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基于发展我国商业银行信用卡营销策略的研究 　　【摘 要】 21世纪以来，我国经济持续快速发展，居民消费观念发生转变，作为一种新型便捷的消费支付结算方式，信用卡被越来越多的中国老百姓所接受。近几年，国内商业银行不断加大信用卡业务推广力度，伴随着外资银行在该领域的不断渗透，国内信用卡市场出现“井喷式”发展，竞争也日趋激烈，各大商业银行采用各种手段大力推销信用卡业务。无疑，信用卡业务已成为银行新的利润增长点，是银行业务整合及转型升级的重要契机。本文根据信用卡业务的市场定位以及营销组合策略，提出有针对性的营销对策建议。 　　【关键词】 商业银行 信用卡 营销策略 　　根据中国社会科学院2010年的研究报告，该报告认为中国已经进入了中产阶层成长的黄金时期，我国中产阶层估计已达到全国人口的23%，也就是3亿左右，而且我国的中产阶层还在以每年百分之一的速度继续扩大。从这个角度上说，我国信用卡市场未来的增长速度将更快，各家商业银行对信用卡客户的争夺将更加激烈。面对日趋激烈的信用卡市场竞争，我国商业银行应该积极发展信用卡营销策略，充分利用自身优势，占据更多的市场份额。 　　1 对我国信用卡市场进行系统细分 　　由于我国商业银行信用卡业务的目标客户在年龄、地域、性格、收入、性别、文化程度等各个方面都存在着不同程度的差异，他们对商业银行信用卡业务的服务需求也就存在着各自的差异，信用卡客户群体在需求上已经呈现出多元化、个性化、层次化的特征。如果商业银行不对信用卡目标客户进行系统的细分，而是将所有的顾客都当做一个无差异的群体，其结果必然导致信用卡市场营销的失败，进而导致整个信用卡业务的失败。所以，我国商业银行应该首先根据不同的分类标准将目标客户进行系统的细分，然后有针对性的采取相应的营销组合策略，推出适合各个消费层次的信用卡产品。 　　1.1 按地理因素细分 　　由于历史和现实的原因，我国经济发展存在东西发展不均衡的问题，东部经济较发达，发展较快，西部经济较落后，发展速度较慢，根据这一特点，我国商业银行在进行信用卡营销时要注意结合东西部经济实际，对发达的东部地区持卡人可以增加一些信用卡的附加功能和服务来达到吸引和维系客户的目的；而对于经济欠发达的西部地区客户，在信用卡营销推广时要加强信用卡基本功能和服务的宣传。按地理因素细分市场有助于商业银行合理分配资源和制定合适的营销策略[1]。 　　1.2 按收入阶层细分 　　处于不同收入阶层的客户往往具有不同的价值观和行为方式，而同一收入阶层的客户往往在这些方面有着很高的相似性，因为收入的层次决定了他们的消费水平和消费方式，基于此，商业银行可以根据客户的收入阶层对市场进行细分。如针对收入相对较高的白领阶层，可以给与与其收入状况相匹配的信用额度，并提供信用卡在商场、娱乐场所、旅游等方面的消费功能。对于收入更高的金领阶层，要在针对白领阶层的功能的基础上附加更多的功能，如便利的机场服务功能、国际卡功能，能够让持卡人在国内国外都可以方便使用，真正做到一卡在手，畅行无阻；而对于普通的工薪阶层，除了基本功能以外，可以额外提供理财功能，让信用卡在基本功能的基础上具备一定的理财功能。这样，通过针对不同收入阶层的客户提供有针对性的专属服务和功能，可以达到事半功倍的效果，既可以提高信用卡的营销效率，又可以扩大市场占有率。 　　1.3 按年龄层次细分 　　处在不同年龄段的消费者对工作、生活、消费和娱乐等的态度是各不相同的，每个年龄层都有这个层面特有的消费习惯和消费倾向。如二十岁以下的年轻人会比较追求时尚的生活方式和消费方式，他们本身没有太高的收入，消费的产品不是高端产品，所有他们对信用卡的很多附加功能没有特殊的需求，但是对卡片的色差和形状的时尚度要求偏高，所以针对这部分消费者推出的信用卡产品只需要一些基本功能，在卡片的设计上要注重个性化和加入时尚元素，而对于三十岁左右年龄段的消费者来说，更加注重信用卡所附加的实用功能，比如理财功能、转账功能、代缴费功能等等，所以在信用卡营销上要注重信用卡附加功能服务；而对于四十岁左右年龄段的消费者，因为已经有一定的社会地位和积蓄，办信用卡主要是为了方便生活，所以在针对这一年龄段的信用卡营销上要注重去繁就简，提供更多的实用功能和服务。 　　1.4 按信用行为细分 　　信用卡的利润来源主要是依靠客户循环使用信用卡的信用额度刷卡进行透支消费，持卡人在刷卡和还款的过程中就构成了其信用行为。我们可以根据持卡人对信用卡使用的频率将其分成三种类型：大量使用、一般使用、很少使用；根据持卡人的还款情况可以把持卡人分成两类：优质客户和有不良记录的客户。做好分类以后，我国就可以有针对性的采取措施。对于大量使用信用卡并能及时还款的客户，发卡行可以制定一些优惠政策，让这些持卡人享有更多的信用卡优惠，