第七章 内部管理体系.docVIP

文件编号：版 本： A 文件编号： 版 本： A 河南移动通信有限责任公司渠道转型手册 河南移动通信有限责任公司 生效日期：2003年 月 日 第 PAGE 17页 共 NUMPAGES 17页 第七章 内部管理体系 一、渠道管理的目的 渠道管理目的明确将有助于科学界定管理范围和内容，充分发挥管理体系的预期效果 ，更有效地发挥渠道资源对整体市场营销策略的作用，从而帮助移动公司实现发展业务和服务用户的目标。 渠道管理目的主要集中在以下五个方面： 1、完成公司制定的业务和用户发展目标 新用户发展数量及质量 新业务发展数量及质量 2、提升渠道销售效益 控制渠道成本 酬金 价格 补贴 促销 其它管理成本 提升渠道投入/产出比 渠道投入成本与新用户和新业务发展量之比 3、提升渠道的用户服务质量以及帮助移动公司树立品牌/企业形象 渠道用户服务内容和质量 企业形象/品牌宣传效果 4、提升渠道满意度和忠诚度 通过行之有效的手段维护渠道秩序，保护忠诚度高及按规则经营的经销商的利益 通过资源支持帮助经销商发展业务，不断强化与经销商“双赢”的合作关系 5、获取市场信息 利用渠道这一与用户直接发生联系的“触点”，获取用户需求信息，市场信息及竞争动态信息，为移动公司制定行之有效的营销策略和竞争应对策略提供信息支持 二、渠道管理内容 渠道管理将从省公司市场部、地市公司市场部及市区营业部三个层面展开。 A、省公司市场部渠道管理内容 自办营业厅及核心渠道（合作营业厅及专营店）功能定位及全省发展规划的制定。 自办营业厅及核心渠道（合作营业厅/专营店）店面形象、营业环境及服务质量全省统一规范的制定以及检查考核 与全省性新兴行业渠道（其中包括未来手机终端采购及物流）的合作模式选择及在全省范围内合作形式的确定 适用于各地市公司的有关渠道管理模式的制定以及渠道整改方案的制定与实施监控 渠道内部管理体系、经销商绩效考核总体原则和方案的制定以及相关渠道管理的方法/工具的开发及在各地市公司的推广 各地市渠道管理制度、渠道管理绩效及渠道秩序的监控 对全省范围通过渠道开展的产品促销活动的实施监督及效果评估 协调执行集团公司下达的有关渠道管理政策及营销活动 各地市公司在渠道管理上的经验交流和成功做法普及 B、地市公司市场部渠道管理内容 1：渠道规划： 渠道模式规划以及不同层级渠道的功能定位及管理与绩效考核政策制定 自办营业网点的扩张规划制定 本地区行业渠道的发展规划与管理办法制定 渠道管理核心流程的制定 2：渠道营销策划： 市区/郊县营销活动目标、计划的制定及资源使用的规划 3：渠道管理关键环节的监控 渠道用户和业务发展数量和质量整体完成情况的动态监控 各类型渠道业务发展数量及质量的动态监控 （自营厅、合作厅/专营店、代办店等） 渠道投入成本的管控以及渠道营销效益的监控 渠道秩序监控（无序批卡，窜货等违规现象的控制） 经销商满意度和忠诚度监控 4：及时将渠道管理信息上报省公司，并协调执行省公司下达的有关渠道的管理政策及营销活动 C、市区营业部渠道管理内容 1：负责公司市场部制定的渠道规划、渠道政策、经销商绩效考核的执行。 2：负责公司市场部制定的渠道管理办法及渠道营销活动的执行。 3：制定渠道管理中一般管理流程和工作规范。 4：经销商新营业网点开发以及经销商发起的促销活动计划的审议 5：负责营销渠道的日常管理，主要内容包括： 5.1：业务规范管理 监督自办营业厅以及经销商日常经营行为应遵照移动公司的政策、相关规定及工作流程 规范和管控终端零售价格 营销资源的合理使用 维护渠道秩序，杜绝渠道违规行为（窜卡，屯卡，无序批发等） 5.2：店面形象及服务质量管理 自办营业厅/合作营业厅/专营店的店面形象及营业环境应符合移动公司的要求 自办营业厅/合作营业厅/专营店的服务质量应符合移动公司的要求 5.3：培训管理 对自办营业厅和社会渠道人员进行服务技能及各种移动业务知识培训 5.4：经销商绩效考核执行 5.5：渠道信息管理 收集日常销售信息，竞争对动态息等市场信息，负责本地区营销渠道的动态监控（公司渠道现状、竞争对手渠道情况以及二者之间的竞争比较）、并提出意见和建议，为市场营销及竞争应对策略的制定提供支持 5.6：经销商日常运作服务及支持 发卡放号及酬金结算 渠道营销活动的实施支持 负责与营销渠道进行沟通，听取意见和建议，协调处理相关问题，并及时反馈 三、 组织结构，职能定位，考核指标（与渠道相关部分） A、地市公司市场部 1：组织结构