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商务谈判语境下说服言语行为礼貌策略 　　【摘要】以商务谈判语境为例，探讨说服言语行为的礼貌表达形式及其运用策略。 　　【关键词】商务谈判说服言语行为礼貌策略 　　【中图分类号】G　【文献标识码】A 　　【文章编号】0450-9889(2012)05C-0098-03 　　在科技高速发展的现代社会，任何人做事都需要得到他人的支持、谅解、赞同和协助，都有要向别人说理的需求，也都需要做说服工作。思想教育、宣传动员、知识传播、经营管理、推销谈判、事务磋商等，都离不开说服。可以说，说服既是现代社交应有的基本功，也是职业交际必备的言语行为。本文试以商务谈判语境为例，探讨说服言语行为的礼貌表达形式及其运用策略。 　　一、说服言语行为的语用属性 　　任何言语行为都具有传情达意与维护调节社会关系的功能。言语的使用会对人际关系产生重大影响，这种影响有可能是积极的，也有可能是消极的。从传情达意的功能看，说服言语行为具有通过信息传递使对方改变信仰、态度或行为的功能。或者说，说服是一种通过沟通使听话人自愿改变其信仰、态度或行为的活动。但不管采用哪种说法，从维护调节社会关系的功能考虑，说服的核心其实都是一样的，即依靠理性的力量和情感的力量，通过自己的语言策略，令对方朝着对自己有利的方向改变。也就是说，要说服他人动摇、改变、放弃己见或信服、同意、采纳自己的主张，实质上是一场从精神上征服人心的战斗。从本质上说，说服这一言语行为是“缺礼貌的”或“失礼的”，因为它威胁到了被说服者的面子和权利，影响到了交际中的和谐人际关系，违反了言语交际中的礼貌原则。如果直接运用，会导致听话人感觉自己被强迫、受指使而觉得面子受到损害，产生种种有形的与无形的抗拒，影响人际关系和交际效果。而在交际过程中，保持双方的友好关系，在言语行为中渗透尊重对方，保护对方自尊心的礼貌信息，是信息交流得以顺利进行的必要条件。 　　因此，说服者要想解决既达到说服对方的目的，又能使说服言语行为符合礼貌要求这一矛盾，最有效的方法就是要注意礼貌地使用语言，讲究礼貌策略的运用，以减少说服言外行为所带来的非礼性。根据利奇(Leech)的受损一受益衡量标准，如果言语行为会让听话者吃亏，那么说话者的言语越间接越有礼貌；反之，如果说话者的言语行为让听话人受益，那么说话者的言语越直接越有礼貌。从维护和调节社会关系的言语行为功能考虑，说服这一非礼貌的言语行为显然不宜被直接使用，通常宜利用其他的言外行为来间接地实施，即以一种言语行为来间接地实施另一种言外行为，从而使得说服言语行为变得含蓄、委婉、得体、礼貌。由于间接言语行为可以缓和语气、显示礼貌、保全听话人的面子，因而采用间接言语行为既能达到说服的目的，又能让听话人感到容易接受。 　　二、说服言语行为的礼貌表达方式及运用策略 　　(一)尊重对方立场，建立友好关系 　　说服他人，既要晓之以理，更重要的是动之以情。给对方以情感的刺激和共鸣，方可使人心悦诚服。商务谈判中，大多数交易的成功是依靠感情，其次是经济学。很多时候，谈判中占主导地位的是关系，而不是交易本身，建立良好合作关系是商务谈判成功的第一步。一个人是否愿意接受他人的意见和建议，与说服者的熟悉程度和友好程度密切相关。双方关系融洽，互有好感，相互信任，就比较容易接受对方的见解和主张。因此，谈判者在进人正题之前会先从题外话开始，寒暄客套、礼貌问候，使对方消除戒备心理，拉近彼此的距离，互相增加好感。而借助“请”、“谢谢”、“对不起”、“请原谅”、“很荣幸”、“很高兴”、“感谢您的真心帮忙和鼎力相助”等礼貌用语来传递礼貌的意图，可进一步建立和调节彼此的关系，拉近距离，增进感情，融洽气氛。在正式谈判中，注意把自己放在与被说服者平等的位置，从对方的角度和立场出发，设身处地、投其所好为其出谋划策，使对方的想法与自己同调，让对方乐于接受自己的建议、观点或主张。在谈话中可以巧妙得体地指出和强调对方可能获得的利益，淡化自己可能获得的“惠”，体现慷慨、得体的礼貌策略。比如，可以先让对方阐述自己的利益要求、报价并介绍产品，然后再在这些基础上提出自己的要求，这样既可满足对方的虚荣心，也体现了己方的坦诚，还能了解到对方的底细。坦荡真诚是获得对方同情和信赖的好方法，坦诚相见反映了礼貌原则在实际操作中的简便灵活。此外，在语言表述上，可采用淡化主观态度，尊重对方立场和态度的表达方式“您(你们)”，这种替他人着想的语言策略能使对方感到自己的重要和受到尊重而心生好感，有利于交易成功。 　　(二)强调共同利益，倡导“双赢”理念 　　在商务谈判中，设身处地帮助对方权衡利弊得失、讲清利害关系，才称得上是真正的通情达理，也是最切实有效的说服妙招。由于商务谈判是以经济利益为目的、以价格为核心的谈判，在谈判中，双方难免会为了各自的利益产生异议