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保险公司营销渠道的设计与创新研究 　　【摘 要】 在中国加入世界贸易组织后，我国的保险市场对外开放程度也在不断提高。毫无疑问，这给我国保险公司的发展提供了良好条件，同时又使我国的保险市场面临着激烈的同行竞争。目前，我国保险业有许多方面需要改革和进步，面对日新月异的经济市场，传统的营销方式显得过于老化、简单，很难满足现在保险市场的发展需求，因此对于保险销售的渠道进行创新就显得十分重要。 　　【关键词】 保险产品 市场营销 经济环境 渠道 　　一、保险营销渠道的选择及其现状 　　（一）保险营销渠道的选择因素 　　对保险营销渠道的选择直接影响着其他营销策略的执行效果。许多保险公司在选择营销渠道时会考虑以下因素：一是产品因素，包括保险产品的类别、保险产品的最终服务对象和保险产品的费率等；二是市场因素，主要考虑到消费者的需求，主要从市场分散程度、市场需求量和售后服务等；三是保险公司的自身条件因素，主要从保险公司的类型、保险公司对市场的熟悉程度、保险公司的规模、保险公司的实力等来考虑；四是营销成本和效益评价，这也是为公司进行渠道选择的最终因素，保险公司在选择之前，应该详尽分析各种费用、利润、风险，在做出比较之后选出最合适的营销方案。 　　（二）中国保险营销渠道目前的状况 　　随着我国经济的高速发展，居民生活水平也在不断提高，中国的保险需求也进一步增长。最近几年中国的保费增长率一直高于我国的GDP增长率，这说明中国的保险业正在蓬勃发展。但目前中国保险公司的营销渠道主要是传统的营销方式，对于新兴的营销渠道运用很少，这样就限制了从多方位去搭建新的营销渠道。中国的保险公司普遍缺乏保险营销专职培训人员和有资历的主管，导致营销培训不足，管理上相对落后。很多营销人员基本上没有进行过专业培训，都是在一边实践、一边学习的过程中积累经验，或者是简单培训过后上阵，导致操作不规范，缺乏责任心，没有较好的专业素养，不了解保险知识等现象，这对保险行业的发展产生了消极作用。 　　（三）中国保险行业的渠道外部环境 　　我国的政策环境是保险业发展的一个大环境，保险营销渠道的选择也应该符合国家政策的规定。在保险法规中，和营销相关的就是关于保险代理人的政策。保险代理人的代理行为主要由民法和保险法进行相应调整。其中，《保险代理从业人员执业行为守则》中规定，保险代理从业人员必须遵守《中华人民共和国保险法》等法律法规，保险监督部门的相关规定，保险自律组织中的有关要求。在监督法规中，保险代理人员必须参加相应的资格考试，且保险代理从业人员在正式上岗前必须接受80小时以上的培训，其中关于法律和职业道德的教育培训不得少于12小时。 　　其他的相关政策，除了以上的保险、政策除外，保险公司在实行代理时还要受到相关的制约。例如，寿险中的银保类别必须遵守银行的相关法规政策，财险中的电销也受到通信部门的政策法规的限制。 　　二、保险营销渠道设计 　　保险营销渠道设计，主要有三大原则：第一，创造出有价值的营销渠道，为公司带来有效利润，提高客户的满意度和忠诚度；第二，在本质上建设不同的营销渠道，体现出公司的差异化；第三，创建不好模仿的营销渠道模式，例如使营销渠道具备一定的专业知识、管理技能、市场控制力和品牌忠诚度。围绕这几点要求，我们可以按照以下的步骤设计新的保险营销渠道。 　　（一）分析市场形势和竞争对手的情况 　　这一步的核心要点就是将本公司的品牌、产品特色、市场占有率、政策、成本变动趋势和竞争对手在相同的市场形势下进行比较。更重要的一点就是了解对方使用的渠道类型和每条渠道中占有的市场份额，并将这些数据和本公司的情况进行比较，便于通过分析来得知每条渠道的增长速度、市场占有情况、盈利能力。 　　（二）从客户的角度设计营销渠道 　　在设计营销渠道时，除了盯着自身的情况，更应关注渠道所对应的目标客户，多从他们的角度考虑。首先是要认真分析客户的需求层次和消费层次，并对每个细分群体确定出能为其提供的最优质的服务类型。其次是分析渠道所能提供的服务项目的利益，这要求充分了解产品的性能和特点，并且考虑客户最重视的服务项目，并了解提供不同的服务项目时所需的费用。最后是客户对于渠道选择的看法，征集客户对渠道的设计意见是检验客户满意度的重要方法，其中特别要注意的一点，假如客户对现有的渠道在总体上都很满意，就会掩盖住某些服务项目的关键性错误。因此，研究客户的“不满意程度”也是构建出新的营销渠道的好办法。 　　（三）分析营销渠道在运转时的经济收益 　　在比较不同营销渠道的获利能力时，一定要判断不同组合的成本、保费和资金需求状况。例如该渠道能有多少保费收入，渠道在运转过程中的成功率，渠道销售的队伍规模建设等都是要考虑的因素。在分析出渠道的开支和盈利能力后，要审慎比较不同的营销渠道?Ю吹睦?