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关于肥城桃产业营销策略分析与对策研究 　　摘 要：肥城桃产业作为山东省肥城市的特色支柱产业，其发展对肥城市的经济发展有着重要的影响。全面了解肥城桃产业，并发现其在发展过程中存在的一些问题与不足，本文通过SWOT分析法、4P营销策略分析法和多元化战略分析法为工具，分析存在的问题并找出解决问题的策略。 　　关键词：肥城桃产业；现状分析；营销策略分析；问题与策略 　　 　　肥城桃简称肥桃,又名佛桃、寿桃。俗话说：天上蟠桃，人间肥桃，肥城桃在国内外均有一定的知名度，肥城因此被称为桃之都。肥桃栽培历史悠久，已有1100多年。近年来，肥城桃的经营范围更趋广阔，形式更趋多样化，衍生品不断增多。然而在肥城桃产业的发展中也存在着不少问题。 　　一、肥桃产业现状描述及分析 　　（一）肥桃产业现状描述 　　1、肥城桃的生长、种植和销售。（1）生长环境：肥城中部山区有丰富的沙质褐土，土壤肥沃，透气性好，排水优良，水、热、光条件好，适宜各类桃树的生产栽培；（2）种植状况：全市肥城桃种植面积达10万亩，集中分布在肥城市中部山区的新城办事处、桃园镇、仪阳乡。栽培品种达到80多个，有早、中、晚熟品种系列；（3）销售状况：肥桃的大小、外观和品种决定了它的销售途径和经济价值，价格差距比较大，外销比例大。 　　2、肥桃深加工：果品厂和果酒厂。肥城市内原有肥城汇源有限责任公司（现已被北京汇源集团收购）和北京汇源集团肥城分厂，加工肥城桃原浆和肥城桃系列饮料食品；佛桃酒果酒有限责任公司，加工生产肥城桃系列白酒。肥城桃及其加工产品已远销港澳、韩日、菲律宾、新加坡等10多个国家和地区。肥城市拥有三家主要的果酒厂--肥城佛桃源果酒有限公司、肥城超凡果酒厂、肥城德瑞斯果酒厂，平均每年能消化加工佛桃10000吨，可实现年产值1亿元，利税3000多万元，为当地的经济发展起到不可替代的作用。 　　3、肥桃衍生品：桃木工艺、旅游业、桃文化产业。肥桃的衍生品不计其数，小到果品如果汁、果脯、果酒、果酱；桃木制品如桃木剑、桃花扇、桃木梳，雕刻；大到每年三四月份的桃花节、八月中旬到九月中旬的金秋品桃节、桃王大评比、肥桃节。近年来，桃文化产业的迅猛发展为肥城经济的发展起到极大的带动作用。 　　桃文化发展如火如荼，不仅体现在肥城桃的传说多种多样，更体现在桃的寓意缤纷多彩：桃与吉祥文化密不可分，肥桃是长寿的象征，桃花因其娇而不言，艳而不俗而被看作是爱情的象征…… 　　（二）肥桃产业的现状分析（SWOT分析） 　　1、优势：（1）肥桃种植的自然资源无可比拟；（2）种桃历史悠久，积累了丰富的经验；（3）肥城桃曾多次获得各种奖项，有良好的形象和信誉，产生了巨大的品牌效应，有较强的竞争优势；（4）肥城桃形成了较为完备的产业链，发展了对肥桃的加工业、旅游业和文化产业。 　　2、劣势：（1）以家庭为单位散户经营为主，致使肥桃在种植的过程中规模化和专业化程度仍然不高；（2）肥桃的销售渠道不够完善，大多由果农自行销售，未能形成专业化的销售机制和市场体系，经济效益也大打折扣；（3）宣传力度不够，宣传范围主要集中在山东省内，尚未在全国范围内形成自己的旅游和文化品牌。 　　3、机会：（1）政府对肥桃产业大力支持；（2）随着人们生活水平的提高，对肥桃的衍生品及肥桃文化产业的需求增多。 　　4、威胁：（1）市场上来自全国各地的桃及衍生品日益增多，产生了很大的竞争压力；（2）市场经济条件下，有商家为了利益，低价收购低品质的桃子冒充肥城桃，对肥城桃的品牌产生了极坏影响；（3）劳动力外出务工致使肥桃种植出现了减少趋势；（4）政府对肥桃的种植、营销环节和发展环境的营造上力度有待加强。 　　二、肥城桃营销策略分析 　　（一） 4P营销组合分析 　　1、产品：肥城桃个大味美、外形美观、气味芬芳、功效众多成为其最大的卖点，用桃木制作出来的吉祥产品成为市场上的宠儿，肥城桃带来的传统文化、旅游产业也成为一道亮丽的风景线。但另一方面，在产品的品牌、商标的打造与保护上，政府和生产者、销售者有所忽视，纵容了一些低品质的外地桃冒充肥城桃，对品牌产生了强烈冲击。此外，肥城桃的包装仍有很大的提升空间。 　　2、价格：根据不同的产品、不同的细分市场制定了不同的价格；对于鲜活桃产品，根据不同的地点制定不同的价格。这种举措便于产品渗入各细分市场。肥桃的价格适中，附加价值不足，价格存在上升空间。 　　3、分销：在营销渠道方面，肥城桃的销售地点涉及面较广，遍布全国，甚至远销海外。经销商网点也遍布很多地区，建立了一定规模的营销网络。但主要的消费地区仍是山东省及其周边的省市，集中在中东部地区，外贸出口规模不大，存在巨大的市场潜力，这既是机遇也是挑战。肥桃易腐烂保存较困难的现状为营销渠道的扩大带来很大不便，需要完备的冷藏保鲜技术