2013年04月南京升龙汇金中心项目营销策略报告课件.ppt

大盘营销关键点八——对于大盘物业营销来讲，物业类型丰富、规模较大，项目的营销实际上是一场运筹帷幄的“纵深发展战”，而非“规模攻坚战”，必须建立全局意识，不因某一阶段低谷而影响大局，如何制定项目的总体营销策略？ 根据同致行多年的操盘经验，营销的完美操作，不能简简单单认为只是在于中前期，即项目完美入市取得一个不错的开门红 ，而还在于项目的中后期，因为下一阶段还有大量的物业待售，且项目的前期的热销可能往往只是在进行现金流回款的，利润大多需要靠后期产品的成功销售进行兑现。 前期大规模推广的亮相起势后，完成一定量的销售并不困难，但是，经过一段时间，所亮的“相”有没有持续力？前期产品规划的合理性如何？大盘价值兑现过程中的客户满意度如何？价格走势如何判断？面对竞争态势的变化如何调整等等，到了这时候，大盘操作才算是真正开始了——风雨总在开盘后！ 时间轴 市场关注度及功效轴 缺乏项目热点和品牌深化，项目陷入市场低潮 强销阶段 首次开盘阶段 持续热销阶段 尾盘阶段 高举快打，大量营销投入，极易形成开门红。 一旦势不在手，销售状况下滑严重，而此时项目还会有大量的存货。 营销关键点 推售策略总纲 整体开发·分批推售 小批量·多频次 集中开盘·逐步加推 推售原则 必须保证项目在市场高端形象与调性 必须保证一期营销推广的力度 必须保证打造细节品质给予项目形象支撑 必须保证可赋予推售产品一定升值空间 必须保证有较强实体样板间展示效果 必须保证一期产品符合市场主流需求 项目一期首批房源推售原则—— 一期首批产品价格要略低于周边项目，营造项目开盘即热销的局面； 一期推售产品必须要有强有力的营销推广措施，确保项目在市场上的话语权； 一期推售产品主力面积段为市场主流需求，满足集团现金流需求； 一期产品分批次推售，集中开盘，减轻销售压力，利用营销节点及氛围逼定客户快速成交； 一期首批产品价格要略低，为二批产品需预留价格提升空间。 同致行观点： 产品决定形象，形象决定价值，价值实现价格！ 核心思考：能够实现一期市场运作成功的关键在哪？ 推售顺序 A D 项目2013年整体可售产品约为64815.22㎡，分二批推售，推售节奏如图示： 1期首批—— C区A栋：3F-6F、10F-11F、14F-15F、18F- 20F、23F-24F、28F-29F（共15层） C区D栋：2F-4F、7F-10F、13F-16F、20F-22F（共14层） 推售面积：38416.54㎡ 1期二批—— C区A栋：7F-9F、12F-13F、16F-17F、21F-22F、25F-27F（共12层） C区D栋：5F-6F、11F-12F、17F-19F、23F（共8层） 推售面积：26398.68㎡ 推售策略 高、中、低区产品搭配推售，为后期产品预留升值空间。首批A/D栋产品选择偏重于中低区，便于快速消化；二批A/D栋产品偏重于中高区，提升一期利润空间。 批次 楼栋 楼层 标准层面积 标准层套数 房源量 产品面积 套数 面积（小计） 一期 首批 C区A栋 3F-6F、10F-11F、14F-15F、18F-20F、23F-24F、28F-29F（共15层） 1296.86 22 330 54.67 150 8200.5 48.93 120 5871.6 89.68 60 5380.8 C区D栋 2F-4F、7F-10F、13F-16F、20F-22F（共14层） 1354.55 --- --- --- --- 18963.64 一期 三批 C区A栋 7F-9F、12F-13F、16F-17F、21F-22F、25F-27F（共12层） 1296.86 22 264 54.67 120 6560.4 48.93 96 4697.28 89.68 48 4304.64 C区D栋 5F-6F、11F-12F、17F-19F、23F（共8层） 1354.55 --- --- --- --- 10836.36 合计 　 　 　 　 　 　 　 64815.22 “一个中心、四大基本点” 以客户为中心，拓展、活动、推广、销售执行为基本点，四条线并行，最大化吸纳客户 拓展线 推广线 活动线 销售线 策略执行总纲 营销活动 媒体推广 客户拓展 坚持以“客户”中心的营销策略方针！ 以大面积、高强度的媒体覆盖率最大限度提升项目知名度，促进来电，增大客户基数； 以多样化、多渠道的客户拓展大量获取外围客群资料，增大客户基数； 以频繁的营销、暖场活动挖掘维护前期老客户，同时吸引新客户到访，增大客户基数； 以营销现场SP配合、逼定手段促进客户下定，提高销售杀客能力，促进客户成交基数； 宽窄结合，质量齐抓，兵贵神速 以大众媒体为主，扩大项目在南京市场的知名度，保