专业化销售流程2a(接触说明促成).ppt

* 客户经理在“促成”环节时的现状分析 促成的时机 促成的方法 促成的动作 客户经理引导表 结论 促成是推销的目的, 否则—— 你无法得到酬金，除非你交易成功； ?你无法交易成功，除非你签下合约； ?你无法签下合约，除非你与客户面谈； ?你无法与客户面谈，除非你面见客户 客户经理在“促成”环节时的现状分析 促成时自信心不足 促成时机把握不好 促成方法比较单一 客户参与感不强 不会转介绍 不敢促成 不能促成 促成结果不理想 客户感觉不好 错失客户延伸良机 “促成常态”造成的结果 不敢促成 方法单一 一次失败再不偿试 话术不到位 业绩低进 成交率低 心态变坏 促成的时机 促成的时机在任一阶段都可能出现 ?客户行为态度有所改变时： 沉默思考时 明显赞同时 翻阅资料时 客户态度更加友善时 客户主动询问时： 询问保险费缴费方式时 询问投保内容时 询问别人投保情形时 比较别家产品时 讨价还价时 促成的时机 促成的方法 默认法（推定承诺法） 二择一法 化整为零法 引导法 其他 促 成 的 原 则 委婉但坚持 购买的过程，是一种情感反应的过程。购买中，80%的客户靠情绪感受，20%的客户靠理智作出决定。专业化的推销，就是以理性为逻辑，感性作对话。 促 成 的 原 则 鸭子战术 ? 给予客户安心感 ? 向受惠者道谢 ? 暗示日后将再来访 ? 始终如一完美如初 促成三大关键 100%的热诚……你今天就要拥有保单 坚强意念……我今天一定要成交 纯熟的技术……平常心 研 讨 客户经理在签单后怎样 马上索取转介绍名单 话术 客户介绍客户 ? 话术一 陈先生首先感谢您对泰康和##银行的支持，最重要是对我的肯定，真是太感谢您了！同时也恭喜您为自己和家人准备好一份非常充足的保障，今后我们（看一下银行的理财经理）还会为您安排好更多的超值服务。这里还有一件小事麻烦您（拿出转介绍卡），不知道您觉得我够专业吧？像您这样事业成功、高档收入、人缘好、受人尊敬的人，肯定有很多像您一样成功的朋友，陈先生是否可以提供一个或两个名单给我们，好让我们也能提供这样的服务给他们好吗？ ? 话术二 还有一件事麻烦您。 （ 什么事？） 在你的朋友中有没有你觉得比较有责任心，同时也有像您这样的需求的？帮我推荐一下吧？ （缓解介绍压力） 您放心，我会先电话联络，如果他们没有兴趣，我绝不会去勉强他们。 促成的动作 适时取出保单 请客户拿出身份证或护照 请客户确定受益人 客户经理先签名，引导客户签名盖章 引导银保通，确认缴费 促成的注意事项 让客户有参与感 不制造问题 客户经理引导表 研讨：课程题目：促成 客户经理要 做什么？（动作） 问题引导 我们可能遇到的问题？ 我们应培育哪些习惯动作？ 为什么？ （客户经理这么做的好处） 如何做？ （客户经理要怎么做） 1 2 3 4 5 客户经理引导表 研讨：课程题目：促成 客户经理要 做什么？（动作） 问题引导 我们可能遇到的问题？ 我们应培育哪些习惯动作？ 为什么？ （客户经理这么做的好处） 如何做？ （客户经理要怎么做） 创造促成机会 养成促成习惯，熟悉促成技巧方法与时机 获得推介名单 * 十个客人送三份建议书至少促成一件成交 克服客户经理促成的恐惧心理 三次以上强化促成动作 成功销售后再获得推介或转介绍名单 促成 2 专业化销售辅导 ——接触 专业化销售流程 * 使客户经理克服接触面见客户时的恐惧心理、熟练掌握接触要领，能够初步与准客户建立信任、婉转收集资料、发掘出准主顾真实的购买点，达到开门目标，为展示讲解计划书铺路，约定拜访时间。 接触 * 客户经理在“接触”环节的现状 接触的目的 接触的步骤 接触的方法 接触的要领 接触的原则 客户购买点分析 “接触”客户经理引导表 结论 客户经理在“接触”时的现状 急于销售，推荐险种 拒绝多 不知道收集客户资料 受挫感强 无法寻找客户购买点 成交率低 在哪里？ * 取得客户信任 收集客户资料 寻找客户的购买点 接 近 的 目 的 去哪里？ 接近的步骤 寒暄 赞美 搜集客户资料，寻找购买点 提出解决方案 怎么去？ 接近的方法 1. 开门见山法 6. 推广新险种法 2. 讨教法 7. 主动帮助