和与灵价值观成功缔造.docVIP

“和”与“灵”价值观的成功缔造 　　杜南平是一个什么样的人？一个不知疲倦的开拓者？从生产副总到营销副总再到总经理，他似乎没有一刻“消停”过；一个对利润追逐到极致的人？员工们似乎已经习惯了称他为“衣食父母”，他也乐于接受；一个身先士卒的人？端茶递水的服务中有他，市场营销第一线中也有他，他的身影永远出现在远东发展的每一个关键时期；这就是身居远东集团营销管理统帅地位，同时推进远东以平均每年40%的速度递增的新远东电缆有限公司总经理――杜南平。 　　 　　营销：以市场为导向 　　 　　1990年2月，远东的前身――范道电工塑料厂诞生了，从那以后，远东以飞快的发展速度和辉煌的业绩，为中国和业内不停地创造着一个又一个奇迹，经济界的人士称之为“远东奇迹”。“远东奇迹”让民营企业的民族品牌梦渐渐变得清晰起来。 　　初建厂时，由于体制的局限，市场环境还不像今天这样发达，信息也不畅通，产品销售渠道还依赖于机电公司，远东初时也仅以赚差价为主。按杜南平的话说：“电缆这个行业的主要矛盾是供过于求，但远东始终是供不应求，销售能力大于生产能力的原因在于独特的营销模式。” 　　“以市场为导向”是远东的营销法宝。这个浅显的道理在今天看来再简单不过，然而，在90年代初期，这却是摸着石头过河的一种创新。围绕这一思想，杜南平这位营销先锋的身影活跃在大江南北，他率先在业内实行“先试点经营，再转化生产，逐步实现规模和效益”的经营策略。简单地说就是只要了解到哪些产品试销对路，就开拓市场自己来生产。逐渐脱离赚差价做贸易商的角色，使远东的产品直接面对客户。 　　“企业快速的发展得益于市场，而从某种意义上来说，没有人就没有市场，建立一支强有力的队伍，把远东的品牌影响力延伸到中国的每一个城市极为重要”。杜南平深谙一支营销铁军对远东品牌的重要性，因此在市场开拓中，他采用了极具激励性的“三级营销管理模式”。设立营销经理和地区经理，营销经理既是领导又是员工，而地区经理则负责监督、引导、协调、辅助营销经理的工作，这种区域和行业并行的方式极大地调动了营销经理的积极性，使他们全身心地投入到销售中去。 　　好的机制很容易鼓励人，远东自豪的是企业里收入高的从来都不是董事长或者哪个高层，而是摸爬滚打练就一身好功夫的营销经理、一线技术工人。据介绍，仅2006年个人销售业绩达1亿元的营销经理就有10人，达2亿元的有3人。而在5年前，员工个人年销售业绩能上300万就已经是件很了不起的事情了。 　　 　　文化：管人管灵魂 　　 　　所谓“将在外，军令有所不受”，面对远东不断壮大的销售队伍，遍布全国100多个城市、200多家营销网点、近千名营销经理的庞大市场网络，“和”与“灵”的价值观又是如何体现的呢？ 　　远东的文化理念围绕“以人管人累死人，文化管人管灵魂”进行。因此，建立一支和谐统一的营销团队是杜南平长抓不懈的一项工作。他身先士卒亲临营销第一线指挥运作，把新增人员作为考核区域经理的任务之一。杜总举例说，比如本来区域经理可以拿100万工资，但是因为没有把新增人员梯队建立好，那么对不起，你只能拿50万工资了。在他的带领下，远东电缆先后在国家电网、华能等众多国家重大工程项目招标中屡屡中标。此外，每年两次的学习培训必不可少，远东每年会花费大量人力和财力组织所有营销人员学习相关政策法规，例如新的合同法、公司法；分析经营中的成败得失和当前市场形式；了解企业目前所面临的市场环境和企业文化等。因为“真正的经验是从职业中提炼出来的，而远东不光是在做有形的产品，更重要的是在做文化。” 　　“先做人，后做事”是远东的准则，实实在在做人，少说话、多做事、做实事、做好事是杜南平的准则。重视营销队伍建设和人员培训就是在传承一种文化，一种“和”与“灵”的文化。而远东所树立的文化不仅仅体现在营销领域，还体现在做人与做事方面，哪怕是邮寄一份《远东报》。可以毫不夸张地说，远东6万多客户、业内高级工程师以及全国各级地区的政府领导每月必定都能准时收到一份远东免费邮寄的《远东报》。 　　 　　管理：精细出效益 　　 　　远东人不仅把精细的习惯贯穿在服务中，还把它延伸到具体生产流程中。杜南平常说“产品是基础，好的产品首先是要有好的员工，其次是要有精良的设备”。因而远东在2006年重金购进4条国内最先进的德国生产线，还率先引进了国内第一台50万伏功率的电缆设备。 　　又比如在质量管理中，尽管远东电缆产品是国家免检产品，但质量决不含糊。别人做10道工序，那么远东就用12道、20道工序严格要求自己，“上道工序为下道工序服务，下道工序是上道工序的检验者”是远东的标准，而每一道工序除了使用国家标准进行检测以外，还需要通过远东自己的科研院和检测机构，双重标准保证远东生产出来的产品都是高质量的产品。不仅仅是检验严格，在