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人际关系、人际信任对企业间关系的影响 　　作者简介：王晓玉（1971），女，山东青岛人，海财经大学国际工商管理学院管理学博士，讲师,主要研究方向为市场营销。? 　　晁钢令（1951），男，上海人，上海财经大学国际工商管理学院教授、博士生导师，主要研究方向为市场营销。 　　基金项目：本文是上海财经大学现代市场营销研究中心资助项目和上海财经大学2004年度新进人员科研启动课题“组织间营销活动的社会嵌入性”的阶段性研究成果。 　　摘 要：边界管理人员是企业间关系营销的界面，不同企业的边界管理人员之间的人际关系和人际信任对企业间关系的发展具有重要影响。本研究通过选取代表性的关系变量，构建一个结构方程模型，以家电分销渠道中的分销商为样本来源，检验了企业间人际关系和人际信任对企业间关系的影响。 　　关键词：人际关系；人际信任；企业间关系 　　 　　 在组织间关系营销领域，边界管理人员（boundary spanners）之间的互动是企业间互动的界面（Adrian,et al.，1995），因此边界管理人员之间的人际关系对企业间关系的发展有重要影响（Lynn and Freart, 1992）。企业间人际信任是指企业间的边际管理人员之间存在的信任（Doney and Cannon, 1997），对企业间关系的发展也产生重要影响（Simeon and Reed, 1997;Sandy,1999）。企业间人际关系和人际信任都能够体现企业间个人层面的关系质量，它们对企业间层面的关系是否具有不同的影响？本研究通过选取代表性的企业间关系变量，以家电分销渠道中的分销商为样本来源，检验了两者对企业间关系变量的影响。 　　 　　一、文献回顾与评价 　　 　　边界管理人员是Evan(1966)在研究企业间关系时提出的概念，是指一个企业中连接本企业与其它企业的那些工作人员。随着关系营销理论和实践的发展，这一概念逐渐被理解为负责建立与维持与其它企业的交换和合作关系的企业员工。西方很多学者的研究表明，不同企业的边界管理人员之间的人际关系对企业间关系的发展具有重要影响。Lynn和Freart(1992)认为，企业间良好的人际关系是企业间重要的风险降低机制，能够促进企业间合作。Koojaroenpaisan(1996)研究了人际关系对泰国的华人供应商选择批发商的影响。Alexandra(1997)提出边界管理人员之间的社会联系（social bond）能够强化企业间对相互关系的期望。Kenneth等(2001)发现企业间边界管理人员之间紧密的人际关系对买方企业转换供应商有阻碍作用。 　　企业间人际信任也是企业间关系的重要影响变量。Doney和Cannon(1997)、Simeon和Reed(1997)都曾经验证过企业间人际信任能够促进企业间信任的发展。Akbar和 Vincenzo (1998)验证了企业间人际信任能够降低企业间的谈判成本。Sandy (1999)检验了企业间人际信任对企业间合作的显著促进作用。 　　边界管理人员之间的人际关系和人际信任是相互关联的两个变量。两者对企业间关系变量是否具有不同的影响？已有的研究没有对比两者对企业间关系的作用，而这恰是本文的研究核心。由于企业间关系是一个包括很多变量的总称，我们选取了企业间信任、企业间关系专用性投资和企业间合作三个变量，因为它们是体现企业间关系的较为关键的变量（Morgan and Hunt, 1994）。 　　 　　二、假设陈述与模型构建 　　 　　1.人际关系与人际信任的关系 　　人际关系和人际信任都体现了企业之间个人层面的关系质量，Robert和Wiew (2001)曾检验了马来西亚的华人买卖方之间的人际关系对他们相互信任的促进作用。本研究认为边界管理人员之间良好的人际关系有助于他们之间人际信任的发展，因此得出假设1： 　　H1：分销商人员感知的与供应商营销人员人际关系的密切程度与分销商人员对供应商营销人员的信任程度有正向关系。 　　2．人际关系与企业间关系 　　Yao(2003)认为，双方企业经理人之间的人际关系对双方企业间信任有正影响效应。借鉴他的观点得出假设2： 　　H2：分销商人员感知的与供应商营销人员人际关系的密切程度与分销商对供应商的信任有正向关系。 　　已有的研究中没有检验过企业间人际关系与企业间关系专用性投资的关系，本研究认为边界管理人员之间良好的人际关系，有利于企业间做出对关系的承诺，而关系专用性投资是承诺的重要体现形式，因此得出假设3： 　　H3：分销商人员感知的与供应商营销人员人际关系的密切程度与分销商对双方企业间关系的专用性投资有正向关系。 　　Lynn和Freart (1992)检验过边界管理人员之间的人际关系对企业间合作的显