曹苍宇-大客户营销宝典.pptxVIP

大客户营销宝典讲师介绍：曹苍宇曹建明（又名曹苍宇）北京明华纵横管理咨询有限公司首席专家专业背景国资委高级干部培训班客座讲师，中国大连高级经理学院客座讲师；北京大学、清华大学、中国人民大学、北京理工大学、武汉大学、哈尔滨工业大学、浙江大学等总裁班特聘讲师；曾供职于华为、四达、伟世、威普咨询等；主要为一些大型央企、外企定制化开发课程；超过15年的市场营销管理和培训经验；致力于销售项目运作和管理、绩效管理、大客户营销和人才发展等方面的研究。授课风格实战派老师，理论扎实，案例丰富；逻辑清晰、结构缜密、情理兼备；气场强大，授课现场激情四射，语言感染力强；极大调动学员的现场参与热情和学习积极性，控场能力突出。服务过的部分客户北京大学、清华大学、中国人民大学、北京理工大学、武汉大学、哈尔滨工业大学、浙江大学等总裁班；国家电网、中国航天科工、太平人寿、中国建筑装饰、中建一局、中船重工、中国建材、中国电子、中国兵器、中车青岛四方、中国电建、太平保险、中油瑞飞、一汽富晟、中集集团、力尽集团、江西财经论坛、中国通服集团、河钢石钢集团、中原银行、广东工商银行、金风科技、广田涂料、联合智训、华晨汽车、国脉通信、河南电信工程局、康明斯、均豪物业、京信通信、华拓金服、卓宝科技、瑞安科技、紫鑫药业；国资委、外交部、工信部、云南省国资委、温州经信委、宁波人社局、江西省工商联、霍州市政府。主讲课程《华为狼性营销管理之道—从体系建设到销售项目运作和管理》《华为人力资源管理之道——如何搭建快速提升业绩的绩效管理体系》；《成功的大客户营销》；《绩效管理与绩效考核》；《成功销售人修炼的六步法》；《以客户为中心》；《以奋斗者为本》；课程重点掌握的内容向华为学习什么？如何给一支团队注入理想、信念、文化？自我经验的总结、提炼、载体、熟练、传播、接受、买单——《操作指导书》、《模板化》；引进国外先进的东西，先僵化、再优化、后固化。狼性文化、企业文化、中西结合；“推”“拉”结合、以“拉”为主的机制的形成；销售素质：格局、毅力、和客户谈恋爱、三相信、需求、客户意识、学习意识、时间意识；销售项目运作的工具和方法：项目引导、设定目标成立项目组、项目分析、制定策略、制定计划、实施计划、项目总结等；课程重点掌握的内容华为项目运作中用到的工具：雷达图、鱼骨图、SWOT分析法、SMART原则、6W3H等；销售项目各阶段的管理要点：立项阶段：项目策划报告；实施阶段：投标前、标书制作阶段、评标阶段；收尾阶段管理要点：商务谈判技巧。课程时间及安排上午：9:00-12:00下午：14:00-17:0007:0008:0009:0010:0011:0012:0013:0014:0015:0016:0017:0018:0019:0020:0021:00午餐第一天授课授课20:0021:0007:0008:0009:0010:0011:0012:0013:0014:0015:0016:0017:0018:0019:00课程内容阶段分类主要内容课程形式备注导入介紹主持人/身体放松游戏1、主持人介绍课程背景和课程目标；2、将主讲老师推出；3、主讲老师自我介绍：授课大纲，课程安排；4、课程方案，课堂规则。互动提前布置场地设备、音响设备、课程单元一：向华为学习什么1、厚积薄发推动企业持续有效增长——华为2016年年报;2、拥有专业知识和能力的全球化公司；3、华为的五个重要成功之道（操作指导书；模板化）；4、华为的成功关键图5、华为成功的“四个一”6、华为基本法7、管理干部驱动两大平台8、华为的十大管理平台——核心竞争力的基石；9、“僵化、优化、固化”引入西方管理；10、狼性；11、读万卷书，行万里路，与万人谈，干一件事。讲授单元二目标分解——鱼骨图1、营销战略；2、任务分解；3、企业管理的目标是流程化组织建设；4、项目的来源；5、鱼骨图。课程内容阶段分类主要内容课程形式备注课程单元三：任职资格体系1、打通专业通道发挥专业价值;2、专业任职资格管理对员工的价值;3、建立任职资格管理体系的目的；4、销售一定要懂技术，技术必须围着客户转;5、任职资格衡量要素；6、专业任职资格标准的结构构成；7、职位管理；8、任职资格体系的程序；9、营销专业任职资格模板。讲授单元四：绩效管理1、公司战略管理；2、组织绩效管理；3、个人绩效管理；4、绩效的概念；5、管理者的绩效。课程内容阶段分类主要内容课程形式备注课程单元五 ：大客户销售项目运作和管理营销1、什么是项目？2、什么是销售项目管理？3、为什么销售项目要做项目管理？4、销售项目管理的对象；5、讨论：销售项目怎样才能成功？（启发大家：品质好、性价比好、服务好、品牌好、关系好）。讲授单元五：大客户销售项目运作和管理营销1、销售项目运作循环（项目引导、设定目标、成立项目组、项目分析、制