实的事情。 一家大型医疗设备企业中国公司派大区经理到西北分区视察工作。两年来，公司对西北分区的业务一直不满。西北分区紧邻河北分区，但河北区年年完成销售任务，而西北区每年只能完成任务的50%--60%。大区经理这次视察，是带着任务来的，总公司希望他能查出问题，找出原因所在。 大区经理没有通知办事处负责人到达时间，也没有直接到办事处。没有人知道他什么时候到达。西北办事处正在招聘期间，一年时间里，办事处人员不稳定，甚至流失了几个老销售人员，令办事处负责人头痛不已。这一天，办事处来了一个年轻的应聘者，经过面试，负责人发现他沟通能力很强，有三年经验，而且人看起来非常好学、聪明。西北区今年的任务不轻，为了尽快把人员补充上来，负责人决定让这个年轻人试用几天，如果觉得没问题，就可以录用。第二天，年轻人准时到公司报道，并开始熟悉公司业务。他从同事那里了解到，整个西北区今年的任务是8000万。西北办事处有10个销售，一个负责人。这样，分到每个销售人员头上的任务是800万。 根据一个通用公式，任务=客户数量×设备价格，计算后发现，每个人每年只要达成40个成功销售签约就可以完成任务。 而要成功找到这些客户，销售人员需要通过打电话--约见--面谈--追踪--签约来完成销售。 办事处的历史数据是：打电话(100个)-→约见(10个，10%)-→面谈(5个，50%)-→签约(1个，10%)。 如果要在一年内完成40个客户，每年至少需要打4000个电话，减去假期，每天至少16个电话。显然，这对一个成熟的销售人员来说，绝对不是问题。 年轻人初步熟悉业务后，和同事也渐渐熟悉。邻座的一个同事告诉他，西北区的工作非常难开展，几年来都未能完成总部的任务。办事处尝试多种办法鼓舞士气，每年组织各种培训，成功学、MBA、心态、目标管理、销售技巧等都试过，收效甚微。负责人压力很大，员工的日子也不好过，体力、精神的严重透支使团队成员不断流失。 年轻人认真听取了同事的忠告。仅三天时间，他的谦虚好学和诚恳就得到了领导和同事的认可。然而，第四天，年轻人突然不辞而别。接着，大区经理的电话就到了，他通知西北区负责人，他已经了解到问题所在，不用再到办事处视察。 后来，办事处工作人员了解到，来应聘的年轻人是大区经理派来的间谍。他每天将办事处的所见所闻汇报给入住酒店的大区经理。而大区经理是个厉害角色，他仅就间谍的汇报，已经察觉到问题的关键。虽然销售任务重，但如果理顺各个环节，与全国其他分区的任务相比，西北区的任务完全可以完成。后来，经过证实发现，西北区绩效管理混乱，缺乏对销售人员的业绩跟踪、检查，很多任务没有执行到底。跟单过程中的问题不能得到及时沟通和解决。在寻找客户方面，没有发掘有效的方法和手段，一系列问题，使西北区无论负责人，还是销售人员都陷入忙、乱、累的怪圈。 企业教练为企业负责人支招一：找到关键价值链 企业的价值创造是通过一系列活动构成的，这些活动可分为基本活动和辅助活动两类，这些互不相同但又相互关联的生产经营活动，构成了一个创造价值的动态过程，即价值链。 企业CEO协助下属对影响业绩的价值链做出选择是非常关键的一步，清晰正确的价值链可引致下属以更快、更好、更省力及更省钱的方式获取成果。 关键价值链=打电话-→约见-→面谈-→签约 ◆企业CEO协助下属理清关键价值链，可令其看清： 1、客户是怎么来的； 2、影响客户签约的关键要素； 3、如何订立清晰的行动目标； 4、如何改善行动达致目标。 ◆使用关键价值链技巧的过程中，需要注意： 1、不可省掉价值链中的任何一个元素； 2、不漏掉价值链中任何一个可能提升的环节； 3、对价值链中的每个环节都力争做到最佳效果，则一定会创造非凡的业绩。 ◆怎样找出关键价值链上的数据? 1、过往历史数据； 2、试验测试； 3、运用大脑风暴； 4、运用因果分析工具等。 三大圈套，层层监控，环环相套 以下是坤烨企业教练给出的解决方案，这三个提升业绩的方案，环环相扣，紧密相关，用这些圈套，可以避免企业陷入业绩陷阱。 第一个圈套：订立行动计划(5W2H)的企业教练技巧 订立了明确的行动目标之后，就要制订清晰的行动计划，企业CEO协助下属制订行动计划，通常需要考虑以下元素：订立行动计划，需要理清5W2H要素，概述如下： What：需要做些什么? When：什么时间完成? How：怎样做? Who：谁去做? Where：在什么地方做? HowMany：需要多少钱?或需要哪些资源? Why：每一个元素都需要清晰为什么? 第二个圈套：行动后跟进技巧 体育教练在协助运动员制订了训练计划后，仍需要每一步不断的跟进，调整，修订，完善，以确保目标的实现。行动后跟进的目的是为了学习和进步，绝不是批判或秋后算帐。 在保龄球赛道上，如果运