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基于岗位职业能力需求的高职推销模块化课程设计 　　【摘 要】推销课程设计是在适应新的经济形势下职业教育与工作岗位衔接，通过课程教学方法创新、课程教学模式改变以及教学设计整体改革，让学生在学习中工作、在工作中学习，实现教学与实际工作任务相结合，使推销课程与推销岗位的职业能力相衔接，满足企业对推销岗位职业素养和职业能力的要求。 　　【关键词】模块化教学 推销课程设计 岗位职业能力 　　【中图分类号】G423 【文献标识码】A 【文章编号】1674-4810（2015）28-0061-02 　　在进行模块化教学内容构建中，最核心的是本课程对应的职业岗位群，推销课程的职业岗位群主要是销售代表、业务员、销售主管等岗位。需要具备的岗位职业能力为：能准确寻找客户、开发客户，掌握顾客心理，采取针对性的说服策略合理处理顾客异议，能与顾客进行有效沟通，为顾客提供专业性支持，具有商务谈判与签约能力，能有效进行售后跟踪。根据岗位职业能力需求将推销课程划分为模块内容：推销准备→寻找接近顾客洽谈→顾客异议→顾客成交→售后服务。 　　一 课程设计理念和思路 　　以岗位真实的工作任务为载体，创设学习情境，以“学生主学，教师导学”的理念创新教学方法，让学生以“公司员工”的身份充当课程的主角，在具体教学过程中把学生分成不同的小组，每个小组以公司的形式进行运营，完成不同的销售任务，贯穿推销模块教学过程的始终，并把公司运营成果作为学生实践考核的重要依据。以任务驱动的形式，带领学生边学边练，实现学习中工作、工作中学习。 　　二 课程具体内容设计 　　教学内容具体分为三个项目，十四个任务。具体内容设计如下： 　　1.项目一：推销准备 　　工作任务一：认识推销和推销工作。 　　情境设计：公司的建立。 　　步骤：（1）老师讲解有关公司建立的知识；（2）班级分小组，每组6名同学成立一个销售公司，每个公司制定公司章程和组织结构，并进行人员分工，选择两名同学分别作为公司的法人代表和总经理，互为竞争对手；（3）小组对公司销售的产品范围进行讨论，并形成小组产品营业范围，通过销售额和利润率的高低决定小组成绩；（4）教师向各小组公布任务和竞赛规则。 　　工作任务二：推销人员应具备的职业能力和素质。 　　情境设计：自我推销。 　　步骤：（1）每位学生用5分钟的时间认真寻找夸奖自己的10个优点；（2）到讲台上面对全班同学夸奖自己的优点，要讲清楚理由；（3）学生就表现过程发表感想，并加以讨论；（4）教师对同学们的表现进行总结，并讲解推销人员需要具备的能力和素质。 　　工作任务三：推销的基本礼仪。 　　情境设计：推销礼仪知识竞赛。 　　步骤：（1）老师讲解推销礼仪的有关内容，并穿插金正昆的《礼仪》视频进行播放；（2）宣布比赛内容：比赛分为理论知识和实践操作两部分，理论知识主要考查同学们对送访、交谈、体态、服饰礼仪等相关理论知识的掌握程度，实践操作主要考查同学们把推销礼仪应用到推销实践的能力；（3）理论部分比赛规则：每个小组公司为一个代表队，分为必答和抢答环节，最后统计分数，计入小组成绩，小组内表现优秀者计入个人平时成绩；（4）实践操作比赛内容：①每组根据所学的送访、交谈、体态、服饰礼仪设计客户拜访和接待小品方案；②小组讨论策划客户拜访和接待小品并形成书面讨论结果；③选择表演成员，进行小品表演，其他小组作为评委进行打分；④成绩评定：小组平均分计入小组成绩；（5）教师对理论知识和实践操作中存在的问题进行正确的解释和说明，明确知识点。 　　工作任务四：推销模式。 　　情境设计：推销模式模拟演练。 　　步骤：（1）各小组公司选择自己的产品作为推销品，分析这类产品的特点和功能等，为推销品选择一种推销模式；（2）写出具体的推销实施方案，每组选出一人发 　　―――――――――――――――――――――――― 　　* 2014年包头市科技局项目（编号：2014S2004-3-8-4） 　　言总结本组的推销方案；（3）全班点评并思考是否有其他更适合的推销模式；（4）教师总结，对各小组方案进行点评，明确在实践中如何应用推销模式进行正确的推销。 　　2.推销过程及步骤训练 　　工作任务五：寻找顾客的步骤和方法。 　　情境设计：寻找顾客的方法训练。 　　步骤：（1）教师引用案例解释每一个寻找顾客方法；（2）引导学生分析案例中寻找顾客方法的优缺点、适用范围；（3）根据各小组公司的具体产品，选择合适的寻找顾客的方法进行推销；（4）推销结束，教师进行总结评价，计入小组成绩。 　　工作任务六：顾客资格审核和建立顾客档案。 　　情境设计：寻找准顾客进行资格审查并建立顾客档案。 　　步骤：（1）教师解释顾客资格审查的基本步骤和内容；（2）根据自己公司对准顾客的要求，进行