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广东肇庆市诗梦贸易有限公司深圳市容智企业管理咨询有限公司 中国·深圳容智·唐先玮 2006年10月22日.深圳 目 录 第一部分： 前言 第二部分： 美容行业调研体系 第三部分： 营销战略规划 第四部分： 营销组织结构设计 第五部分： 加盟政策的设计与定位 第六部分： 加盟商的心理模型设计 第七部分： 加盟商的过滤与筛选 第八部分： 加盟商的管理与控制 第九部分： 招商全案策划 第十部分： 渠道的设计 第十一部分：渠道的开发与管理 第十二部分： 市场引爆策划 第十三部分： 强势终端建设与管理 第十四部分： 营销人员岗位设计 第十五部分： 营销人员招聘与培训 第十六部分： 营销人员的管理制度 第十七部分： 营销人员的薪酬制度 第十八部分： 市场销售政策设计 第十九部分： 产品展示与陈列技巧 第二十部分： 品牌塑造与品牌传播 第二十一部分：项目报价 第二十二部分：深圳容智简介  ——前 言—— 诗梦营销系统全面建设工程咨询项目今天已全面拉开帷幕，在今后的工作中，容智公司将与诗梦公司一起就诗梦公司营销战略、组织搭建、营销团队建设、渠道建设、品牌建设等内容展开深度合作，容智公司将运用自身在营销领域的丰富经验以及专业的咨询手段与方法，协助诗梦公司在新的市场竞争形势下，建立诗梦公司的强势核心竞争力和品牌影响力，从而带动诗梦的销售业绩，并最终建立诗梦在美容行业中的强势地位。 美容行业调研体系 市场需求调研； 行业市场通路成熟度调研； 区域市场特征调研; 行业经销商调研； 行业美容产品水平调研； 行业渠道结构调研； 行业价格结构调研； 行业财务结算方式调研； 行业经销商激励机制调研； 渠道终端市场调研； 行业知名品牌调研； 直接竞争对手调研； 营销业务模式调研； 营销战略规划 诗梦的营销战略规划是为适应环境、市场变化而站在战略的高度，以长远的观点，从全局出发来研究市场营销问题，策划新的整体营销活动。诗梦制胜的营销及营销战略规划包括： 　 ◆创建有竞争吸引力的价值定位； ◆通过有重点的市场开发、销售、铺货、定价计划交付这一价值； ◆向消费者和销售渠道清楚的传播这一价值。 营销战略规划步骤： 1.选择价值:了解消费者的需求,选择目标消费群，确定价值组合； 2.提供价值:产品设计，采购和生产，销售，铺货，定价； 3.传播价值:包装，广告，促销和公关。 营销战略规划 诗梦的市场区域性战略规划如下： 第一步：诗梦自主经营好广东省的样板市场； 第二步：广东省市场带动整个华南地区市场（广东、广西）加盟； 第三步：华南地区市场辐射华中地区（湖南、湖北）、华东地区（山东、 江苏、浙江、安徽、江西、福建、上海）、西南地区（云南、贵州、四 川、重庆），最后带动华北地区（河北、山西、北京、天津、内蒙古）、 东北地区（黑龙江、吉林、辽宁）、西北地区（新疆、青藏地区、甘肃、 宁夏、陕西）覆盖整个中国市场。 营销战略规划 ◆目标市场的选择： 诗梦根据其产品的基本特征及功效选定目标消费群。 （例：保健品，有的功效诉求多达十几种，几乎能包治百病，适合 任何人群；酱油，既是酱油，又可顶替味精，还是一种保健品等） ▲产品的基本特征分析； ▲市场调研； ▲目标市场细分分析与选择； ▲目标市场定位； ▲目标消费群定位； ▲目标消费群消费心理特征与消费行为分析。 营销战略规划 ◆市场营销组合： 目标市场确定，进一步规划如何进入市场，并满足其市场需求的问题 ——有效的结合产品、价格、渠道、促销进行市场推广。其整个营销组 合要以消费者为中心展开，根据美容行业独特的市场特性来设定： 渠道模式+产品 和 价格+促销 ◆4P与4C： 就美容行业市场的现状，诗梦应该是：4P + 4C 4P：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、 促销（Promotion）。 4C：顾客（Consumer）、成本（Cost）、方便（