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实现价值销售相关因素浅析 　　摘要：价值销售是专业人士从客户的需求出发，通过对产品、客户、竞争对手的全面了解，找出产品的差异点，挖掘并满足客户利益，为客户提供高附加价值的产品，协助销售人员销售得更多，销售得更快，争取更高的利润。 　　关键词：价值销售；客户利益；差异点；专业人士 　　没有效益就没有价值，失去了价值，就只有价格。消费者购买商品在于满足需求，包括基本价值，心里价值，潜在价值。随着互联网经济时代的到来，物质生活的提高，产品差异化降低，价格的优势削弱，消费者更加注重精神需求层面，需要企业源源不断地向产品或者服务注入新的价值。价值销售不仅体现在产品本身的性能，而且是对销售人员销售能力的反射。 　　一、产品价值首先体现在产品本身能够满足客户的需求，使客户真正受益 　　1.高附加值产品 　　在产品开发过程中，坚持以终为始的原则，通过大量的市场调查，了解客户需求，以市场为导向，进而制定产品策略，在此过程中，产品的价值体现在产品质量稳定性和产品可追溯性，使客户不会为经常维修或者更换产品而烦恼，同时减少了相关的检修、停业、耽误营业等，这些都为客户带来了更多的附加价值。 　　品牌服务，服务的专业程度，服务的态度，甚至是每一个环节上的细致，都会加深消费者对产品以及品牌的认可。 　　2.差异化产品 　　差异化产品是企业取得竞争力的关键因素，能够提高企业的利润率，增加销售量，从客户的角度出发，解决客户的难点问题，进而提高企业的市场竞争优势，使企业与客户从中收益。 　　二、有效的时间和销售工作范围管理 　　产品是销售实现的基础，而优质的销售拜访是实现销售的关键。价值销售的核心是提高效率和追求效果。但价值销售并不是简单的销售过程中，而是涵盖销售的日常管理，销售拜访的前期准备，拜访过程中和拜访后跟踪。 　　1.时间管理 　　时间就是金钱，管理好时间是管理好其他事情的前提，是销售工作更加有效基础。由于销售的工作，在不同的时间有不同的重要性和紧迫性，而销售人员也会有多项销售工作同时进行，如何合理安排和管理工作，取得最大效率和效果与做好时间管理是同等重要的。销售人员运用时间管理方法，按照年、季度、月、日制定目标和计划，进行合理有效的分配时间，并在工作过程中进行检验、改进。时间管理的方法包括： 　　（1）应用艾森豪威尔原理――四象限法则（如下图），将工作按重要和紧急程度分类，优先去做第一象限，投资第二象限，走出第三象限，远离第四象限，而且80%以上的时间和精力分配在第一和第二象限。 　　第一象限是必须立即进行的工作； 　　第二象限是重要但可以循序渐进进行的工作，潜在回报和收益最大； 　　第三象限是一些无奈的工作，欺骗性是最大的； 　　第四象限是一些多余的工作。 　　（2）帕累托分析法――二八原则，二八原则在销售中应用的两个层面，首先，销售人员要牢记，80%的销售业绩来自于重要的20%的客户，其次，在销售管理的职责范围内，真正具有成效和创造力的8%的工作，将在20%的时间内完成，也就是说销售人员将一天中20%的黄金时间，投入到其职责范围中可以产生80%成果的20%的重要客户或者重点工作中。 　　2.销售漏斗管理 　　销售漏斗是销售自我管理和提升销售能力的有效工具，销售通过对产品信息，客户信息，行业信息，地域信息等的分析，识别销售机会，通过对项目的日常管理和进程管理，能够有效地掌握项目金额，进展阶段，竞争情况，时间节点，进而按照时间管理的二八原则，识别重要客户，及时有效地进行客户拜访，形成销售。 　　对于销售管理人员，能够了解地域业务预期，关注关键项目，协调各方面资源指导和支持销售人员。 　　三、成功的销售拜访 　　销售拜访，分为拜访前期准备，拜访进行阶段和拜访后续跟踪。成功的销售拜访，是将客户隐含需求转变为实质需求，引导客户理解所提供的受益的价值，最终达到销售，进一步与客户合作的过程。 　　1.拜访前准备阶段 　　客户对销售人员的第一印象对能否成功销售有着不可或缺的影响，因此对销售的能力和工作提出更加严格的要求，在拜访客户前，销售人员需要根据拜访的目的做好充足的准备，设计客户拜访的整体方案。 　　产品的属性――作用――受益法则。针对客户的受益问题，了解客户的背景情况，介绍产品的属性特征，此特征的作用和优点如何帮助客户或者被客户使用，并如何满足特定客户的需求。通过说服性介绍，使客户产生兴趣，相信你的是最好的。 　　与竞争对手差异点分析。确定此次拜访的目的，确定针对客户的销售方案（包括竞争与受益），通过与竞争对手同类产品的差异点进行比较，了解竞争对手及与其竞争的产品，找出相关竞争产品与公司产品的差异点，分析此差异点对客户的重要性，如何使客户受益。随着互联网销售的兴起，可以通过网络更好地了解产品信息和价