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中国石油企业的营销管理与发展战略 　　[摘 要]随着世界跨入21世纪，石油石化工业也步入成熟期。经济的全球化和知识经济的到来，使石油石化工业扩大了市场，提高了技术水平，但同时也使竞争变得更加激烈，赢利空间逐渐变小。石油的战略地位和石油的国有性质决定了中国石油企业的状况和发展战略对保障国家石油安全具有重要意义。目前，跨国石油公司已经成为国际石油市场竞争主体，中国石油企业应以跨国石油公司为发展标杆，建立适合自身情况的发展战略体系。 　　[关键词]石油 营销管理 发展战略 　　 　　一、石油企业营销管理 　　（一）人力资源管理 　　人力资本的投资是企业持久竞争力和持续发展的根本原因和决定性因素。在现代企业管理中，员工不仅是企业实现经济目标的要素，也是具有自身需求和价值的个体，因此，必须树立人本管理思想，如实施柔性化管理、公平对待、尊重员工个性发展，鼓励创新，关注员工社会生活，设计多系列的职业通道，创造人性化软硬环境等。在物质水平较高的，尤其是强调软环境的营造。企业软环境的营造重点要抓沟通和尊重。良好的沟通和尊重会使人产生一种归属感和温暖感，而这种归属感和温暖感又会大大激发起工作热情和干劲。 　　面对激烈的市场竞争，石油销售企业的人力资源工作者只有与时俱进，正确认识人力资源管理外部环境的形势，深入分析本企业人力资源管理的实际，对目前的人力资源制度进行一系列的创新，造就一大批具有高技术素质的石油销售企业的职工队伍，造就一大批懂技术、会管理的人才，不仅是社会主义市场经济的客观要求，也是石油销售企业的生存与发展的内在需要。 　　（二）销售过程管理 　　许多企业，尤其是中小企业中，只要销售结果，不管销售过程。导致的结果是营销工作的短期行为过多，仅仅以完成企业下达的销售任务为行为目的，而不是着力建设和规范完善的销售体系。根本的，就是企业割裂了销售的结果与销售过程：企业只注重销售结果，而忽视了销售过程管理和控制。 　　在营销过程管理中的核心是工作流程，因为流程的明确与否和销售计划是否能被有效执行有极大的关系。 　　（三）信息化管理 　　对于中小型油库，销售、管理和综合业务是其主要的日常工作。而通过信息化提高对信息的综合与跟踪能力，可加强其管理效率和销售能力。 　　石油销售管理由零售管理、油库管理、石油销售综合业务等三部分组成。这三部分过程既相对独立，又密不可分。覆盖了石油销售过程的进、销、存管理的所有环节，使各环节的管理更为科学、合理，也使所有环节运转更为紧密、高效。以下主要对其中的油库管理过程进行介绍。 　　油库管理是对油库所有的管理工作和日常业务的集成，该过程在油库业务管理中，可提供罐存监测管理、油库业务管理、炼厂办事处业务管理、车队业务管理、网上信息查询等功能，并通过对这些业务的管理使油库管理完全实现信息化。 　　油库业务管理主要针对整个油库的实际业务活动进行管理，包括进油管理、出油管理、日常管理、账务管理等。 　　车队业务管理该过程可按照供油需求和安排，制定详尽的车队运油计划和建立运输安排，并按照内部运输的要求对车队运输进行统一管理。 　　 　　二、石油企业发展战略 　　尽管石油企业已经拥有自己的发展战略，实施效果也比较明显。结合我国石油企业发展面临的内外环境、现有的发展战略构成情况和跨国石油公司发展战略形成发展的先进经验，我们认为，可以从以下几个方面来建立中国石油企业的发展战略体系。 　　（一）优化一体化战略 　　尽管中国石油企业在一体化战略方面已经取得了长足的进步，应当积极调整资本和资源在油气勘探开发、炼油和销售，化工及其他产业部门的配置及其比例关系，适度增加中游、下游规模，优化一体化产业结构。既要努力扩大上游规模，又要注重在炼油与化务上进行产品结构调整，集中力量进行高附加值产品的生产；中国石油企业只有通过进入世界石油工业的中下游领域，才能真正进入全球石油供应的主流系统，通过市场化运作方式获取稳定的石油供应。 　　（二）强化“走出去”战略 　　油气资源的有限性和地区分布的不平衡性决定了油气资源的国际性。跨国石油公司从一开始就实行了全球化战略，通过实行“走出去”战略在世界范围内寻找石油资源。上世纪80年代中期以来，以石油“七姊妹”为代表的大石油公司以全球市场范围为目标来考虑自己的油气生产经营业务，优化配置企业的油气资源，提高对这些资源的利用效率，为自己获取最大回报。 　　（三）实行战略联盟战略 　　联盟是指行为主体之间为了维护共同利益而形成的一种合作关系，具有“优势互补、风险共担、利益共享”的特征，是参与主体在国际化经营活动中争取竞争优势的重要手段。在世界经济全球化的大环境里，任何一个国家或企业要获得高效发展，只有加强合作与联合，借助外部力量。 　　（四）实行品牌战略和可持续发展战略