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客户驱动与服务驱动相结合软件营销模式探讨 　　摘要：文章以短短不到5年的时间成长起来的奇虎360公司为例子，对客户驱动和服务驱动相结合的软件营销模式进行了探讨。文章认为传统的营销模式在互联网的冲击下，必然面临着重大的变革。当今软件营销的重点在于增加用户基数与服务客户。而客户驱动和服务驱动相结合的软件营销模式是进入互联网时代后软件营销模式发展的必然趋势。 　　关键词：客户驱动；服务驱动；软件；营销 　　中图分类号：F274　文献标识码：A　文章编号：1006-8937(2010)18-0019-02 　　 　　随着网络的日益地普及，软件消费文化正在逐渐地发生着改变，而这种变化更是严重地冲击了软件行业的销售模式。在巨大的市场和文化的冲击之下，各个软件制造商、销售商纷纷开始采取战略措施来维护自身利益，开拓更大的发展空间。 　　从市场营销的角度看，可以将软件产品分为四类：消费类软件产品、嵌入式软件产品、系统软件产品和应用软件产品。文献认为只有第三类软件产品适于采用免费赠送、开放技术等营销战略。系统软件产品包括计算机操作系统软件、杀毒软件等，是保证计算机系统正常运行和基本应用的软件产品。这类软件产品是消费者在使用计算机时必不可少的，它在互联网的冲击下的营销模式会有怎样的改变? 　　 　　1　传统软件营销模式 　　 　　试想一下10多年前，如果公司开发出了一套不错的通用型软件，会如何去销售?首选是将软件的版权卖给大公司，因为“品牌效应”与商业发展同行，站在巨人的肩膀上可以看得更远。可能公司也会考虑在各类媒体上花钱打广告，或者与连邦公司这样的通用软件连锁商谈判。或者公司会选择自己开发销售渠道，直接找报刊亭、书店或音像店谈判。那么7、8年前呢?如果软件足够优秀，可能公司会去和几大PC厂商谈判，因为那个年代“捆绑营销”的概念正蒸蒸日上。 　　传统通用软件的销售模式与其他产品的销售模式趋于一致，但当互联网时代席卷而来的时候，传统软件仅仅在分销渠道方面就面临翻天覆地的变化。 　　软件分销渠道，也称软件营销渠道或配销通路，指软件产品从开发者手中转至消费者所经过的各中间商连接起来形成的通道。它由位于起点的开发者和位于终点的消费者以及二者之间的中间商组成。 　　传统的软件商品在流通领域内的转移，包括两方面：①软件商品交易活动完成的软件商品所有权的转移；②由储存、运输等完成的存有软件程序代码的磁盘载体的转移。由于软件是以存有拷贝的存储体的方式买卖，需要考虑物流、店面等。 　　但是当互联网时代来临的时候，分销渠道受到了严重地冲击，软件产品的销售渠道被大大缩短。 　　金山软件公司就是一个很好的例子。金山软件公司的主力产品――金山词霸系列金山翻译工具通过进一步开发和与GOOGLE公司的合作嫁接到互联网上，增强了和用户之间的互动性，丰富了查询方式并增大了拓展空间。在主力产品发展看好的情况下，金山软件公司又继而开发并发布了网络游戏以及周边产品。营销理念的改变和营销手段的多样性增强了金山软件公司的竞争力，同时也增大了市场份额。 　　另一个通过销售模式变更而取得快速增长的企业发展实例是连邦软件公司。作为国内最大的通用软件供应商，连邦软件公司面对市场变化及时做出了销售策略的调整。连邦软件公司及时做出了收缩全国的连锁店面的决策，与此同时，连邦也将业务方向转向了网络游戏。现如今连邦软件公司旗下的8844，com已经成为中国最大的在线软件购买平台。 　　在软件实体店中，除了杀毒软件和操作系统的销量较好外，其他的个人通用软件产品不仅品种有限，销量也不尽如人意。其实，早在2008年奇虎360公司的董事长周鸿口就高调宣布360杀毒软件永久免费，从这里我们就应该可以看到软件行业未来的发展趋势和传统软件销售模式正在面临的重大变革。 　　 　　2　客户驱动与服务驱动的软件营销模式 　　 　　在过去的5年内，在美国诸如Compusa，BestBuy这类的平价电脑连锁店中，商业软件货架面积减少了一半，除了操作系统、杀毒软件和办公软件，几乎看不到其他的软件产品。国内的连邦软件也在大规模缩减店面。 　　互联网的存在大大的缩短了软件分销渠道，软件的销售形式逐渐转变为用户购买序列号，用户可以直接通过网络下载软件产品，甚至可以直接通过网页使用产品。 　　人们日常生活与互联网的高度耦合，也使各种通用软件的盗版高速传播，免费使用盗版软件也成了大多数网民的习惯。Microsoft采取了“黑屏”，“蓝色五角星”等方式反盗版，金山等杀毒软件厂商采取了“先尝后买”的销售模式，可上有政策就下有对策，多次大力举措却收效甚微。在这样的形式之下，参差不齐的软件产品怎样营销才能利益最大化呢? 　　 　　2.1　客户驱动营销模式 　　所谓客户驱动，就是指以客户的需求、喜好为