销售流程之产品介绍复习课程.ppt

产品介绍 华东大区 孔大伟 产品介绍技巧 什么是FAB介绍法 Feature 产品或服务的特征或属性。如：后视镜的自动折叠；侧气囊；ABS+EBD等。 1、产品介绍的方法 FAB介绍方法 Advantage产品的某项特征与其他产品相比的优势。 Benefit产品的特征和优势可以给客户带来的利益或好处。 FAB介绍方法的展开方式 Feature Advantage Benefit 简易地介绍并说明产品的特点及功能。在介绍产品特性时，必须针对客户需求。销售顾问对配备的细节充分了解。但是对客户介绍多少，完全取决于客户对配备技术细节的兴趣。 特别说明此特点的优势在哪里。 大多数客户在采取购买行动前， 都会对其选择的商品进行比较， 因此，销售顾问在介绍产品的特 性之后，需再就该项特性在市场 上的优势做说明。 该功能的优势会给客户带来怎样的利益。介绍产品特性时，最后必须把内容转到产品特性能给潜在客户带来的利益上。产品特性、优势还无法保证客户采取行动。只有那些令客户产生冲击的利益，才会令客户采取购买行动。 因为……所以……对您而言…… 配置（ Feature ） 冲击（ Impact ） 利益（Benefit） 感受（Sensibility） F（ Feature） B（Benefit） S（Sensibility） I（ Impact） 我们拥有什么样的配置 这项配置能给客户带来什么好处 引导客户亲自感受 一个具有冲击性的情境 FBSI销售法 FBSI销售法示例 折叠硬顶 SLK拥有折叠硬顶技术，能够在25S内开启和闭合折叠硬顶，对您来说SLK不但能让您随时随地享受敞蓬跑车那种自由畅快的感觉，更能在必要时变为优雅的轿跑，让您尽情享受美妙的休闲时光，您看敞蓬打开后，心情立刻就觉得很舒畅，这种感觉只有SLK才能够带给您，您试想一下您开着SLK在海边兜风，车里坐着您的家人和朋友，大家一起沐浴在温暖的阳光下，呼吸着清新的海风，看着海天一色的景色，是多么令人羡慕的生活啊。 标准句式： SLK拥有……对您来说……感觉……试想…… SAB:解决方案、优势、利益 NBS:需求、利益、解决方案 FABIE:配置、优势、利益、冲击、证据 NFAB:需求、配置、优势、利益 NFABIE:需求、配置、优势、利益、冲击、证据 其他产品介绍的方法 需求是可以创造的 找出问题 提出最好的解决方式 加以情境冲击 2、设定买车标准 三精案例 只有纯净的钙才可以放在蓝色的瓶子里 好喝的钙、易吸收的钙、纯净的钙、蓝瓶的钙 蓝瓶时代选择三精 日产案例 买家用车要看几个方面： 1、经济性 2、动力性 3、操控性 实战应用 爱好旅游 家用 3、六方位绕车介绍 1 2 3 4 5 左前方 发动机舱 车辆侧面 车后座 车尾部 6 驾驶位 注重描述整车品质、 造型设计特点 注重描述发动机特点 、经济性、噪音控制 注重侧面造型，安全方面 的描述底盘、轮胎、悬挂等 注重描述操控、 舒适、安全、配置 注重描述后部 造型、尾厢空间 注重让客户感 受空间、乘坐舒适 4、绕车介绍学习12步骤 全 面 学 习 了解话术内容，并对不清楚的功能进行了解（可以用当地的习惯用语、对剧本进行本地化工作的改造） 使用剧本并配合车辆进行模拟绕车介绍练习，熟悉每一段介绍内容里相应的身体语言与介绍技巧 根据各地的语言习惯，修饰剧本与介绍技巧，进行剧本的完善 反复练习绕车介绍剧本（可利用评估表衡量效果） 将绕车介绍剧本与介绍动作背熟 熟记剧本 不使用剧本，反复练习绕车介绍 使用评估表，对绕车介绍进行学习评估 您已具备基础的产品知识与绕车介绍能力，接下来要将死记硬背的基础换成活学活用的绕车介绍 自我演练 熟记绕车介绍要点，并进行灵活运用 请同事协助进行角色扮演，作模拟销售互动练习 练习中，根据要点，并配合评估表，销售顾问了解客户需求，并进行针对性的介绍 反复进行模拟销售的角色扮演练习，将死记硬背的产品知识转变成灵活运用的产品介绍 活学活用 *